马亚斌

“屈臣氏前台的销售提点一般为40%，后台为3个点按年收取，再加上城市推广费、商业发展基金、每年的装修费用、促销申请场地费用，后台这一块合计提点10至15个点。总体上届臣氏提点在50个点左右，BA人力成本25%到30%再加上产品生产成本、广告成本等，品牌直营屈臣氏利润空间可怜。”某专业屈臣氏运营商为《化妆品观察》算了这样一笔账，他坦言品牌直营屈臣氏的成本过高，稍有差池便会满盘皆空。

“与屈臣氏签订合同，品牌负责供货，将销售服务业务外包是是当下屈臣氏内大多数品牌的做法”某功能性护肤品牌操盘手告诉《化妆品观察》受限于现金流和服务屈臣氏体系所需的庞大人力成本，屈臣氏的代运营模式已成为当下主流趋势。

屈臣氏代运营商模式从何而来？

到底是谁最先开启了这种屈臣氏代运营商模式，这种模式下代运营商有利润保证么？

“最早做这种尝试的是A品牌”，据天津地区屈臣氏代运营商思宇浓总经理耿贵刚透露这种屈臣氏代运营商模式是2013年进驻屈臣氏系统的国内一线品牌A品牌所开创的。

据《化妆品观察》了解，2013年效仿当时屈臣氏内的大品牌里美、美丽加芬、水之蔻等以直营模式进入屈臣氏系统的A品牌在前两个月的销售成绩并不理想，900家店37万的月销一度面临下架危机。

“要么下架，要么转变运营方式。”曾任职A品牌屈臣氏渠道的内部人员王淼告诉《化妆品观察》，在一度面临下架危机的A品牌屈臣氏渠道管理团队注意到一个现象，以玫凯娜、韩伊、雪完美为代表的“名不见经传的小品牌”反而活的不错，而这些品牌大多是由区域代理商运作，“他们的运作模式类似于KA代理商，掏钱从厂家拿货，直供门店再卖货”。……