陆亦琦

99%的销售都是靠洗脑上阵的，真正能设身处地为客户的切实利益考虑，能做到的也就只有1%，这是真正的超级销售。

20世纪90年代我MBA毕业，进入了巴斯夫化工的北美总部工作，踌躇满志地来到与自己专业和兴趣都对口的市场部报到。老板就是上个月来校招聘的面试官，德裔美国人与墨西哥人的混血儿（看上去基本是白人），不过这次他问我的是：打算做哪种Marketing（市场营销）？这是我第一次听说Marketing还分哪种。他告诉我：一般分两个大类，一种是传统意义上的市场营销，管产品/品牌、管与市场相关的事务（事无巨细），与公司内几乎所有职能部门都会有很多交集（作为一个市场专业人士，这一点我一直高度认同，Marketing的确是贯穿商业核心战略与战术的关键职能）；另一种是市场支持功能，比如销量预测、市场调研，等等。我当时不假思索地就直接回答：我要做前者。然后他告诉我：前者一般需要有销售经验（直接接触客户的经历）。于是乎，我没坐几天办公室就被派去了当月的销售培训。

销售培训每月都有，参加者多数是新员工，绝大多数是新招募的销售，有刚从大学校园毕业的新人，也有个别像我这样来自其他职能部门的。第一印象这是个帅哥美女集散地，看来在颜值这点上中外都一样，在与客户的关系建立与维护中，颜值肯定具有“治愈”的效果。当然，除了颜值，这些学员的社交能力也是高水准的（或许是颜值的关系，“破冰”更容易些），毕竟是筛出来的，两周的培训很快就过去了，然后这批“毕业生”就前往各自的区域报到了。……