康华聪 中南民族大学

关于中国保险营销市场规范性的研究

康华聪 中南民族大学

自1992年中国保险业引进保险营销体制至今已有20余年的时间，中国保险业发展迅速，如今正处于中国保险业发展的“黄金时代”。同时，保险营销市场也相当繁荣，但营销市场的规范性存在着很大的问题。

保险 营销市场 加强规范

理论上讲，保险营销有广义和狭义之分。本文所研究的是狭义的保险营销，即保险产品的推销和对客户提供服务。

保监会统计显示，2015年上半年原保险保费收入为13702.53亿元，同比增长19.27%，大量的保费收入必然需要一个庞大的保险营销市场来支撑。且今年4月份，新修订的《保险法》删去了保险监督管理机构核准保险销售从业资格的规定，这意味着保险销售从业资格的管理方式发生了变化，在新旧保险营销从业资格规定的转换之间必然存在一个“空档期”，在这种情况下，保险公司难免会放宽对保险营销员的准入规定，保险营销市场的规范程度也会降低。

一、我国保险营销市场概况

1.市场庞大。据保监会最新公布的数据可得，2015年上半年保险代理人为378.30万人，比年初增加了53.01万人。《证券日报》记者查阅了保监会及保险协会公布的数据，整理出2009年至2014年这6年来保险营销员的增长情况（具体数据如图 1所示）。从图中不难看出除2012年以外每年营销员数量都处于增加的状态，而今年上半年保险营销员暴增53万，更是创下2009年来新高。

图1 2009～2014年保险营销员总量与人数增量表

2.渠道众多。保险营销最传统方式是营销员销售，随着保险业的发展，营销员也发挥着越来越重要的作用；再者是电话营销，但是多数消费者对在不知情的情况下保险公司掌握了自己的私人信息而深感不安，进而对这种方式多有抵触心理，成功率普遍偏低；其次，随着互联网时代的到来，互联网保险业迅速发展起来。2014年，首次参与“双11”保驾护航的众安保险11月11日当天保单量就突破了1.4亿件，保费也突破了8000万元，平均每个保单创造了货真价实的互联网“双11”盛宴。互联网能把碎片化的东西集中到一起，以低成本服务于传统金融所服务不到的领域，受到广大消费者的青睐；除此，随着三大金融支柱关系越来越紧密，银行虽暂时不能经营保险业务，但是可代收保费。多家银行（如中国银行、工商银行）的营业厅内都有保险的宣传专栏。

3.规范度不一。为深入了解保险市场营销规范程度，我于7月份在信诚保险公司武汉分公司营销部实习半个月。该保险公司对营销员的培训机构相当完备，对营销员的诚信要求也很高，大部分营销员拥有8年以上的司龄。

二、规范保险营销市场的必要性

1.保险需求方保险意识缺乏。由于大多数保险是由保险代理人上门销售，而大部分投保人对保险合同了解不多，有的甚至看不懂保险合同中的条款，那么营销员就有机可乘了，为了增加自己的业绩而欺骗投保人。

2.保险公司重增员轻管理。为发展大量业务，保险公司的招人门槛很低，大量没有保险专业知识并且没有得到专业培训的营销员进入保险营销市场.据调查显示，在保险营销队伍中，高中及以下学历人数占比66.34%，大专学历占比26.23%，本科及以上学历占比7.43%，年龄老化和知识匮乏的现状普遍存在，导致误导保险消费者的行为经常出现。

3.高流失率导致服务质量下降。中国保险行业协会撰写的《保险营销员现状调查报告》显示，2011年至2013年有508万人加入了保险营销组织，同时又有502万人流失。营销人员的大量流失，不仅造成保险业务大幅度波动，营业成本大幅度攀升。而且导致保险公司对客户的后续服务质量严重降低。

4.非传统营销渠道存在不足。今年年初，各地出现多起银行保险渠道产品销售误导事件。个别银行保险销售人员利用模糊表述的方法，向缺乏有关知识的消费者介绍一种与定期存款一样的“定期产品”，并称该产品利息高且保本无风险，以此诱导客户购买该产品，给客户造成了很大的不变甚至损失，违背保险营销市场的规范性要求，损坏了保险机构的声誉。

三、关于加强保险营销市场规范度的建议

1.尽快设立地市保险监督机构。近些年来，随着我国保险业的快速发展，只在省一级设立监管机构的现行保险监管体系，越来越难以控制保险业风险，导致我国保险营销市场还不够规范。为进一步完善我国保险监督管理体系，加强和改进保险监管工作，提高保险营销市场的规范度，有必要尽快设立地市保险监督机构，增加地市保险监管机构工作人员的编制。

2.加快营销体制的改革。现行的保险营销体制，不仅成为保险业发展的主要瓶颈，而且侵害了广大营销员的利益。保险公司和营销员之间签订的不是劳动合同，而是委托保险代理合同，营销员不在保险公司的编制内，这样营销员作为劳动者的合法权益就得不到保障。

3.保险公司应提高增员门槛。在营销员高流失率的情况下，保险公司为为发展业务只能降低增员门槛，使部分没有专业知识或综合素质不高的营销员进入保险营销市场，从而加剧了保险营销市场的不规范程度。增加增员门槛是加强营销市场规范程度最根本的办法。

4.向广大消费者普及保险知识。通过电视、报纸、互联网等媒介，加强保险知识的宣传程度，使大部分保险消费者能够了解保险合同的基本内容，可以有效地防范营销员欺骗保险消费者行为的发生，促进保险营销市场的规范性。

［1］王雪峰.中国保险营销体制变革〔M〕.广州：世界图书出版广东有限公司.2012.12：26-27

［2］任建国.保险监管行与思〔M〕.北京：中国金融出版社.2013.4：292-296

康华聪（1996-），女，汉族，河南省社旗县，中南民族大学，本科，保险学。