编者按

近期Apple Pay和Samsung Pay入华使得支付大战越演越烈。群雄逐鹿的背景下，要如何做才能争取更大的市场？此时，读一读在线支付鼻祖PayPal成员之一埃里克·杰克逊的《支付战争》吧。

PayPal刚面世时，因为其不仅可以提供个人对个人的支付服务，而且无论是在网站还是在掌上电脑上都易于操作，极其实用，每天都有好几百名新用户注册，我禁不住开始相信我们就要创造历史了。

但是，我们发布PayPal支付平台六个星期之后，一款山寨软件出现了。两天后另一个挑战者X.com又不知从哪里冒了出来。与之前的竞争者dotBank一样，X.com设计了多种有特色的支付服务，旨在刺激用户数量的增长，PayPal如临大敌。

“我们的模式需要PayPal依赖一种病毒式的增长——在人们彼此付款时如病毒般从一个人传播到另一个人，但是这很棘手，因为人们很分散。”说到这里，市场营销部总裁卢克·诺塞克已经非常兴奋了，两只胳膊激情洋溢地挥舞着。

卢克·诺塞克继续解释：“既然dotBank和X.com正与PayPal竞争，那么我们需要找到最快的方式来扩大PayPal的用户群。如果我们赶在竞争对手之前将用户数量增加到足够多，那么其产生的巨大网络效应将使所有对手出局，因为如果PayPal这种支付服务已经无处不在，那么潜在用户就不会浪费时间再去不同的服务商那里注册多个账户。但是，如果我们失败，其他服务公司下手比我们快，我们很可能就再也追不上了。”

虽然没有界定多少用户才算足够大，但是管理层一致认为，从短期来看获得用户要比获得利润重要得多。我们不用担心eBay的用户是否会使用PayPal账户来保存大量余额，我们只需关注eBay这一流行的购物网站，因为它明显需要更快、更便捷的个人对个人的交易方式。我们将借助eBay市场，建立PayPal的支付网络。

当时会议室里有些人可能没有完全领会，但是卢克·诺塞克生动的描述精确展示了eBay巨大的规模和影响力。截至1999年底，eBay已经成立4年，有1000万注册用户，一年之前这一数字还只是220万。到1999年下半年，分析师估计eBay每天都有300万个拍卖商品陈列，在近45亿美元的网上拍卖市场中占70%，而拍卖市场的规模也在不断增长。

公司上下很快就动员起来了，一夕之间我们将PayPal的侧重点从朋友间的支付转向网上拍卖交易。

公司的设计师在主页最上面添加了一个“拍卖支付”的大链接，就放在PayPal的标识下面。他还在网站导航中添加了一个新的拍卖标签，以解释使用PayPal支付对买家和卖家的好处。

营销团队将获取客户方面的努力，全面释放在拍卖用户上。肯尼·豪厄里进行了总结，在一张单子上列了十几个与拍卖相关的服务机构，这些机构主要是Numismatists.com等面向利基市场的专门网站，以及雄心勃勃的BoxLot等迷你eBay式网站，需要向它们询问广告位置的报价等情况。詹妮弗·章在各种收藏品杂志上投放广告。

工程师们开始研究拍卖标识插入工具，因为我们希望eBay卖家通过插入工具，就能在拍卖中添加可以点击的HTML标识，这样可以使他们更容易跟竞标者解释PayPal。这个可以点击的标识，为卖家提供了一个更有效的方式，除了可以促使竞标成功的买家使用我们的服务，还可使卖家有机会通过所有访问者赚取那10美元的推荐费。卖家通过他们的陈列训练买家使用PayPal；而如果买家使用了我们的服务支付，那么他们又会反过来问卖家为什么还没有使用PayPal——这就是最基本的病毒式增长。

数日之内，工程师完成了拍卖标识插入工具，这一工具名为AutoLink（自动链接），因为它可以自动链接到已有的eBay拍卖网页上并且在底部添加一个PayPal标识，用户可以在PayPal的网站上激活这一功能。

我们每天都使用eBay的搜索工具检索PayPal这个关键词，以此估计有多少笔拍卖业务接受了我们的服务。刚开始大约有1%-2%的拍卖者使用PayPal，但是不久这一数字开始迅速增长，我们将其称为“陈列份额”，到2月时，“陈列份额”平稳上升到大约6%。

当我们开始实行拍卖战略，在新市场量化我们的份额时，PayPal到达了一个重要的里程碑——在1月末，我们有了第10万个用户。不到8周时间，PayPal的注册账户就增长了40倍。

适应竞争性变化的能力，是生存下去的关键。在接下来的几年中，我一次又一次地体会到这一点。

企业家推荐 战争是最好的历练

推荐人：邬财浩

靠谱鸟创始人

创业就是一场你死我活的战争，有时候你甚至都不知道对手的子弹是从哪里冒出来的，但这些弹流轻而易举地就干掉你了。所以，创业也是九死一生的战场。关于创业的战争，《支付战争》这本书描绘得非常详实和精彩。

这本书的作者埃里克·杰克逊是Paypal营销部门的负责人，正因为他是战斗在第一线的人员，所以可以更贴近市场地看到Paypal的发展和崛起历程。

《支付战争》真实地还原了这个优秀产品是如何诞生的，以及在后来发展壮大的道路上，如何应对融资紧张、突破增长瓶颈，在竞争者凶猛围剿与平台商霸王条款的夹击下，逆境求生并改变业务模式，完成IPO，最后成功出售给竞争对手eBay的全过程。

PayPal在10多年前所遇到的这些问题，也是现在我们这帮创业者都会遇到的问题。我非常欣赏这样一群创业家和他们的团队对争夺用户的激情创新，以及对用户增长的极限追求。10美金推荐奖励，病毒式增长策略，对自己及竞争对手增长数据的时刻敏感度，对行业发展的战略布局，以及如何把免费用户转化成收费用户的手段，这些对现在的互联网创业仍有很多值得学习和借鉴的地方。

全书的主题就是战争，战争的对象包括其他小型支付公司，也有X.com等大型支付企业，更有传统银行，甚至有跨界的法律、媒体。更重要的是还包括与用户之间的战争，因为他们需要将优质用户升级为企业用户以获取收入。Paypal后来的功成名就与“支付战争”这场历练不无关系。