记者_曹尔寅 编辑_邓茗文 供图_CFP

拿风投不难难在成为细分领域的头牌—资深教育投资人谈教育行业的资本规律

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如今，“互联网+教育”理念遍地开花，不少机构获得了大笔的风投，迅速抢占市场，并觊觎行业领头羊的地位。然而，一位资深教育投资者在接受《留学》专访中表示，线上教育并非行业，而只是一种教育手段。

投资者看线上教育：只是手段

2015年两会政府工作报告中，李克强总理首次提出“互联网+”的概念，为传统行业注入了新的生机，也为以互联网为核心的新兴企业创造出新的蓝海，“互联网+教育”的概念也获得了更多资本的青 睐。

2015年6月，在线教育机构获投资的消息接踵而至：12日，好未来投资顺顺留学1800万美元；16日，学霸君宣布完成5000万美元的B轮融资；17日，在线幼教平台慧沃发布了B轮融资1.2亿元人民币的消息。

从资本的流向看，在线教育风头正劲，大有颠覆传统教育之势，然而在教育投资者的眼里，这块蛋糕是否真的如此可口呢？《留学》采访到一位不愿透露姓名的资深投资者，请他谈谈对教育风投的看法。

从新东方上市讲起

当一个行业有大量资金流入的时候，就说明这个行业进入到了一个发展期，而且这些资金往往会流向这个行业中的佼佼者。

新东方2006年上市，严格意义上是教育培训行业的第一家上市企业，当时风投看好新东方首先是基于一个大环境：2005年，教育部叫停基础教育中的重点校、重点班；学校和教师不得占用节假日和休息时间组织学生上课和集体补课；不得要求和统一组织学生参加各种学科辅导班和学科竞赛。这就促使更多的学生和家长在民办教育中寻求优质的教育培训，也给中国教育培训行业带来了一个较长的黄金期。

此外，新东方本身也具备巨大的优势：其成立时间早，利润率水涨船高，潜力无限；当时市场上的培训机构鱼龙混杂，新东方通过开设新教学点跑马圈地，迅速扩张；当新东方的教学点遍布全国以后，开始在教学点中嫁接不同的培训项目，比如收购泡泡英语来均摊场地成本、管理成本、运营成本。

所以从投资的角度来说，新东方成为教育培训业的龙头老大和行业规则制定者，既是时势造英雄，也有其必然性。然而，随着网络时代的到来，互联网技术在教育领域的运用日趋成熟，传统教育行业的规则势必被打破。

俞敏洪曾在一次演讲中提到，新东方曾在2012年开了两百多个教学点，而新东方在过去十九年只开了不到五百个教学点，过度的扩张造成了巨大的租金投入和人员花费，导致新东方从2011的下半年到2012的上半年亏损近4个亿。虽然整体上新东方还是盈利的，但这样走下去，新东方肯定要走向没落。此后，新东方在开设新的教学点上采取极为谨慎的态度才逐步走出困境。

的确，新一代人的学习习惯已经出现了很大的改变，学生们习惯了上网去寻找信息，看视频学习，而这也对不少老牌教育机构的传统模式造成了冲击。不少新创立的教育公司依托线上教育开始了“颠覆新东方”的过程，那么它们真的能如愿吗？

拎客

X轮融资四步骤

1. 天使轮融资：按照企业成长的周期，最先是种子周期；在只有概念，产品未成形，或刚开始运营时为企业投入资金以帮助种子发芽长大，便是天使投资。

2. A轮融资：在种子成长过程中还是面临较大的风险，此时VC（风险投资）介入。对于企业早期销售与加工的成本进行第一轮融资，称之为A轮融资。

3. B轮融资：A轮融资之后，对于企业早期销售的运营资本进行融资，但此时还未收获利润，这种第二轮融资行为，就视作B轮融资。

4. 在企业早期成长阶段进行的一轮又一轮风险投资，被称为A轮、B轮、C轮、D轮投资，以此类推。

在线教育只是手段 教育品质更重要

在“互联网+”以及O2O的引领下，教育投资变得愈发“简单粗暴”。“互联网的企业有这样的逻辑，比如VIPABC、51talk，当他们拿到大量的风投以后，就开始抢占市场，投资者一般不会再投第三家。比如滴滴与快的，10个亿烧钱抢夺市场，最后两家一合并，第三家也就没有生存空间了。”这位教育投资人告诉《留学》，虽然在线教育如此火爆，他却认为在线教育目前还无法取代传统的教育行业，因为在线教育只是手段。

在线教育高价值在于它突破了物理空间，高效快捷，而且成本低。然而教育行业还有一个鲜明的痛点，就是它除了经济成本外还要计算时间成本，家长为求一个安心，在教育上舍得给孩子花钱，而人机的互动，永远不能取代人人的互动，它只能成为人人互动的一部分。所以在线教育永远不能取代线下教育。

目前利用互联网思维做教育的机构，无非就是想给客户提供“入口”，换句话说，就是想改变客户的消费习惯。比如京东改变了顾客去实体店铺消费的习惯，大众点评改变了顾客用现金消费的习惯，滴滴打车改变了客户叫出租车的习惯。所以这些企业短时间内并不担心把钱拿回来的问题，他们要做的是通过砸钱来让更多的用户接受他们的平台。但评判这样的企业是否有投资价值，还要看其实际的交易量。

一个互联网教育企业融了多少资并不能代表未来的交易量，而达成交易也并非将买卖双方引入平台就可以了，这里面还有大量的工作要做，其中教育品质尤为重要。俞敏洪曾说过，“有的培训机构都希望自己尽快地做大。不管三七二十一，只要能把投资者的钱吸引过来就行。投资者给了你一千万，他希望第二年能拿回来两千万，所以就会强迫你不按照自己的步伐往前走。你本来就着急，再加上一个比你更着急的人，最后有可能就是犯罪。教育跟别的生意不一样，不像你造了一个电子产品，发现好用，就可以一天生产一万台来。不是这样的，教育有它自己的发展规律，违反这个发展规律，最后就会陷入困境。”

>> 2014年9月21日，沈阳，俞敏洪为新东方学校新址剪彩，并现场励志演讲。从上市开始，新东方通过开设新教学点，迅速扩张。

有门槛才能做到难以复制

现在投资者在分析一个教育公司的商业模式时，通常要考虑三点，一是战略，也就是你选择哪个领域，解决哪些人的需求，这个市场有多大等等。比如说中国的留学中介市场加上出国考试培训大概在300亿左右。像新东方这样规模的企业就占了10%以上，还有很多从新东方出来的小作坊，销售额每年能达到一两千万。而中介服务的市场只有50亿左右，并且这个行业的竞争日趋白热化，除了老牌的传统中介，还有像做O2O平台的顺顺留学，和打“零中介”牌的360教育等。

二是核心竞争力，这里的核心竞争力并不是说企业有IT技术，或者打廉价或免费策略就可以了，因为教育培训或是咨询通过线上的方式完成是有难度的，最多只能变成一个网站的销售点，而教育很多东西需要面对面。通过京东或者淘宝买一个商品，不好还可以退货。但教育是不可以召回的，它是有时间成本的。中国所有的家长都有一种特别隐性的逻辑思维，就是我给孩子的教育花钱，砸多少钱也没关系，只要以后不后悔。不能也绝对不允许三年以后，因为当年少花了一万块中介费后悔得要死，因此中国家长在教育领域会选择超额花钱，所以教育的低价策略意义不大。

那么核心竞争力主要是指什么呢？人才。一个初创企业之所以能获得风投往往是因为其创始者是该行业的顶级人才。一个企业首先要确保没有这样的人就做不了这个事儿，之后再把商业模型分解到每一个环节，开始组建一个全新的团队。如果把一些竞争力较强的创业公司比喻成一个军级单位，它的军长、副军长这个职位的人都很强，但往下走，师长、旅长、团长却没有，最高级别就是连长。

这个原因很简单，因为企业在探索期的时候，用不上团长、旅长和师长。接下来当企业进入到发展期以后，再把这些位置补上。因为刚开始的时候要那么多人是没有用的，领导人都没想好怎么打仗，来一群人放在旁边搁着干嘛呢？所以要想好了怎么打仗以后，再找到合适的人，做合适的事 情。

对一个企业来讲，最重要的是想好怎么做一件事情，然后再找到一群合适的人，按照教育行业的发展规律去做。

三是门槛。企业不是有一个商业模型就能够有核心竞争力的，它需要走过一个较长的发展阶段，才能将自己的核心竞争力推进下去，随后便会形成一个门槛。当然有门槛的时候并不意味着不能被其他企业所复制，而是复制起来很难。

在在线教育创业成为一种主旋律的时代，一个万众创业的时代，很多人很浮躁，认为拿到钱以后就有新的起点。其实不然，一个企业最少也要经过三年的磨练。如果大家在创业的过程中都处于一种疯狂的状态，投资人也疯狂，创业者也忘掉了自己是谁，那就很危险，泡沫也就随之产生了。

“不要在拖拉机上安飞机引擎”

现在在线教育投资的乱象造成了创业者创业后第一件事就是找钱。但是真正好的教育企业不是用钱砸出来的。

任何一个企业都会有探索期、发展期、成熟期、稳定期，四个阶段。每一个企业所经历的四个阶段所需时间都不一样，有些企业可能经过半年探索期就结束了，有些可能需要两三年。

创业初期，一切都需要成本，突然获得一笔巨额的资金支持，往往会使创业者盲目判断市场，陷入迅速扩张的陷阱。以阿里巴巴为例，2000年，阿里巴巴获得了一笔2000万美元的支持，于是马云就招聘了一批世界级的精英想要大干一场，结果这些精英讲得头头是道，但做起来完全不符合实际。以当时阿里巴巴发展的水平，不足以来实行这些精英的理念和方法，这就好比在拖拉机里装一个飞机引擎，不仅飞不起来，还可能把拖拉机弄坏了，所以后来马云才会采取大裁员的方法应对。

对于教育企业来说更是如此，人才要一个一个招，市场也要在保证已有教育品质的基础上，再去开拓下一个。

此外，从提供的教育服务来说，也可以分成不同的等级。以培训业为例，如果家长没时间管理孩子，一个机构帮助他们管理，只是把孩子放在这里读书，那这种方式就是教育的最低端产品，也就是托管。如果有一个机构在托管的基础上，还能够帮助孩子查漏补缺，了解孩子的知识哪里有不足，并提供辅导，那么这个机构提供的教育产品就要更上一层楼。第三个级别就是孩子的学习方法不对，培训机构可以帮助学生建立自己的学习方法。最高级别就是孩子没有兴趣学习，培训机构帮助孩子重新找回学习的动力。从上面的分类可以看出，没有线下的教育，光靠在线教育是无法满足学生和家长的需求的。

利用互联网思维做教育的机构，无非就是想给客户提供‘入口’，换句话说，就是想改变客户的消费行为习惯。

未来教育行业投资增长点在低龄留学

一位教育投资者告诉《留学》，目前的留学市场增长点，主要集中在低龄留学，这个市场很大，预计在2020年，在美国留学的低龄学生将达到20万人。这里指的低龄是高中生，现在大部分机构还把低龄定义为读本科，低龄应该是读高中。如果每个学生每年花30万元左右，抛掉学费，它还是一个400亿元的市场，加起来比国内的考试培训中介市场要大。

“我不会投中介也不会投培训，我会投在美国的服务类企业，就是落地的企业，因为它会成为所有的中介和培训的出口。我比较看好在美国本地落地提供服务的企业。现在所有的企业其实都在往留学前服务延伸，往留学后服务延伸的非常少。”

（张家瑜对本文亦有贡献）