冯瀚毅

当90后消费者开始成为家庭、朋友圈消费意见领袖之时，部分实体化妆品店的业绩表现就出现了分水岭。为何如此？因为逐渐成为新主流消费群体的90后，在消费习惯、形态、购买力等多个方面，都与80前甚至80后有着较大的差别，这样的变化是不可逆转的。

由此，化妆品店以产品和营销为主要经营内核的模式或将随之改变，“经营人群”也许会逐渐成为化妆品零售业的核心。此时，要想让经营业绩、效益保持稳定和增长，必须得深度思考如何满足目标客群的需要，如何为消费者创造极致的消费体验。

而传统零售业过去形成的消费场景，也将受到极大的挑战，尤其是由于信息不对称而长期被忽视和掩盖的关键要素，会被不可控制地放大，甚至可能在很短的时间，使得店铺的进店率、成交率、销售业绩呈现短期不可逆的下滑。

当然，即便面临这样的挑战，我们的化妆品店也大可不必过度惊慌，只要把没有被遵循的经营规律还原，逐个解析化妆品店经营的底层密码，夯实基础，便可重塑个眭化的核心竞争力。

本文将重点解析零售密码的几大关键要素——信任、品质、流转率、标准化、动态，希望能对化妆品店有所启发。

信任是经营实体与消费者之间最重要的关系

什么叫信任？消费者愿意理解我们店家某一次的服务不到位，或产品瑕疵，还会一如既往地相信与支持，这便叫信任。

重复购买，几乎是化妆品店最重要的业绩保障，而要保证能够支撑化妆品店生存的重复购买的频率，则必须赢得主要消费群的信任。……