席生长

【摘 要】随着国家经济发展步入新常态，国有企业面临着复杂的环境和激烈的市场竞争，作为一家大型铁路施工企业，如何在激烈的市场竞争中有效的开展市场营销工作，并最终实现企业的持续健康发展，是当前一个亟需解决的问题。笔者结合自己的工作并经过多年的学习研究，就此问题进行了探讨。

【关键词】铁路；施工企业；市场营销

一、坚持营销工作是企业第一要务的地位不动摇

对于当前的国有大型铁路施工企业来说，市场营销工作尤为重要，主要基于以下原因：一是建筑行业的门槛低、劳动密集、技术壁垒低、同质化程度高，市场竞争形势异常严峻；二是各级政府和业主单位基于有效管理、降造和预防腐败的考虑，以及随着PPP项目的“井喷”，对标段的划分越来越大，部分项目建设周期拉长，一旦某个标段丢失，也就意味着今后若干年整个市场的关闭；三是各級政府和业主单位对投标单位的要求越来越高，突出表现在增加增本金、垫资施工等方面，增加了经营开发工作的难度。因此，必须突出市场营销工作的先导和龙头地位，全体员工献计献策，真正把“市场营销是企业的第一要务”落实到位。

二、坚持承包营销和投资营销两条腿走路

实际工作中承包营销和投资营销要统筹兼顾，相互结合，彼此促进。主要贯彻三大原则：一是承包营销优先原则，即首先是争取承包，若搞不成再谈投资；二是投资营销带动工程承包原则，即要充分发挥投资营销的一体化、全过程优势，带动设计、工程承包、装备制造等建筑施工上中下游、各个板块的协同发展；……