王竹君

成立于2011年的鱼鹰软件，专注于为广告公关、影视传媒、会议展览、数字营销等传播行业提供财务业务一体化管理软件，用5年的时间迅速创新发展，已服务过包括中国电影、扬思公关、多想公关、美洋广告、荣信达影视等近百家传播业企业，获得了行业内的高度认可。为此，《国际公关》记者采访鱼鹰软件副总裁樊瑞力，听他讲述鱼鹰软件品牌命名的由来、产品的核心竞争力，以及未来发展方向。

深挖客户的需求与痛点，潜心提升产品质量

2011年，樊瑞力和另一位合伙人一起创业，鱼鹰软件正式注册成立。为什么选择已经是红海市场的管理软件行业继续创业？樊瑞力解释道：“在此之前我们已在管理咨询和管理软件行业，从业了近10年的时间。在过往接触过很多的企业，有一个行业的信息化建设一直比较特殊，就是服务型企业。这类企业普遍规模不大，但是业务十分复杂，他们在选择管理软件的时候也很困惑，市面上的OA只能解决流程审批、任务协同，CRM只能解决客户管理或者销售管理，ERP解决的则是资源匹配的问题，这类企业用不上，用友金蝶的财务系统又管不了业务，单独采买不但费用高，集成也是一个大问题，但是他们又需要一个能把客户、合同、项目、采购、预算、OA统一管起来的打包系统。目前，市场上的管理软件不是分立存在，就是根本找不到合适的软件，企业很难实现统一运营、管理核心业务的目标。做行业的财务业务一体化整体解决方案，并实现相对产品标准化来降低企业采购成本，这就是我们认为的机会。”

最初的创业理念，还体现在品牌的命名上。樊瑞力对记者讲述了鱼鹰软件命名的机缘：“有一次到青岛出差，我们在海边发现了一只类似鹰的鸟俯冲海里，等它钻出来的时候嘴里叼着一条鱼，其快速、凶猛、精准程度令人叹服。从而带给了我们灵感，希望我们的管理软件一定要像鱼鹰一样，直击目标，抓到客户运营管理的痛点并解决，所以给品牌起名叫鱼鹰软件。”

为何目前专注在传播行业，樊瑞力也给出了解答。在正式创立鱼鹰软件之前，樊瑞力曾经在甲方从事多年的品牌公关工作。一直接触广告、公关公司，他比较清楚广告、公关传播公司的运营过程中的一些痛点，所以，他们着手针对传播行业研发行业财务业务一体化的打包解决方案。

不同于其他种类的消费或服务，管理类型的软件的项目服务周期要一个月甚至更长。因为很多时候客户知道企业内部管理存在问题，却不清楚自己的问题到底出在哪里。鱼鹰软件在服务过程中要反复和客户进行沟通调研，帮助他们梳理和挖掘企业管理的痛点，就像一个老中医一样，“望闻问切”之后，再沟通解决问题的办法，给客户“开药方”。

紧握产品核心优势，有效把控采购过程

在积累了近百家传播行业客户后，鱼鹰软件对传播行业的企业管理也有了更深的理解和研究。传播行业十分广泛，可以细分为公关、广告、影视、数字营销、会展等等。从管理软件的层面来说，他们的业务模式都相近，因为公关、广告等行业的界限逐渐模糊，业务逐渐融合，他们的业务模式都十分相近，都是典型的项目运作制。比如，公关公司在合作的前期，要为客户提供合理的方案，通过一轮轮的竞标。而提案和竞标这样的销售动作，原本在企业内部就是一个复杂的项目，等到双方成功牵手合作中标，执行又是一个项目，要具体考虑项目组的人员分配、场地、灯光、音响等一系列问题。所以，不仅是公关、广告行业，影视、投资、证券，甚至律所、培训等公司的运作，本身就是一个个的项目，虽然有着不同的表现形式，但其内在管理都有相类似的模式。因此，鱼鹰软件的核心产品方向是项目型组织。

鱼鹰软件团队在做客户调研的时候，经常发现这样的现象，在一个项目结束之后，财务、项目经理、采购、运营各派出一位代表，来计算整个项目的收入支出情况，这种工作耗时耗力，还容易出现利润与最初不符的情况。因此，樊瑞力强调，目前鱼鹰软件提供的服务内容，主要是针对传播行业最大的两点价值，即“管好钱，算清账”。，

传播行业的项目进出资金额都比较大，且在具体执行过程中，又要分为场地、安保、服装、餐饮等多个内容。因此，如何合理地做好预算管理并有效实施监控，是企业控制成本并防范风险的关键所在，也是企业老板最为关注的一点。我们从一个项目启动的业务流程开始来看鱼鹰的管控过程。

第一，“竞标报价”是软件的第一道把控。比如，一个活动的LED屏有不同的报价，熟悉工作的老员工可能报价300元/平米，而新来的员工则可能报价600元/平米，两者差异较大。这个时候就需要一个基准价格，鱼鹰软件的系统中就有参考基准价这一项，可能基准价是350元，并允许上下浮动百分之十。企业员工在报价之前会看到基准价，不会出现报价差异悬殊的情况，并且也会避免不懂行业的新人吃亏的情况出现。

第二步，通过针对某一项目或者某类项目PO单、合同收付、预算、发票等信息的抓取和推送，让管理者全方位了解各项信息。管理软件对企业的核心作用是“实时化、留痕迹、可追溯”，系统需要记录每一次的业务变更记录，比如预算变更、采购订单追加、合同变更等信息，这样管理者通过过程记录才能有决策的依据。

定位于“产品型公司”，以追求创新为企业理念

鱼鹰软件中百分之九十以上都是技术方面的人才，这是因为，他们将自身定位于“产品型公司”，就是要以高质量的产品赢得更多客户的信任。

鱼鹰软件的产品框架就类似于乐高，每一个内部结构都是标准化、专业化的，由于前期打好了基础，目前已经不涉及大量的研发工作，只需要根据客户的个性化需求，做细节方面的实施和配置服务。樊瑞力做了一个形象的比喻：“为企业提供软件管理就类似于盖房子，而传统的一些管理软件就相当于卖期房，企业采购的风险相对较高。而鱼鹰软件相当于是毛坯房，在企业决定采购之前已经有雏形可以让客户看到并试用，在双方合作之后，会根据客户的需求做进一步装修，形成适合客户装修风格的房子，不仅方便了企业的使用，并且降低了合作的风险。”

而且，鱼鹰软件和客户的合作，更多的是一种互利共赢的模式。樊瑞力告诉记者，比如，鱼鹰软件与行业客户的合作模式，不仅仅是软件的买卖和维护，更多的是传播先进的管理理念，鱼鹰从大量客户中提取出有益的管理经验并实现到产品中，让更多的新客户去借鉴和应用。

因为在管理软件行业中，技术并不是最重要的壁垒，核心还是在于行业管理的理解和与IT的融合。对于产品型公司来讲，创新就是鱼鹰软件的命脉。为了鼓励创新，鱼鹰软件设立了多种创新的奖励机制。樊瑞力说道：“客户提出新的需求，可能是我们之前并没有意识到的行业通病，我们就会免费为客户做方案的开发，不但解决了客户的问题，而且也丰富了我们的产品。与此同时，公司内部员工如果能够针对新的需求做出技术上、方案上的有效建议并被采纳，也能得到丰厚的奖励。”

近两年，鱼鹰软件的客户量一直保持着快速增长，而在今年短短半年的时间内，就积累了数十家传播行业的客户，鱼鹰软件能够有此成就，主要是有两个方面的原因。第一，行业带来了机会，国家大力鼓励和扶持文创行业的发展，传播企业在快速发展后，需要这类管理软件来规范和提升运营效率，降低人力财力资源的消耗；第二，鱼鹰软件产品自身的优势。目前市场上做管理软件的公司有很多，大部分都是工具类或者通用OA类的产品，针对项目型企业做深入的财务业务管控的一体化产品少之又少。所以，鱼鹰接下来的工作就是，进一步深挖行业市场需求，开发出尽可能标准的行业解决方案，降低客户的采购和使用成本。

在采访的最后，结合自身经历，樊瑞力将创业企业的发展分为三个阶段：第一个阶段，创业初期需要靠团队的热情，企业内部会有一种兄弟文化，齐心协力为公司或产品的未来而不断拼搏努力；第二个阶段，随着公司的不断扩大，就需要规则和系统。在企业文化的基础上，制定一系列相关的制度规则和流程，来保障企业的高效运行；第三个阶段，当企业发展到一定体量的时候，无论从持续经营还是团队运维上，都需要品牌和文化的支撑，这也是鱼鹰软件努力的方向。