文/黄润霖



B2B来临，销售人员“变”与“不变”

文/黄润霖

“新通路事业部”目标是厂家直接对接京东仓库，分享和利用京东的仓储与物流，并将商品直接配送到各个零售商门店。如果这个逻辑成立，传统企业只需要极少数销售人员对接京东，做好大KA管理。这个生意价值链条好像真真与那些日常巡店拜访甚至网点拓展的销售人员没什么关系了……

2015年的半年财报出来不久，受制于整体经济环境的影响，各大科技公司的裁员新闻层出不穷。特斯拉裁员200人，联想一次性裁员3200名非生产制造员工，雅虎就基本告别了中国市场，连阿里巴巴招募计划都从3000人锐减至400人。公司裁员多半因销售业绩未达标，所以背负业绩压力的销售人员也极易成为裁员对象。好不容易躲过了半年度被裁的风头，刚刚过完新年的元旦，京东直取终端的“新通路事业部”，让诸多传统企业里，每天游荡在经销商之间的销售人员，嗅到了饭碗被端的危险。那些靠着“开点、压货、回款”三板斧营生的销售人员，第一次打心眼儿里开始对着电商平台骂娘！

京东这个“新通路事业部”究竟会掀起怎样的风浪，现在下结论还为时尚早。但大致可以看出是厂家直接对接京东仓库，分享和利用京东的仓储与物流，并将商品直接配送到各个零售商门店。

如果这个逻辑成立的话，传统企业只需要极少数销售人员对接京东，做好大KA管理。这个生意的价值链条好像真与那些进行日常巡店拜访甚至网点拓展的销售人员没什么关系了……销售，这个曾经对诸多企业属于标配的岗位，是否将由刚需变成弹性需求，甚至没有需求？

当然，也有人认为，销售人员的这种莫名恐慌，是熊孩子喊狼来了。但是这年头，两头大象打架，踩死蚂蚁的事儿比比皆是。社会转型期，某个岗位凭空消失，绝不是什么新鲜事儿。E-mail出来以后，你再去看看，还有多少挨家走户的邮递信使，活跃在我们的生活里？

活在互联网的时代里，改变是一定的，不变才是例外，销售人员尤其如此。

销售岗位发生何种变化？

京东敲响的这轮B2B警钟，除了警示那些坐店等客的经销商，对靠着渠道衍生出来的销售岗位，带来哪些改变？

改变一：对销售技能的横向扩展需求增大。

B2B落地执行后，一种假设的可能是，厂家只雇佣少量平台的销售人员。渠道中会出现各种专业的销售公司，他们通过平台承揽门店的拓展和维护业务，这种专业的销售公司将雇佣一部分销售人员成为其员工，这些销售人员不仅销售A品牌，还销售B品牌，不仅销售马桶，还销售地板。品牌泛化，品类泛化，对销售人员的知识体系和销售技能，也提出了宽度要求。例如，销售人员能不能将已经掌握的技能，合理地归类为通用型技巧与行业型销售技巧。提炼和应用通用销售技巧的能力，将决定销售人员适应新业务模式的能力和速度。

改变二：信息不对称将会完全打破。

过去，作为厂家的驻地代表，我们手中多少还有些资源和权力。夸张散播产品涨价传闻，还能玩玩；忽悠经销商畅销品库存紧张，多少压些货，如果大B端（京东等平台）与小B端（终端门店）全面网络化，系统必然自带一个公开的信息平台，会不会促销、还有多少库存，这些信息一定会对零售商开放（这也是吸引零售商进入系统的推动力）。

未来，不认真解读平台政策的销售人员，很可能信息的灵敏度还不如零售商，靠信息吃饭的销售人员，也必将无饭可吃。那些能为门店做顾问式销售的人，那些有工具、有方法、有套路的人，才是真正受零售商欢迎的人。

改变三：带着镣铐舞蹈是一个必然的转变。

销售岗位的特殊性，决定了这是一个需要靠个人自律来成长的岗位。过去很多企业的放羊式管理，养成了诸多销售人员懒散的习性，编行程、写假报告的事很多人都干过。但随着B2B的介入，销售人员的竞争压力陡然增大，除了网点业绩随时可以提取外，销售外勤软件的发展和成熟，已经基本可以让销售人员没有什么隐私可言。虽然现在依然可以看到，有些销售人员在对外勤监控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技术的改进是无止境的，只要有需求，技术就一定能满足。B2B时代，这个趋势会更加明显。

任何一次行业升级，无论是需求推动，还是资本推动，也无论成败功过，最终都将在行业打下“到此一游”的印记。这是创新给我们带来的阵痛，也是创新给我们带来的价值。

另一方面，只要实体经济还是国民经济的中流砥柱，变化中必然蕴藏着不变，继承式发展是销售人员的老生常谈。

如何以“不变”应“万变”

这一场B2B的风云一来，是不是意味着销售人员几十年，甚至上百年人口相传的销售技能，将英雄无用武之地？我想大多数人都不会这么悲观，但是如何将原有技能打散、掰碎、重新组合，很多人心里其实是茫然的。变化中的不变，我想应该包含在以下三个方面：

不变一：对贸易生意的本质认识，不该变化。

平台电商，尤其是互联网金融的发展，让很多人改变了对盈利模式的认识，过去那种靠着贱买贵卖的盈利方式受到了蔑视和抨击，这是互联网泥沙俱下、鱼龙混杂的一面。做流量、赚现金的时间差、烧风投的钱成了很多销售“教育”经销商的口头禅，引导经销商杀低价，成为一种“最正确”的战略选择。当然，我不反对盈利模式应该多样化，但有人务虚，就必须有人务实，企业有些方面务虚，另外一些方面就必须务实。平台商创新盈利模式无可厚非，尝试，本身就是一种进步。但是经销商，包括传统的渠道商，不靠提供服务增值实现盈利，而靠低价绑架流量，用流量来绑架厂家，人人务虚，柴米油盐从何而来？

不变二：越是基础的技能，越不应改变。

一个成熟的销售人员，应该如何安排线路、如何在店发现问题、验证问题、解决问题，这些基础的技能，无论到了互联网X.0哪个版本，都是作为销售的基本逻辑存在的。有人说，这些工作可以用电子扫描完成，我想说的是，我们可以扫描门店多出了哪些竞品，但是我们无法扫描出零售商对销售人员的态度和情绪，发生了哪些变化？我们可以扫描经销商仓库的近效期产品，但是我们扫描不出眼前的经销商家庭冲突一触即发的信号。

不变三：对经销商个体保持应有的尊重，不应改变。

在卖方市场的年代，有些销售人员对经销商太过颐指气使；而在渠道为王的岁月，又有些销售人员对渠道商太过奴颜婢膝；到了终端制胜的日子，销售人员又开始将渠道商弃之如敝屣。更有些大品牌的销售人员，恃品牌之威，在经销商面前耀武扬威，缺乏对经销商与合作者的基本尊重。我想强调的一点是，只有在平等关系上建立的生意才能持久，经销商作为创业者，作为一个或大或小的老板，作为一个手心向下的人，绝对值得每一个销售人员对他保持应有的敬意。

所以，无论是互联网也好、互联网思维也罢，即使生意的逻辑能够被创新和改变，但生意的常识和道理，才是商业社会能够持续稳定发展的根基。

面对B2B，销售人员一念之差，成魔抑或成佛？

B2B时代的变与不变，也许会成为销售人群的一个分水岭。该变的不变，不是被大势碾压，就是自我的沉沦；不该变的变了，或迷失初心，找不到归途，或堕入黑暗，寻不见目标。

作者黄润霖，专职营销咨询顾问，专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级，个人微信号：hrlandhyx