本刊编辑部

同仁堂做凉茶，外界不乏质疑之声。因此，同仁堂所面对的营销战役，第一关就是如何消除人们的质疑。

“从品牌角度讲，任何一个品类的产品，只要有两个品牌垄断了市场……双寡头以外的产品就很难拥有更大的市场份额。就凉茶这个产品来说，现在再创立一个新品牌，无论是市场、广告投入，还是消费者互动、品牌记忆等元素，都很难赶超加多宝和王老吉。”

目前在凉茶市场中，尽管王老吉和加多宝处于双雄争霸的局面，但存在一个关键问题，就是：二者因历史原因，其产品定位、品牌调性几乎完全一致，甚至一直缠斗在“红罐”“去火”等概念上，很难称其为“双寡头”市场。除了“去火”“红罐”的概念，消费者在凉茶消费上尚有其他未被满足的痛点。

“从整体品牌建设的策略角度来说，我们耗费很大精力在刻划消费者画像上。我们针对哪一类的消费人群、他们有什么样的消费特征、我们的诉求是什么、他们的路径是什么……在很长一段时间内，我们都在研究这些和品牌有关的元素，前期做了大量调研和研究性工作。针对不同人群做了不同品牌定位。”俞睿璇表示。

鉴于两款产品在市场上已有不少强大的竞争对手，同仁堂希望通过“差异化”来打开市场。

比如，在产品配方上，对比加多宝、王老吉与同仁堂凉茶的配料表发现，三者除了水、鸡蛋花、金银花等类似配料，同仁堂还添加了罗汉果、桑叶等。。这就为同仁堂凉茶与主打“去火”的两大品牌划开了界限。