曹志新

讲标人不再是独立的自己，而是代表着公司，讲标人的表现决定了客户是否认可公司的专业水平，是否愿意成为合作伙伴。

讲标不仅是一种态度，更是一种综合实力的展现。

也许你在业内很有水平，但在与客户正式合作前，客户并不了解你，他们只能通过静静躺在桌子上的标书和站在面前讲标的你去认知、去感受。此时讲标的你不再是独立的你，在这一刻你代表着公司，在这一刻你的表现决定了客户是否认可你公司专业的水平，在这一刻决定了客户是否愿意跟你公司打交道。所以，讲标不是一个轻松活。

2015年我受邀成为国家某部委“宣传策划暨形象设计”招标项目的主审之一。主要工作就是对入围的三家乙方公司进行选评，为甲方发现适合的合作伙伴。这当中包括对标书的审核，听乙方讲标以及现场交流等环节。

进入讲标环节的是三家著名公司，简称A、B、D公司。

A公司可谓大名鼎鼎，在这里不细描述，大家也不用对号入座。通过对标书的审评，基本上认定这是一个“跑题”的公司。满本标书都是对自己公司的介绍，而对招标机构没有任何提及。当我们确认讲标人照本宣科重复标书时，这家公司因为大名鼎鼎带给我们的期待基本也化作了零。除了讲概念，就是讲工作思路，话里话外认为客户的出价低。“费用低我们也能做，但总感觉要是投入精力做这个小案子，有点儿亏得慌”。这种“亏得慌”的态度让我们都感到很奇怪，那耽误了大家的时间岂不是“双亏”。

B公司基本上也算鼎鼎大名了。这家公司在标书上出现了招标部委的标志，透过截屏我们也能看出这家公司浏览过招标机构的网站，但标书涉及到招标工作要求的内容并不多。讲标平平，并没有什么亮点出现。但在现场交流阶段，B公司出现反转。因为负责讲标的两人曾经在相关部委工作，下海后进入到公关行业。他们表现沉稳，回答问题也很坦诚，并且在与主审交流时明确提出渴望获得合作的机会，表示以此项目作为双方磨合的切入点，希望获得更多、更长久的合作。

D公司提交了相对完善的标书，并且是两本。一本是资质内容类版本，包括营业执照、授权书等等；另一本是针对招标公司服务需求内容工作的成果体现。在审评标书阶段，大家一致认为D公司是态度最好，前期投入时间和精力最多、准备最充分的公司。但在讲标阶段却没有标书精彩，面对专家主审的提问，讲标人啰哩啰嗦，所问非所答，导致先前优势尽失。

基于此，特总结四点建议，希望带给大家启发。

1.不轻易投标，投标必重视。面对投标，可以拒绝，但一旦参与，就必须要从态度上给予重视，否则辛苦积累起来的品牌效应以及外界对公司的水平预期，将会大打折扣。没有前期准备，只有照本宣科；不讲客户要听的，只讲自己要讲的，注定不会有好的结果。

2.可以谈思路，更应重成果。对客户谈思路，谈工作流程，但不应该空谈。工作思路是否被客户认可，完全取决于你对客户服务需求的劳动成果。

3.优选讲标者，演练不可少。能讲标的人很多，能讲好标的人不多。现场交流表现出的沟通风格、应对水平等对招标结果都会产生改变，尽管你的标书看起来还是不错的。因此，建议讲标者在面对客户之前，进行内部演练。

4.态度第一位，能力非主因。讲标实际上是未来合作伙伴之间的第一次正式见面。讲标人不仅要把标讲清楚，更要传递出一份对甲方的态度。在现场交流过程中不仅体现出讲标人的沟通能力，也体现出其睿智以及应变能力。而讲标人大则代表公司，小则代表服务团队，对众多能力趋近同质化的乙方而言，投标最终胜出并不仅仅取决于能力，态度才决定天平的倾斜。