王秀丽

（湖北汽车工业学院经济管理学院，湖北十堰442002）

东风标致营销渠道冲突及对策研究

王秀丽

（湖北汽车工业学院经济管理学院，湖北十堰442002）

分析了东风标致的营销渠道管理现状，针对现有的3种渠道冲突形式及形成的原因，提出预防渠道冲突、处理渠道冲突、基于O2O的线上线下渠道的融合等对策。

东风标致；营销渠道；渠道冲突；渠道管理

近年来中国汽车市场已经进入买方市场，汽车市场竞争越来越激烈，而打造高效稳定的分销渠道，是汽车企业获取竞争优势的重要保证。随着汽车市场的不断成熟和其它汽车品牌竞争对手的不断涌入，东风标致面临的市场竞争越来越激烈。截止2013年底，东风标致渠道成员已有410家，2015年将增至500家，已在中国区域建立起庞大的分销渠道；但还存在着问题，尤其是渠道冲突，这些都制约着品牌发展和市场拓展，因此东风标致应实施关系型的新型渠道关系，与经销商共同发展。

1　国内外研究现状

西方对渠道理论的研究主要有两大领域：一是研究渠道的机构，即探讨渠道是怎么构成的；二是研究渠道的行为，探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系。后者是西方渠道行为理论的研究重点。从国外目前的研究成果来看，西方学者对渠道冲突管理的研究有如下几个特点：把渠道作为超级组织（Super Organizations）和网络系统，从组织行为学的角度进行研究（LouisW.Stern和AdelI.EL⁃nAnsary，1996）。他们认为，虽然超级组织内部渠道成员之间所固有的相互依存关系能降低渠道成本，但由于渠道组织成员具有明显的游离性和组织系统的不稳定性，其动机和目标等存在差异，容易导致矛盾和冲突。……