赵莉萍

摘要：竞争性谈判具有采购周期短、采购成本小、效率高且更灵活等优点，因较能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则等特点，所以在国内货物、服务采购中，被各企业广泛采用。实际操作中会出现项目实施不顺利、采购效果不理想，甚至采购单位不满意。为此本文着重理清竞争性谈判需要遵守的一些原则，并探讨竞争性谈判在实际应用中需注意的一些事项。

关键词：采购 竞争性谈判 应用

要解决竞争性谈判在实际应用中现实存在的一些问题，先系统地了解竞争性谈判的定义、构成要素、适用条件、操作流程等。

一、竞争性谈判的定义与构成要素

竞争性谈判，是指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最后从中确定成交供应商的一种采购方式。这种采购方式的实质是以“竞价谈判”为主，通过商谈进一步确定采购标的物的制造厂商、品牌、技术规格以及运输、安装、调试和售后服务、合同草案条款等的过程。因此，竞争性谈判要求采购人或采购代理机构与供应商根据采购文件的要求进行面对面的商谈，而不仅仅是交换采购文件。

采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。参与竞争性谈判活动的各方为：采购人、供应商、采购代理机构。

二、竞争性谈判的适用条件

竞争性谈判的适用条件主要包含两个方面：一是适用的范围、二是适用的情形。……