胡金平

2013年，甘肃天水市红伶梦化妆名品店经理孙洁在接受《化妆品观察》采访时说，将会开一家上千平米的大店。蛰伏两年后，2015年ll月初，红伶梦位于秦州区解放路1OOO平米的新店试营业，“大店梦”终于照进现实。此时的红伶梦，也升级为红伶梦美妆连锁。

大店虽然已经开门纳客，但接踵而来的问题也不少，亟需解决的就是客流。孙洁算了一笔账：解放路店年租金100万元，30多位员工薪水近150万元，再加上水电费和其他营运支出，想要盈利，解放路店的日销必须超过4万元。根据现有客单价80元的估算，红伶梦每天客单量需达到50个。

如何提升客流，是红伶梦必须跨过的一道坎，善于学习的孙洁从山西龙生万美得到启发，将目光对准了体验。为了达到提升客流的目的，红伶梦甚至不惜牺牲坪效：大手笔地拿出200平米的面积设立售后体验区，免费给会员提供洗发、护发、染发服务。

以体验提升顾客忠诚度

从2002年位于步行街第一家店开业至今，红伶梦已拥有4家直营店，2014年的营业总额1200多万元。扎根天水13年来，虽然面对屈臣氏、甘肃连锁龙头百变佳人、“南方店”澳亚化妆品城等竞争势力的围剿，但红伶梦仍然摸索出一条适宜自身发展的成长路径。

主营兰芝、玉兰油、佰草集、美宝莲、玛丽黛佳等终端名品的红伶梦在天水市拥有5万余名的店铺会员。这在流动人口稀少，当地居民占消费主体的天水实属不易。因此，在竞争激烈的零售环境中，维护老顾客和会员便成为店铺的一大重心工作。……