□郭 真

基层行提升对公业务营销能力对策浅析

□郭 真

近年来，受宏观经济整体发展速度放缓、全国产业结构调整、制造业产能过剩等多种因素的影响，与银行业发展息息相关的“大经济气候”也随之进入下行期。本文剖析了当前形势下基层行对公业务面临的问题及形成原因，提出了提升对公业务营销能力的对策建议。

一、对公业务营销面临的问题

（一）信贷需求下降，贷款投放困难。一方面受宏观经济持续低迷、部分企业减产停产、部分制造业项目停建缓建、政府地方债分批置换等因素影响，企业信贷需求急剧下降，贷款投放困难；另一方面受信贷风险责任追究影响，部分客户经理产生了畏难情绪、保守思想，主观上“不想做、不敢做”，极大地影响了资产业务发展。

（二）网点经营薄弱，营销能力不足。虽然农行网点数量列“四行”之首，但点均贡献度相对较低。部分网点客户经理岗位配备不到位，外拓营销的成功率和针对性有待提升；网点综合经营薄弱。部分网点仍然存在“重零售、轻对公”的思想，部分网点对公营销的动力、压力和能力不足。营业网点对公转型的成效离上级行的初衷仍有很大差距，转型效果仍有待固化夯实。

（三）客户基础薄弱，产品结构单一。一是客户结构单一。与同业相比，机构类客户、“走出去”客户、进出口大户占全行客户总数的比例较低。二是新兴业务占比较低。并购贷款业务、地方债业务、资产证券化等新兴业务与同业相比规模数量都有一定的差距。……