董维维，庄贵军，周　南，郭　茹

（1.上海应用技术学院经济与管理学院，上海201418；2.西安交通大学管理学院，陕西西安710049；3.香港城市大学市场营销系，香港999077）



破坏性行为对渠道合作和绩效的影响：治理机制的权变作用

董维维1，庄贵军2，周南3，郭茹2

（1.上海应用技术学院经济与管理学院，上海201418；2.西安交通大学管理学院，陕西西安710049；3.香港城市大学市场营销系，香港999077）

摘要：文章基于破坏性的视角，考察了渠道中不公平行为和投机行为对渠道成员合作和绩效的影响，以及合同和私人关系作为渠道中重要正式和非正式治理机制在这一影响过程中的调节作用。以制造商及其与经销商的关系为研究对象，获得211个生产制造商的样本，应用多元层次回归方法对研究假设进行检验。研究结果表明，不公平行为对合作有显著的负向影响，投机行为对渠道合作的影响不显著；原本投机行为与渠道合作之间的不显著关系在引入治理机制的调节效应后变得显著，合同的详细性会加剧不公平和投机行为对合作的影响，而私人关系则会有效降低不公平行为和投机行为对合作的影响，降低它们的破坏性。

关键词：不公平行为；投机行为；渠道合作；合同详细性；私人关系

［DOI］10.3969/j.issn.1007-5097.2016.01.025

一、引言

尽管市场营销已从“交易导向”转到了“关系导向”［1］，而且渠道成员也认识到保持关系（如合作伙伴关系、战略联盟关系）要比建立新的关系能带来更多的收益并有效降低成本，但是却有超过50%的商业关系没有维持下去［2］。……