刘润

如果将由大平台、大资本运作的生鲜电商比作“过江龙”，那么小资本可以选择做个“地头蛇”。从上海“虫妈邻里团”的成功实践中，可以看到一场“强龙压不过地头蛇”的好戏——在物流成本、仓储成本、重复购买率、损耗率、利润率等生鲜电商的关键运营指标上，“虫妈邻里团”实现了完胜。

做生鲜农产品，会遇到两大难题：第一个问题是没有销路，由于做不到连续稳定的供应，无法与正规渠道建立合作；第二个问题是高成本的有机食品卖不了高价钱，因为无法与陌生消费者建立信任。

经过种种探索，“虫妈邻里团”用“社区+社群”（依托社区建立社群）的办法解决销路问题。社区意味着用户处在共同的地点，社群意味着用户有共同的兴趣。基于共同地点上的共同兴趣，就是“社区+社群”模式。

这种模式有什么优势呢？社群来自于共同的兴趣，“虫妈邻里团”的成员大多是全职妈妈，她们都比较担心食品安全问题，都想吃到美味安全的水果。在社群里，顾客先下单然后平台再去采购，这就解决了库存问题。社区指的是共同位置，带来的好处是消费集中，能大幅降低物流配送的成本。

用比较“笨”的办法建起社群打开销路之后，“虫妈邻里团”再次用比较“笨”的办法建立信任。他们前期销售从进口水果开始，因为消费者对进口水果有天然信任，国产水果短期内没有办法建立信任。当然，进口水果也存在品质差异，有A货和B货之分。虫妈团队确立了一个原则，绝不以次充好。……