何悦+马媛

摘 要：1.了解A企业销售业务内部控制的流程及现状并分析其中存在的问题。2.将内部控制相关理论运用到实践中，分析A企业销售业务内部控制现状中存在问题的原因。3.提出更为合理有效、切实可行的销售业务内部控制流程改进措施，减少A企业销售业务中的存在的风险。

关键词：销售业务；内部控制；案例研究；流程改进

一、引言

随着全球经济市场化的逐步深化及电子信息技术的迅猛发展，内部控制制度的有效性对企业生存、发展的作用日益突显。从内部控制的发展过程看，企业内部控制的定义在不断深化，由最初的内部相互牵制逐渐转变为一种较为完善的内部控制体系。国内外的专家和学者对内部控制问题的研究也愈来愈细化和深入。销售业务是企业重要的生产经营环节，销售业务内部控制的完善对于企业来说也愈加重要。

A企业是一个典型的中小民营企业，在产品销售环节一直存在某些问题。民营经济是我国现有多种经济所有制中最具有活力的重要部分，已然成为推动我国经济发展的重要力量，对经济的发展繁荣正起着巨大的促进作用。但是市场逐步扩大的同时也意味着更多竞争者的加入，很多企业尤其是中小民营企业被残酷地淘汰出局，除了市场竞争激烈、经营管理者能力不足等因素外，企业内部控制制度建设不力也是造成这种情况的重要原因之一。销售环节在企业整体经营中的重要性不言而喻，但很多中小企业由于自身资源和条件的不足，在销售环节缺乏竞争力。因此，销售环节的内部控制更在中小企业整体内部控制体系中起到至关重要的作用，其有效实施有助于中小企业实现经营目标。

本文将通过对典型中小民营企业——A企业的内部销售控制环节进行分析，提出企业现存的问题并提供一些可行性建议，改进销售业务内部控制流程。从而促进A企业的可持续发展，并希望对其他中小民营企业产生一定的借鉴作用。

二、研究思路和方法

1.研究思路

运用内部控制相关理论，结合中小民营企业销售业务的实际情况。以A企业销售部门的内控制度以及执行情况为例，对A企业销售业务内部控制现状进行描述，分析其存在的问题及面临的风险。针对A企业的内部控制特点及不足 ，对销售业务内部控制制度、业务流程做出改进，提出合理可行的更为完善的方案。

2.研究方法

（1）文献研究法：有效地利用图书馆的资源，查阅相关书籍、文献资料。

（2）案例研究法：将A企业的具体案例与内部控制的相关理论和方法相结合，了解销售部门的内控制度以及执行情况。分析A企业的内部控制的现状，提出问题，并提供解决方案。

（3）问卷调查法：设计合理的问卷，深入了解A企业内控制度现状。

三、A企业销售业务内部控制现状及存在问题

1.A企业简介

A企业始创于1986年，占地面积12000㎡，是扬州地区的一家中小规模的工业制造型企业。，现有职工105人，财务科员工3人，销售部门员工27人，技术管理人员23人，中高级技术工人占有一定比例。A企业主要从事电热设备的研究开发及生产销售，主要产品包括各种规格的电加热设备、工业电热管、云母加热器等。

2.销售循环现状

在A企业的销售活动中，通常是由是企业销售管理部门提交顾客订单，经过部门经理审核后，将销售单交付仓库，仓库的人员按照所收取单据的要求装运货物并发货，财务部门随后向顾客开具发运凭证、货物价目表、销售发票等账单，并对出库的货物进行记录。其销售业务流程概括起来就是接受客户订单--供货与发运--开具销售账单--记录销售--收取货款。A企业销售环节的实施程序中规定，企业的赊销交易事项首先要经过营业部门主管的审核，然后再由企业总经理最终审核批准。可是在具体实施过程中，这项规定的执行却流于表面。A企业并未对赊销交易事项的审批标准以及审批程序出具明确的文件规定，其业务审批制度的规定不清晰直接导致执行力度大打折扣。A企业总负责人认为，目前影响整体制造业市场的各种因素存在许多不确定性，如果仅用一套固定的模式来处理和决定企业的赊销业务，很有可能会影响公司现有的销售水平，加上营业部门的负责人已经习惯了依靠自己的工作经验来处理事务，在许多情况下仅仅只是通过口头约定的方式来决定是否批准。企业缺少一个固定的标准会很容易增大赊销业务的随意性和主观性，如果是同一类销售业务，不同的人员去办理，就会产生不一致的审批结果，长此以往极易造成业务的审批和执行失去控制，企业出现混乱状况。

3.销售业务内部控制方面存在的问题

第一，存在销售管理漏洞。A企业的业务集中，存在较多的应收账款并且超过三个月仍未归还的应收账款的比例较大，目前企业的资金周转存在很大的压力和困难，销售的货款无法收回的可能性增大，坏账风险加剧，从而影响A企业正常的资金运转和业务经营。

第二，存在销售佣金管理缺陷。A企业在销售佣金的设计上具有一定的缺陷，为了鼓励业务部人员提高销售的业绩，企业自行设计并施行了一份销售激励方案。该方案规定销售人员可以按照销售的订货金额和销售回款金的2.75%的比例来提取销售佣金。但是当初在设计销售佣金制度时，管理层并未将销售退回、现金折扣以及销售折让等因素考虑进去，以至于目前企业所负担的支付给销售人员的实际佣金支出已经远远超过设计时所确定的按2.75%的比例计提的金额，造成企业的费用大量增加，并在小规模范围内出现虚假销售等新问题。

四、完善A企业内部控制的对策

第一，A企业针对应收账款的回收期过长，资金流动不畅的情况，应该施行销售方案的改良：首先，将业务部门分组，将总体任务具体分配到各小组的各个业务员，明确每个人的职责。同时派专人负责对收款进程进行跟踪和控制。其次，构建一套销售人员业绩与回款金额相关联的激励机制。为降低坏账损失率，应将销售金额的收回放在企业经营的关键位置，规定每项应收账款的回收率要达到既定水平，限定应收账款的最长回收期限。为了提高营业人员的工作效率，企业应增加适度的压力以增强其工作动力，通过建立与收款有关的奖惩方案，将应收账款的回收率作为对营业人员进行考核、评优、升职、加薪的一项重要指标。这种良性的激励，可以加速企业应收账款的收回，同时也会促进企业营业资金的运转。

第二，A企业针对销售佣金制设计上存在的问题，建议可以根据企业前3年的历史数据计算发生的销售退回、现金折扣、销售折让等金额占销售总收入的平均比例，加上其他需要调整的相关因素后，重新确定一个更为合理的销售佣金扣除比例，请示企业总负责人审批后执行。如果销售业务完成后，销售退回、销售折让等事项并未发生，再将暂扣的佣金实际发放给销售人员。此措施既是一种激励措施，也是一项控制活动，能够解决A企业销售佣金实际支出过多，企业费用长期冗余等问题，令企业的销售业绩逐步增长。

五、结论

销售环节内控的完善对于企业，特别是竞争力不强的中小民营企业而言，其效用是绝不能忽视的。企业实行销售业务内部控制制度不仅是为了发现企业在销售管理过程中的存在的缺陷，更是为了提高企业的经营效率，增强企业竞争力。企业应当在遵循成本效益原则的基础上，不断对销售业务内部控制流程进行优化。

企业制定销售环节内部控制制度，应充分考虑自身的销售业务范围、经营规模大小、国家政策变化等因素，同时要与本企业管理层和治理层对风险的接受程度相适应。除上文提到的针对销售管理和销售佣金管理的改进措施之外，企业还需要优化内控环境，管理层和治理层还应加强对销售业务内控制度的重视，强化销售业务内部控制管理意识，同时加强对员工内部控制方面的指导和培训，完善销售业务内部控制活动等等。对于本文中所提到的一些建议，希望能够对A企业及其他类似的中小企业的实际运营起到一定的参考价值。

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