杨晓峰

“帮助消费者选择高性价比商品的买办”，这是娇兰佳人一直以来的自我定位。而要扮演好买办的角色，紧抓消费者需求是关键。此前，无论是推行大单品战略，还是接纳更多的国内一二线知名品牌，都是娇兰佳人针对消费者需求所做的努力。

而今，娇兰佳人“买办”的触角已经逐渐伸到了国外。10月，由法国化妆品谷（La Cosmetic Valley）主办的首届国际COSMETIC360展会在巴黎举行，会上，娇兰佳人董事长蔡汝青围绕如何与欧洲建立业务合作进行了演讲。或许，这正是娇兰佳人向欧洲化妆品领域发出的讯号。

那么，娇兰佳人将可能与欧洲建立怎样的合作呢？

一、买进

在接受《化妆品观察》专访时，蔡汝青指出，此次法国之行，最希望落实的是开发引进一个法国的药妆品牌，并表示目前对大众药妆市场比较看好。从娇兰佳人今年的一系列品牌引进规划来看确实如此，比如此前就曾开发引进了一个韩国药妆品牌艾伊派（AIP）和瑞士药妆品牌贝肤泉（BIOFILA）。

“我告诉法国人我们是去买东西的。以前人家买Made In China，现在我们买Made In France。时代不同了，我们希望能让消费者用大众的价格买到国外一流的产品。”蔡汝青表示。不难看出，在打造“时尚、平价、优质”的商品结构上，娇兰佳人已洞悉消费者需求上的一些变化，进口品需求的增多，无疑是娇兰佳人开发引进国外一流产品的根本原因。

除了买品牌，设计公司也是娇兰佳人寻求合作的对象。对于欧洲的设计，蔡汝青一向比较推崇，他指出：“设计源于生活方式和生活态度。中国的设计师受条件限制，更多的是工作方式，没有太多生活方式和生活态度，很难有原创设计。在设计方面，全球是以欧洲为首的。”

事实上，娇兰佳人之前已经与国际上知名的设计公司有过合作，比如单品牌店婷美小屋、自有彩妆品牌芮可（REC）等，都融入了欧洲的设计理念。

此外，收购欧洲的品牌，也被纳入娇兰佳人下一步的采购战略之中，甚至包括收购工厂。当然，对此蔡汝青持以理性态度，他表示：“我们会根据自己对零售市场的理解，引进一些我们认为市场上缺失的东西。我们不排除收购工厂，但会比较谨慎。”

二、代理

对于签下欧洲品牌的中国市场代理权，蔡汝青也表示出了浓厚的兴趣。这方面的探索，娇兰佳人已经有所展开。据蔡汝青介绍，有着一百多年历史的英国品牌lubatti，就已将大中华区三十年的代理权签给了娇兰佳人。

“之所以拿下它的代理权，是因为它是一个有历史、有故事的品牌，品质也很好，而且对方愿意以接近制造成本的价格跟我们合作。”蔡汝青解释道。另一方面，lubatti能够与娇兰佳人建立合作，也源于欧洲对中国市场的重视。蔡汝青透露，lubatti所属企业为上市公司，受到与娇兰佳人签约的影响，该公司的股票上涨了30%。

今后，类似的代理行为，娇兰佳人仍会继续进行。至于代理品牌的纳入标准，蔡汝青强调会坚持两条：一是品质要好，二是引进价格接近制造成本，“这样我们引入国内，便可以用经营终端品牌的方式运作，零售价格也可以更亲民，自身的渠道利益同样可以得到保障”。

而在代理品牌的渠道策略上，蔡汝青指出，这些舶来品，不仅会在娇兰佳人系统内进行销售，还会分销到CS渠道，以及电商渠道。

买进和代理，构成了娇兰佳人与欧洲建立合作业务的主要模式。当然，欧洲并非娇兰佳人唯一的合作地区，蔡汝青表示，日本、韩国、美国以及全球各地的品牌，都会纳入采购的范围，“我们希望开展全球采购，给消费者提供更多的选择、更好的产品，以此推动零售的发展”。显然，娇兰佳人更想让全球的化妆品制造商成为自己的供货方。

而在输出产品方面，蔡汝青则表示暂时没有太多想法。当然，他也希望有一天，娇兰佳人能够产生一个基于中国文化，又国际化，还富有时尚感的品牌，到那时，一定会把这个品牌推向国际市场。