李俊涛

开封交通建设（集团）有限公司自成立以来，在开封市委市政府和开封市交通局的正确领导下，在开封市国资委的有效监管下，交建集团正健康、茁壮、有序的发展。当前，招商工作是一项重点工作，但相对耗时漫长。本人结合自己在上市学习时候视野的开拓和公司招商情况，提出以下个人针对此次招商的见解。

一、明确招商项目的方向

集团公司目前招商重点在郑开大道——杏花营综合服务区项目和金明大道北延北延工程——水稻乡养老医疗项目。作为招商引资方，我们必须明确知道这两个项目具体能干啥，将来引进企业以后如何开发，怎样开发是最有效的，是利益最大化的。必须做到招商工作既有利于集团公司的发展，更适合引进企业的获益，只有双赢才能实现彼此的合作。

就杏花营综合服务区项目招商方向来说，根据开封市规划要求，该项目目前的土地性质为商住用地（70亩商业，24亩住宅），未来引进招商企业的项目开发方向为商住开发，而且以商业开发为核心。之前在和建业集团的合作当中，建业以住宅开发核心，原以为他们能够全部整体开发（整地块方方正正194亩，三侧均临重要通道，其中住宅124亩，商业70亩），由于项目商业占地面积较大（70亩），转变土地性质的可能性几乎没有，而且最近几年房地产行业形势不好，最终导致建业集团只进行了部分开发（100亩住宅），放弃余下的项目（94亩）。

鉴于以上情况，结合项目地块的交通位置优势，以及国家目前住宅开发的实际库存率（全国库存6.86亿平方米）和现有正在无序开发的住宅的实际情况，建议项目招商方向分为三个方向。

第一方向——招商项目应以商业为核心，住宅辅助。（交通位置凸显，利于未来商业开发）

第二方向——招商项目应以住宅为核心，商业辅助。（今后住宅开发最重要的就是项目位置，如果位置优势凸显，住宅开发也依然市场前景看好。我公司项目位置优势凸显，北邻郑开大道，南邻晋安北路，西邻十四大街，东临十三大街，可以引进大型房地产公司进行地产开发，招商前提是，住宅开发商需自行找市政府协调土地（70亩）变性问题）

第三方向——继续和建业集团洽谈，实施整体开发。

二、制定招商项目的策略

招商引资是一个漫长的工作，不可急躁，应该有目标，有规划，稳步推进，有序发展，做到胸中有丘壑。集团公司应当有专人负责，专项资金进行支持。本人建议——交建集团招商项目的策略分为三步走。

（一）第一步—— 普遍撒网

交建集团有员工近1400余人，每一个人都有自己的圈子，交际面广的人圈子更大，稍微以辐射，人数极多。因此，首先建议集团公司招商小组重视员工的培训，把员工的宣传做到位，建议考虑一个奖惩措施，针对提供信息对集团招商有利的员工给予奖励；并把集团公司具有这方面优势的员工吸收到招商小组当中来，不拘一格降人才。其二，可以通过媒体进行招商宣传，投放一定的广告。其三，建议集团公司招商小组重视全国发达城市的河南商会，及时联系这些商会，送一些我们的招商宣传页，联系好的商会及时进行拜访。其四，根据我们的招商方向，从网上收集该方向的大财团大企业，进行联系和洽谈。其五，与河南省各地市的工商联多联系沟通，掌握一些大财团、大公司的联系方式，有目的的进行沟通。

（二）第二步——重点捕鱼

走出去，引进来；天道酬勤。

招商小组人员应当有明确的分工，有负责外联的，有负责信息统计的，有负责考察的等等，并定期开会进行总结，必要时候可以实施头脑风暴。

针对第一步的实施，对收集的信息进行及时统计、筛选，把有用的信息进行登记汇总，并查实，联络，确定，及时上报招商小组。根据领导研究确定之后，进行主动登门拜访重点企业。比如：2014年7月份，本人根据金明大道北延工程水稻乡项目的招商方向，主动通过网上信息排查，最终确定并联系了河南最大的一家民营养老医疗机构——河南爱馨养老院，与该企业的拓展部杨经理进行了关于共建开封市最大养老医疗机构的沟通，双方洽谈顺利，后来由于土地指标迟迟未批，暂未能继续联系。

（三）第三步——心中有数，有的放矢

针对有意向的企业前来考察合作，集团公司应当举公司全力，力争在招待、洽谈、合作等方面做到心中有数，有的放矢。涉及国有资产的谈判我们严格按照国家方针政策，不可触碰红线。其他方面，只要有利于合作的，双方均可以坐下来开诚公布的慢慢的谈判。

三、做好招商项目的落地工作

针对洽谈好的项目，要及时签订合同生效，按照公司规章制度进行落地实施，组建架构，调配人员，配合项目公司力争早日实现投产，收益。

四、完善招商项目的风险管控工作

针对落地的项目，按照公司规章管理制度，配合项目公司进行有效的风险管控。定时将管控意见收集汇总，及时向集团公司董事会汇报。

五、履行招商项目的监管工作

针对经营的项目，按照公司规章管理制度进行有效的监督管理。定时将监督管理意见收集汇总，及时向集团公司董事会汇报。

六、小结

招商引资历来都是政府和企业最头疼的一件事，毕竟需要引进数亿元甚至数十亿元的资金对所在城市的项目进行投资开发。当下社会，有资金是不愁没有项目做。政府的项目由BT、BOT等方面正在逐步向PPP转变，很多社会的闲散资金、民营企业也正在投入到建设当中。像我们企业去招商，相信难度更大。

所以，集团公司更应该重视这项工作，学习毛泽东主席的“在战略上藐视，在战术上重视”的指导思想。战略是大局，战术是局部。我们应当把工作做到战术上，重视局部，重视招商工作的方向、招商工作的策略、招商工作的技巧、人员的安排以及专项资金的支持等等。把每一项招商工作都做到极致，做到完美，做到无懈可击，只有做到这些是我们可控制的。也只有做到这些，才能聚沙成塔，才能积土成山，才能积水成渊，最终获取胜利。我们更应该具有打持久战的决心和信心，只有自信，并为自信付出全部的努力，成功是属于我们的。