洪家芬北京理工大学珠海学院 广东珠海 519085



APRAM谈判模式在独立学院采购中的应用刍议

洪家芬
北京理工大学珠海学院 广东珠海 519085

摘 要：阐述了APRAM谈判模式的过程及优势，针对独立学院自筹资金、自主采购的特点，提出了在独立学院采购中全面应用APRAM谈判模式的构想。

关键词：APRAM谈判模式；采购谈判；独立学院

谈判是不同的利益主体为解决冲突，就一项涉及各方利害关系的标的物，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。在社会依赖性与经济依赖性日渐显著的今天，谈判在采购活动中显示出重要的意义和作用。《政府采购法》规定，谈判是竞争性谈判、单一来源采购这两种采购形式的必经环节[1]。

1 APRAM谈判模式

在社会分工日益明显的今天，社会协作日益紧密，利益目标的实现越来越取决于利益目标相关各方的互补合作。谈判理论也经过了传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式、PRAM谈判模式、APRAM 谈判模式的演化与丰富[2]。

1.1 APRAM谈判模式

APRAM 谈判模式是现代国际商务谈判的基本模式，强调 “双赢”及和谐关系的维持[3]，由Appraisal，Plan，Relationship，Agreement以及Maintenance五个环节构成。

1.2 APRAM谈判过程

(1)Appraisal(评估)：完成对自身及对手的分析与评估。

(2)Plan(计划)：完成谈判团队的组织、谈判地点的选择，谈判目标、策略及计划的制定。如有必要，可模拟谈判。

(3)Relationship(关系)：建立关系，反映双方的基本想法、意图与目的，实现有效交流。

(4)Agreement(协议)：通过文字将谈判结果准确地表达出来，特别要对边界条件做出准确的描述，以消除误解。……