钟建辉　王小兵

湖南工业大学商学院MBA，湖南　株洲　412007



区域性商业银行VIP客户关系管理研究

钟建辉*王小兵*

湖南工业大学商学院MBA，湖南株洲412007

当前商业银行之间的市场竞争日益激烈，而商业银行产品同质化现象却日趋严重，因而客户关系管理已经成为人们研究的热点。文章首先分析了客户关系管理基本概念，在此基础上，剖析了商业银行客户关系管理的现状及存在的问题，并就如何做好客户关系管理工作等进行探讨。

商业银行；VIP客户；客户关系管理

所谓商业银行VIP客户，是指那些能够为商业银行带来高收入、高效益的，综合贡献度较高，但占客户数量的比例不大的客户。因此，VIP客户很大程度上是商业银行发展的关键，知名度不高的区域性商业银行更是如此。当前，商业银行之间的竞争日益激烈，区域性商业银行加强对VIP客户关系管理，采取不同的营销策略，这有利于培育商业银行与VIP客户之间的良好关系，能改善客户体验，提高客户忠诚。

一、实施银行客户关系管理的必要性

首先，商业银行持续性发展的现实需要。商业银行的市场定位一定要清晰，包括：产品有何特色？顾客是谁？换言之，银行能为客户提供什么样的产品或服务，以适应VIP客户群体等。

其次，缓解商业银行日益残酷的同质化竞争。随着市场经济的完善和发展，商业银行同质化产品日趋严重，各大银行纷纷使出各种解数来抢夺优质客户。

最后，客户对商业银行的产品和服务的需求日趋多样化。……