宋法冰

从2000年开店至今，在陕西渭南富平县、蒲城县等乡镇拥有16家加盟店的新世纪化妆品连锁掌门人田文成，在今年下半年做出了一个新的决定，停止加盟，将店铺生意转向直营。

发家于富平县张桥镇的新世纪，属于陕西乡镇加盟的“非典型样本”。不需要加盟费，不提供精细化管理，只需要从田文成手中进货，成为新世纪加盟店具备“加盟”特质的唯一因素。

2000年，从青海回到家乡张桥镇，并在当地开出第一家真正意义的化妆品店的田文成，从未想过新世纪会走上“被加盟”之路。据他回忆，彼时不仅是张桥镇乃至整个富平县、蒲城县的乡镇都没有像样的化妆品店。日常防干裂的擦脸油和霜都是偏隅杂货铺的一角。令田文威印象最深的是，访遍张桥镇的杂货铺，最贵的擦脸霜竟是10元一小瓶的美加净。

“所以专卖擦脸霜和头饰等小工艺品的新世纪一开张，即吸引络绎不绝的客流。”新世纪生意的火爆，让田文成的亲朋好友们萌生了去临近乡镇开店谋生的想法。

在“创业导师”一词还未流行的当时，田文成就像“创业导师”一样，为亲朋好友的店输送货源，手把手的指导他们开店。这便是新世纪加盟的雏形。

随着要求加盟的人越来越多，田文成向代理商要贷的数量也呈几何式的增长。

这也让他在代理商的进货折扣、返点等政策上拥有了更多的话语空间。这样的优势，让田文成对所有上门寻求加盟的客户，来者不拒。最高峰时期，新世纪的店铺数量达到了20家。

“那个时候我去代理商那开订货会，基本上享受的都是县级市场店铺的待遇”。在新世纪最辉煌的时候，田文成和安康君汇的高晶贺、榆林丽人商行的马国强分别作为雅丽洁在陕西关中、陕南和陕北的大客户代表出席雅丽洁的年度盛典。

不错的店铺数量，代理商和品牌的重视，让田文成对新世纪的现状十分满意。然而随着近两年各大快递公司在乡镇市场积极布局，电商来势汹涌以及甜瓜、柿子等张桥镇主要农产品价格持续走低带来的人均可支配收入减少，细细一算账的田文成发现，新世纪16家店铺（由于经营管理问题关闭4家加盟店）竟无一家百万级别的店铺。

“开始‘被加盟的时候，我的想法是采购量大话语权多。”由于顾及亲朋好友的私情，田文成采用几折进货就几折供应加盟店，只赚取代理商返点等优惠政策。“这么多年下来，我并没有赚到多少钱。”然而，最令田文成痛心的是，由于精力被加盟店分散，自己更是无暇顾及唯一的新世纪直营店。

痛定思痛之后，田文成决定改变。早前和县城店“平起平坐”的待遇，扩宽了田文成的视野。在他看来，如果只将目光局限于乡镇市场的化妆品店铺，新世纪将无法进步。

于是田文成开始参照县城化妆品店铺的标准，对张桥镇的直营店进行店铺装修和店铺陈列的调整。在店铺形象上“大动干戈”只是第一步，接下来田文成对店铺的客单价进行了全面下调。

“以前我们特别强调做高客单价，由于经济环境不好，这样的方法，只会将捂紧钱袋子的消费者‘撵走”。据田文成介绍，在2015年以前店铺的毛利点是高于30%的，今年他规定在对商品价格进行全面下调后，店铺的毛利点不能高于30%，而活动期间，毛利点的上限即为30%。

“价格下调后，我们部分产品的价格能与电商渠道不相上下，这样我们能在一定程度上在与电商的竞争中扳回一局。”

对直营店进行的梳理，也让田文成萌生了开大店的想法。据他透露，经过思想斗争之后，他已决定全面停止店铺加盟，转将精力集中于自己的直营店。

“2016年年初，新世纪150平米的大店即将开业”。这一次，田文成的目标是直奔百万大店而去。为了实现这一目标，150平米的大店护肤品牌将在已有的丸美、自然堂、百雀羚、珀莱雅等本土一线品牌的基础上新增更多进口品牌，而洗涤大日化的产品品牌更将达到30余个。

“按照我的规划，新店将开辟休息区，提供电视、茶水等”。按照田文成的描述，小两口抱着孩子来购物是乡镇青年的消费习惯，“有了丈夫和孩子的休息区，妻子在店铺的停留时间将会更长。”

在只有一条繁华街道的张桥镇，聚集有7家左右参差不齐的化妆品店。在回头客生意占据主力的乡镇市场，田文成说新世纪和它们不一样，那些店铺是赚快钱或者是维持生计，而自己是把新世纪当事业经营。