王苏娜

中国每年淘汰3亿～4亿部手机，按照爱回收目前的客单价600元人民币计算，这是一个2， 000亿的大市场。然而即使是起步最早、运营最系统的爱回收，占据了七八成市场份额，也只开发了这个市场1%的潜力。无可否认，二手手机回收还是一个低频的服务。消费者的需求远远没有被激发出来。

这样一个低频的服务如何获取更多的用户？在尝试了2年买流量、投广告之后，爱回收做出了其发展史上的一项重大决策：与线上电商和手机品牌商合作。

作为大客户开发的负责人，爱回收联合创始人孙文俊尝试了所有可能： “只要卖手机，不管线下店、网上店、渠道、还是手机评测网站，都聊过。”孙文俊的执着渐渐在业内树立起口碑，合作伙伴开始主动帮他引荐潜在合作方。2013年爱回收与1号店合作，2014年如愿与京东合作，2015年与小米和三星合作。

除了大客户，爱回收更大的流量获取，得益于另一项重大决策：开线下店。而线下店对于爱回收的意义，不仅是获取流量，也解决了服务能力的问题。

爱回收的线下店选址城市最繁华的购物中心。人们上班、下班路上，中午吃饭的时候或者周末逛街时，就可以顺便咨询卖旧机。对于用户来说，在线下店交易，体验更好。对于爱回收来说，好处也难以尽数。首先，商场有天然的流量可以利用。第二，依靠快递人员收货一天只能跑几单。而有了商场驻点，让用户自己上门，服务能力无上限。第三，驻店人员还可充当快递员，辐射周围3～5公里的范围，上门取货。……