曹志新

讲标人不再是独立的自己，而是代表着公司，讲标人的表现决定了客户是否认可公司的专业水平，是否愿意成为合作伙伴。

讲标不仅是一种态度，更是一种综合实力的展现。

也许你在业内很有水平，但在与客户正式合作前，客户并不了解你，他们只能通过静静躺在桌子上的标书和站在面前讲标的你去认知、去感受。此时讲标的你不再是独立的你，在这一刻你代表着公司，在这一刻你的表现决定了客户是否认可你公司专业的水平，在这一刻决定了客户是否愿意跟你公司打交道。所以，讲标不是一个轻松活。

2015年我受邀成为国家某部委“宣传策划暨形象设计”招标项目的主审之一。主要工作就是对入围的三家乙方公司进行选评，为甲方发现适合的合作伙伴。这当中包括对标书的审核，听乙方讲标以及现场交流等环节。

进入讲标环节的是三家著名公司，简称A、B、D公司。

A公司可谓大名鼎鼎，在这里不细描述，大家也不用对号入座。通过对标书的审评，基本上认定这是一个“跑题”的公司。满本标书都是对自己公司的介绍，而对招标机构没有任何提及。当我们确认讲标人照本宣科重复标书时，这家公司因为大名鼎鼎带给我们的期待基本也化作了零。除了讲概念，就是讲工作思路，话里话外认为客户的出价低。“费用低我们也能做，但总感觉要是投入精力做这个小案子，有点儿亏得慌”。这种“亏得慌”的态度让我们都感到很奇怪，那耽误了大家的时间岂不是“双亏”。……