李家华,王睿,陈佩芳

(广州科技职业技术学院，广东 广州 510550)

浅谈电子商务模式下女装服饰销售策略分析

李家华,王睿,陈佩芳

(广州科技职业技术学院，广东 广州 510550)

摘要：网店营销在我国的发展历程不过短短几年,很多服装网店营销策略方面依然带有浓厚线下营销色彩,没有树立起来网络营销理念,营销策略与网络营销要求不匹配,这一定程度上影响到了网店的健康发展。本文通过调查问卷、访谈调研等方法，对淘宝女装店铺竞争环境分析，从而为女装服饰未来的发展战略提供借鉴。

关键词：电子商务；女装服饰；销售策略

1引言

电子商务作为 21 世纪先进生产力的标志之一，其拥有巨大的潜力和价值，但也面临着许多问题。电子商务的蓬勃发展,越来越多的服装品牌开始不断拓展网购市场,这其中既有纯互联网品牌,也有传统服装品牌,整个服装网店之间的营销竞争也随之不断加剧。

2市场分析：

市场细分国内成年服装年龄段分类基本为(如图一所示)：19-22、23-28、29-35、35-50、51-70

19-22：该年龄该年龄段的消费群体主要属于学生或刚工作的青年，经济基础较弱，在购买过程中比较容易挑选价格较低的产品。

23-28消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该群体具有一定的经济基础，是网络服装消费的最主要的群体，该年龄段的消费群体很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。

29-35： 消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，但是进行网络消费的人口较少，是网络服装消费的次要群体，有较强的购买欲望。

35-50：该年龄该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，一般较少网络购物。

51-70：该年龄购买欲望较低，对服装的需求不是很强。一般不进行网络购物。

图一　国内成年服装年龄段

3设计产品战略、定价战略、分销战略、促销战略、客户关系管理战略

3.1产品战略：网页要有个性的设计，形成自己的风格，尽快加快网页的服务效率给顾客提供方便、快捷的购物体验。 网上交易可以采用单间销售，也可以将一些衣物配合饰品的形式提供给消费者，并为顾客推荐流行的搭配方式。

3.2价格策略：

A． 网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买人数达到6个人时，可以达到9折优惠，当达到10个人时，可以以低至8折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，也可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好地留住顾客。

B．会员优惠策略：客户只要在我们网购买到一定的数量，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买的时候享受折购优惠。

C．灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数都是女性，所以在一些特别的日子里，如三八妇女节、母亲节、女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。

3.3分销战略：采用直复营销跳过传统中间商，把产品直接销售给顾客。 采用电子商务代理模式，为其他企业销售产品，收取中介费。

3.4促销策略：

3.4.1网上折价促销，折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式，网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。

3.4.2网上赠品促销，赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下，利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度。

3.5客户关系管理战略：对客户的信息进行统计整理，记住客户的喜欢的产品类型,在节日的时候发邮件进行问候和对顾客提供一定的折扣等。

4结语

电子商务的蓬勃发展，引发了更加激烈的市场竞争，如何更好地提升顾客价值、提高顾客的满意度与忠诚度以获得最大效益是每个企业在电子商务环境下面临的迫切问题。因此，研究电子商务环境下的消费者行为，对电子商务企业制定合理的营销策略具有重要现实意义。

项目来源：本文系广州科技职业技术学院社会学科类小额资助项目“优衣舍女装购物平台大学生科技创新基金项目”研究成果之一

参考文献：

[1]艾瑞咨询.2014年中国网络购物用户调研报告简版[R].艾瑞咨询,2015.

[2]中国电子商务研究中心.2014年度中国网络零售市场数据监测报告[R].中国电子商务研究中心,2015.

[3]杨宁.服装品牌战略的完善与推广[J].黑龙江纺织,2011,3(1):5-9.

[4]裘海花．淘宝电子商务发展分析[J]．商场现代化，2011(9): 34-36．

作者简介：李家华(1982.08-)，女，广州科技职业技术学院信息工程学院副教授，电子商务教研室主任，研究方向：电子商务、高职教育。

中图分类号:F713

文献标志码：A

文章编号：1671-1602(2016)12-0071-01

王睿(1995.08-),男，广州科技职业技术学院信息工程学院学生。

陈佩芳(1995.09-),女，广州科技职业技术学院信息工程学院学生。