张枫

当苦逼经销商遇上无奈厂家，厂商恩爱的。

慎入·厂商认知四大雷区

厂商关系中，作为企业的一方似乎扮演着更为重要的角色。往往很多企业自以为了解代理商，肆意按自己的意愿制定与代理商的游戏规则——要么恃强凌弱，要么过河拆桥，要么三心二意，要么自以为是！静下心来思考一个问题，代理商真的是无理取闹，泼皮无赖吗？代理商真的都是一群不忠不义、见财起意的顽主吗？难道自己就没有做得不周的地方？

【第一雷】搞清楚代理商赚什么钱

作为代理商的主要赢利结构，不外乎以下四种：1.产品的前台毛利 ；2.产品的后台毛利（包括企业给予的各类奖励、返利）；3.赚取企业费用（渠道产品导入费用、人员费用、活动差价、赠品、宣传费用） ；4.其他服务费用（代配送费用、仓储费用、市场维护费用等）。

从代理商的利润组成不难看出，代理商除了赚取其应得的前、后台毛利外，其他看似不该作为赢利点的项目，也成了其利润来源的一部分，这些利润从何而来，我想大部分是从企业身上割下的肉。而作为企业要明白，你可以尽量用制度和流程去减少被割肉的风险，但在现实的合作中，这些利润点已合情合理，想完全杜绝是不可取的，也是不现实的。

【第二雷】赚钱并不是唯一需求

？？“赚钱才是硬道理”，这句话不论是对企业还是对代理商而言，莫不如此，代理商更是赚钱至上。但除了赚钱这个“硬道理”之外，代理商就没有别的需求吗？我想还有很多“软道理”我们没有关注到。……