从上世纪90年代起，前前后后，超过7000位寿宁人来到广州打拼，其中80%选择了皮具行业，从事皮具设计、研发、生产、销售，以及延伸的投资、贸易、运输、物业、电商等皮具相关领域。他们在这里创办经营了400～500家皮具厂，促成了一个没有明确边界的“村落”——广州“皮具村”。

从1990年到现在，在“中国皮具之都”广州，发生了这些真实的故事——

一群福建寿宁来的穷小子，进入这里的皮具厂打工，半年内，每个人亲手加工过的知名品牌约15个，其中不少还是常被人拿来炫耀的国际名牌。

在工业区，他们每天接触的人50%是同行，这些人中又有60%是老乡；他们送给家人、朋友、同学的礼物，70%是皮具。

两年后，如果他们愿意，一般能记住周围三四十家皮具厂的名字，而更大的可能是，下一家皮具厂就是他们中的一个自己开的。

广州白云区，面积795.79平方公里，常住人口80万，流动人口90万。这里商业兴旺，厂房林立，仅仅一个镇，大大小小的皮具厂，有上千家之多。没有人能否认，它是中国皮具界的发源地，而世界各地的皮具品牌进入中国，“加工基地”通常也是首选于此。

这里到底有多少家皮具厂，多少个品牌？从这里设计、生产、包装出来的皮具，用了多少原材料，多少人力物力？产品发往多少个国家，卖给多少顾客？没有人能确切统计。

然而，这些问题中，有一条线索是清晰的：

从上世纪90年代起，前前后后，超过7000位寿宁人来到广州打拼，其中80%选择了皮具行业，从事皮具设计、研发、生产、销售，以及延伸的投资、贸易、运输、物业、电商等皮具相关领域。他们在这里创办经营了400～500家皮具厂，促成了一个没有明确边界的“村落”——广州“皮具村”。

过去式

小作坊 + 山寨货

18年过去了，寿宁人李式招还清楚地记得，当初和几个老乡从厂里辞了工，在出租屋里开皮具小作坊的情景。

1996年，他凑了6000元钱，买了两台针车，找了五六个同事，在一套80平方米的房子里，接一些皮具加工的活。他的小作坊着实隐蔽：居民楼里三室一厅的住宅，一般人看不出来里面藏着一个厂。

那时，类似的小作坊像雨后春笋般猛增，被称为“黑工厂”，主要是代加工，有些胆子大的，還偷偷仿冒LV、香奈儿和爱玛仕。工商部门每年会查处一批，后来见实在查不过来，也就睁一只眼闭一只眼。

虽然不太合法，但李式招决定“豁出去”。1993年，他16岁，带着80元钱孤身一人走出寿宁大山，什么苦没吃过？第一份工作，在深圳一个很大的皮具厂，先做开料，后做裁床，干了一年。随后他到广州，做了两年裁床。落魄的时候，他睡过天桥，饿得头晕眼花。

“我决定要搏一搏。家里太穷了，以后怎么讨老婆？”李式招说话很实在，干活却非常拼命，“当时，针车摆在大厅，没有停过，不分白天黑夜地干，几个同事轮班，挥汗如雨，吃喝拉撒都在里面，货就堆在一旁。我曾经接连两个月，每天上班18个小时。”

“几乎每个寿宁人开的皮具厂，都是从小小的黑工厂开始的。”

吴金寿，1956年生，寿宁平溪人。他比李式招晚几年到广州，是在儿子的鼓噪之下来的。当时，他在老家的村里当书记，一个月工资200多元。来之前，儿子开小作坊，赚了不少钱，但作为父亲，吴金寿并不知情。后来实在抵不过儿子的游说，他就放话说：“你给我20万元，我马上跟你去。”

1998年的一天，吴金寿到了广州，本来只想看个究竟，没想到儿子真的给了他一张存折，上面的数字不是20万元，而是80万元。“简直不敢相信，活了大半辈子，从没见过这么多钱。”吴金寿坦言，这天文数字般的存款，让他意识到，时代真的变了。于是，他留了下来，在儿子的小作坊里做起了后勤工作。

随后几年，越来越多的寿宁人通过打工的积累、朋友的介绍、老乡的帮扶，不约而同地走上了开办皮具作坊的道路，有的人快，有的人慢，有的人顺利，有的人坎坷，好歹挤进了“白猫黑猫抓到老鼠就是好猫”的千万大军之中，总算赶上了那个“敢拼就会赢”的黄金年代。

从此，白云区的城中村，开始向“皮具帝国”急速扩张。其中，以三元里为例，短短几年时间，由于地理位置绝佳，广州火车站、汽车站、广交会展馆、机场高速近在咫尺，皮具商圈也随之形成，产品远销欧洲、非洲、中东、东南亚、韩国、日本等国家和地区。在这样的背景下，皮具小作坊快速发展，机器多了，员工多了，订单接连不断，几乎成了普遍现象，而客户也逐渐在规模、质量、工艺、单价、产能等方面提出了更高要求。

李式招记得，“最开始接那些活，并不是来自品牌商，而是从代工企业分出来的。我们是在帮别人打工，所有的皮料、针线、衬布、配件，都是从‘二老板那里‘流出来的，对方要的就是产量。”他所要做的，就是苦干几个月，然后添置机器设备，不断接单，不断招人，把自己从生产中抽出身来，“又当爹又当妈”，在业务、跟单、后勤、财务等方面，不停地变换角色。

2002年，李式招麾下的员工已多达400人。然而，他真正感觉自己当上了老板，是2006年的事。那一天，他领回了“联友”皮具厂的营业执照，“和朋友一起庆祝，把自己喝醉了。”当晚一起喝酒的多数是老乡，其中有位叫阮庆丰，他开的“佳美”皮具厂，就在李式招的工厂楼上。

“‘佳美的营业执照，差不多与‘联友同时办下来，但实际上李总开厂比我早了6年多。”阮庆丰曾打工9年，对皮具生产非常熟悉。2002年，阮庆丰遇到一个广州本地老板，命运从此被改写——两人一拍即合，那个老板出资金，他出技术，开起了皮具厂。“从7月份到年底，我分到了十几万元。”阮庆丰说，“广东佬”觉得做皮具很好赚，就另外开了一个更大的厂，把原来的小厂留给了他。

2003年，非典。阮庆丰刚刚接手“佳美”，订单少得可怜。雪上加霜的是，他做“冒牌货”被查了，货品全部没收，还罚款，设备也被拉走了。他只好再买机器，员工也换了，可到了年终，老乡们赚了不少，而他的生意还是一片惨淡。腊月二十八那天，他一路狂奔，拦住一辆广州开往寿宁的大巴。“大家帮帮我吧，实在没办法，员工工资都发不起了。”车上的老乡们二话不说，纷纷伸出援手，凑了3万元给他，让他渡过了难关。“当时，又高兴，又辛酸，百感交集啊！”阮庆丰说。

第二年，在老乡的帮助下，阮庆丰重头再来。一个浙江的老客户也对他说：“没事儿，你做吧，我把单给你做。”从此，阮庆丰变了：一方面，对皮具的认识更深刻了，坚决不做“山寨货”；另一方面，对老乡特别仗义、热心，谁三更半夜给他打电话，他都能马上赶到——这让他获得了好人缘，而“佳美”很快就成了啄木鸟、金伯利等知名品牌的代工商，产品还出口到了迪拜。

进行时

流水线 + 工业化

在广州“皮具村”闯荡的寿宁人中，叶琴光是比较顺利的。

2005年到广州，叶琴光做了两年司机兼采购后，找了3个老乡合伙，开了“博凯” 皮具厂，还注册了同名商标。而他的同村人在广州开的皮具厂，已有40多家。

“我来得晚，见大家干得风生水起，眼红，就跑出来了。”如今叶琴光的公司员工100多人，生产过的品牌有50多个，年产值2000万元。他觉得这点业绩，和老乡们比起来，简直不值一提，而熟悉他的人说：“小叶很能干，很勤奋，在年轻的这批人中，是发展势头最好的。他们公司是‘红谷的指定生产商，这个品牌上升得很快，最近两年市场做得很大。”

叶琴光也有难处，他说了两件事。

有一个客户，老是拖款，“博凯”要垫资6个月：购買原材料、生产、出货、对账，3个月过去了，然后再过3个月才结账。另一个客户，有自己的品牌，产品在“唯品会”卖，要借“博凯”公司名字开发票，“等于说，和他做20万元的生意，我自己账上要准备40万元。”

“每个月，光员工工资，就要40多万元。”叶琴光总说压力大，但他今年又租了新厂房，开通了女式皮包流水线。显然，他有自己的考量：“今年比往年订单少了，公司部分业务转向网贸。在阿里巴巴做批发，也有在淘宝做零售，这里面的市场很大，也很诱人。”

而吴金寿对于新开工厂的表述，也是值得玩味的：“原计划投资50万元，搞来搞去，花了108万元。”这话听来，有点预算失控的意思，但同行的理解是，他这是在“放长线钓大鱼”。

这么多年来，广州的寿宁皮具商，都有一个共同的体会：先是被市场“推着走”，然后被市场“裹着走”。举个例子，阮庆丰有个侄子，最近开了一家皮具内革厂，阮庆丰就把自己的内革订单给了侄子——阮庆丰是被“推着走”的那个，而他侄子就是被“裹着走”的那个。

发展的速度，一直在加快。范庆雄在投身皮具行业前，做过2年家具生意，打过4年工，但他从没想到自己会在广州成就一番事业。他2003年初才来广州，6月份就在白云区创办了拥有1100平方米厂房、100个员工的“恒晟”皮具厂，这不能不算是一个奇迹。他从加工皮带、钱包、公文包开始，到创建“DEXILUO”品牌，只用了短短几年时间，不但拥有了自己的设计室、生产线、仓储区，而且产品种类繁多，涵盖男女钱包、围链包、驾驶证卡包，以及多种款式礼品皮具。如此高歌猛进的速度，何尝不是一种骄傲呢？

张恒义是具有传奇色彩的人。2006年，他在广州一家皮具商城里开了一个不起眼的小档口。两年后，他在广州和香港分别开了公司。又过了两年，他转战温州，创办“正伟皮业”，实现了工贸一体化，拥有了自己的制革基地，合作客户达1000多家，年销售额超2亿元，产品在100多个县市有销售点，供应商遍布全国，在国外也有代理商。

而范祥光的经历堪称“神话”。1975年出生的他，15岁出门闯荡，做过苦力，搞过建筑，摆过地摊。2003年，他和兄弟一起闯广州，经过种种磨难，创办“翔鹰”皮具厂，如今身家过亿。

许多人都惊讶于广州“皮具村”爆发出的巨大能量，将之称为“富翁孵化器”。事实上，加速广州皮具发展的，不仅仅是寿宁人。如果把国际市场比喻成一个金矿的话，那些数量庞大的非洲“倒爷”，就是挖通隧道的苦力。1995～2005年，乌干达的“国际倒爷”约瑟夫活跃在三元里一带。他精通英文，会讲广东话，所干的买卖，就是搜罗鞋类、服装、皮具，成批成批地发往苏丹。就这样，他把自己捣腾成了家乡第一个盖洋楼的富翁。直到现在，三元里的大街小巷，像约瑟夫这样的外国人并不鲜见。

“放水养鱼”的做法，助推了皮具营销水平的提升，其中典型的代表是王寿荣——他的公司自2003年起步，3年后就与香港“乔邦皮具”联手，成功将“艾尔顿”品牌推向北京、上海、昆明、杭州等几十个大城市。随着销售额连年增长，他又把眼光投向了欧美市场，“我们就是要让老外瞧一瞧，中国人不仅会制造，营销也是一把好手。”

工业化带来的好处，更多地体现在管理上。李式招说：“2007年，我们公司有了业务部。业务员不仅要对订单进行成本分析，还要提供材料清单，负责样品确认，签发生产通知，协调产品发货，催收销售款项——这些东西，看起来是被客户逼的，但实际上对我们，是一个提高效率的过程。”

同样是寿宁人开的公司，阮学斌的“建杰皮具”在管理方面则更成熟一些。业务部、采购部、生产部、品管部、仓储部、行政部、人事部、财务部，构架分得细，职能也清晰。“我们是最先通过ISO9001认证的，也最早推行5S，因为欧莱雅、宝洁、雅芳等客户，验厂很严格，鸡蛋里挑骨头，一不小心，订单就黄了。”

转型期

资本牌 + 品牌路

10000多平方米的中高档皮具批发市场、200多个品牌入驻的专业皮具O2O采购交易平台“易时购”、2200平方米的乐馆会量贩式KTV、800多平方米的火锅城和烧烤店——对广州寿宁商会来说，创办于2012年的“闽聚”投资公司，算是“集体的副业”。

而这个投资1500万元的项目，因为涉及领域广、发展空间大，同时还承载着“以会促商，以商养会”的使命，每个自愿入股的会员，都希望尽快把它发展成“主业”，实现事业的华丽转身。

“这次是大动作，一帮人合伙的，是一种创新，以前从未有过。”李式招是“闽聚”的大股东，他最近很忙碌，要回寿宁落实另一个投资1000多万元的项目，种植互叶百千层，土地合同已经签好了。这种植物全世界有2000公顷，95%在澳大利亚的新南威尔士一带，主要用来炼“茶树精油”，中国的种植热潮，才刚兴起。

“闽聚”名下的批发市场，位于白云区石井镇石潭西路8号，这里被称为广州皮具批发市场的“CBD”，统一装修，时尚气派，有300多个黄金铺位，已入驻万里马、卡丹路、梦特娇、名派、啄木鸟、鳄鱼恤、袋鼠、登喜路、骆驼、稻草人、大小姐、老人头等50多家知名品牌。

为了搞好经营，“闽聚”专门组建招商团队，营销策划也同步进行，还成立了多功能电商培训中心。健全的物流体系和便捷的交通枢纽，也是吸引商家的亮点。同时，市场配套有广发智能银行、精装的摄影室、顶尖的皮具设计团队，可以随时为客商服务。

“闽聚”的“易时购”，跟京东（开店6万元起）、天猫（开店5万元起）比起来，有自己的优势。这是一个真正意义上的“专业皮具交易平台”，0元即可开店，不需要缴纳押金或任何费用，审核流程也更简单，商家还能享受一年的免费推广。

“线上商城，是皮具营销的发展方向。”据“閩聚”副总经理但春燕介绍，虽然筹备工作还在进行，但目前已有200多个品牌进驻“易时购”。“无论什么品牌，想要来开店，必须要质量好。”但春燕强调。

广州寿宁商会会长朱祥明希望，“闽聚”能将大伙的心聚在一起，拓宽商业模式，激发经营活力，劲往一处使，有钱一起赚。

个人方面，阮庆丰想在品牌方面做些文章。“这辈子能不能搞出一个有名的品牌？我不敢说大话，但我一直在思考。就好像一个人结婚了，想要一个孩子一样，我也渴望有一个自己的品牌。”

阮庆丰找了几家策划公司，可一直没物色到好的品牌名称。他自己也收集了很多皮具品牌的素材，看了一些关于品牌的书，再加上这些年的耳濡目染，他脑海中有个声音：“品牌一定要特别，但不能将商标与品牌混为一谈。”阮庆丰认为，虽然商标是品牌中重要的部分，但更加重要的是塑造品牌的事业团队、销售渠道、研发力量、质控体系、管理模式和企业文化。“品牌这东西，不能一步登天，只能慢慢来。”

“一个企业好不好，走一圈就知道了。”叶琴光说，现在，广州很多皮具企业，都很重视文化建设。叶琴光的客户“红谷”就是其中之一。这个公司建了一个皮具博物馆，图文并茂，再结合声光电特效，展出了很多史料、文物、历代制皮工具和加工场景。参观完“红谷”，叶琴光感受最深刻的是：文化搞得好，才能把企业做大。“跟人家比起来，我们简直是土包子。”回来后，叶琴光立马开始从点滴着手，加速企业文化建设。

天上不会掉馅饼，强势品牌也不是从天上掉下来的。光凭质量并不能保证产品的畅销，优秀的产品如果无人知晓就无法销售出去，只有通过品牌建设与传播，才能深入人心，历久弥新。从创立公司那天开始，范章生就不遗余力地进行品牌的打造，每年为“奥博特”投入的广告费，约100万元。而今，“奥博特”畅销大江南北，从南海之滨到西北关塞，从雪域高原到东北平原，无论是电视、报纸、杂志，还是各类综合性网站，以及数不清的户外、车身等广告载体，都留下了“奥博特”典雅、大方、靓丽的身影。这样做的结果是，“奥博特”一年卖出了300万件产品。

近年来，广东经济尤其是珠三角地区，面临着“腾笼换鸟”的发展压力，阮学斌和他的“建杰皮具”，也面临竞争力缺失的问题。虽曾摸爬滚打，但以往的经验已经失效，怎么办？“一方面，砍掉原来的包袱性业务，比如票夹、钥匙包、手机套、CD套等；另一方面，根据客人需求，提升设计水平，主攻银包、小皮件、零钱包、皮带等，抓住几个大客户，不断开发新客户，对内加强管理，对外做好服务。”阮学斌说，危机意识很重要，好在公司管理层达成了共识，内部改革已在进行中。

“品牌这东西，怎么说呢？富贵鸟、七匹狼这两个品牌挺牛吧，但在我们公司生产的品牌中只能算一般的。我们代工的品牌还有暇步士、万里马、花雨伞等。同样的材料，同样的工艺，同样的代工费，就是LOGO不一样。好的品牌，成本100元，卖1000元；差的品牌，同样的成本，只能卖600元。”吴金寿深有感触地说，“品牌就是面子。二三线品牌其实和一线品牌，质量上差不多，低档的手工差些。我们公司生产的皮具，全国各地都有卖，国外也有，很受欢迎。”

对于未来的发展，吴金寿表示，他不反对转型，“有条件投资别的生意，也是好事。”但他坚信，皮具加工，还不至于日薄西山，“中国未来10年仍然是制造业大国，干一行要爱一行，做好自己就是最大的改变。”他觉得，很多人急于转型，是没有自信心的表现，“有一点钱了，就不愿吃苦，好高骛远是要吃亏的。”