王颖

一场价值两万元的讲座

“大家知道全国雾霾最严重的城市成都排第几吗？第四啊，第四！这样的环境连大人都受不了，更何况您家里还有小孩子！如果您有这样的意识，有这样的担忧，对您来说，我们这款空气净化器就最实用了！它不仅能除甲醛，还能释放负离子彻底净化空气，更重要的是，原价七千多，现在只要一千多！现场购买，还有礼品赠送！”

成都某大厦的一间多功能放映厅里，黑压压坐满了老年人，台上一个西装革履的男子正口若悬河地宣讲某品牌的空气净化器。72岁的张婆婆坐在最前排，忙不迭掏钱买了一台。

张婆婆算是这类健康讲座的资深听众，各式各样的讲座她都见识过，拿过礼物，也买过讲座上推荐的保健品，最多的一次她花了13000元，这么多年算下来在这上面总共投了十几万元。她被别人发展成会员，也帮别人拉过人头。面对记者，她甚至还热心地问想不想买保健品，她可以帮记者申请个会员价。

据张婆婆说，参加了这么多讲座，觉得被骗的只有一次。一家香港公司把自己生产的酵素免费送给她们这群老年人试吃，还说公司就要上市，可以给老年朋友一个发财的机会，只要购买公司的原始股，一旦上市，收益可观。

“当时很多老干部投了二三十万元，我们没那么多钱，就投了两万元。”刚开始，张婆婆的账户每个月都能收到公司承诺的分红，直到三个月后，这家公司大门紧闭，人去楼空。

“以后谁要叫我投资我再也不会相信了。”这件事算是个教训，但此后张婆婆依然热衷于参加健康讲座。“我还是觉得划算，掏钱买他们的产品，他们就带我们免费出去玩，泰国、韩国我都去过了。一路上他们搀着扶着，把我们照顾得很好。”

像这样被“洗脑”的老年人不在少数。他们可能最初是认同这些商家的产品，但在过程中抵挡不住销售人员的情感攻势，越陷越深，反过来对产品更加拥护。

记者在某个保健品商店打探消息，一群老太太就围上来跟记者说该店售卖的硒维胶囊对高血压真的有效，可以给家里有高血压的老人买几盒。而在某医疗器械的体验店里，记者甚至看到墙上贴着很多感谢信。其中一封信的内容是：王经理（该门店经理）突然请假了，后来老人们从其他工作人员那里得知，王经理家里有变故，需要钱，老人们打算给王经理捐个款，但是“因为公司有规定”，捐款取消，但他们都很同情、感激王经理。

不过，与对老人们的关心呵护形成对比的，是销售人员看见记者时警觉的眼神。记者佯装购买者，走访了多个类似商家，门店里的销售人员往往都是一边和记者说话，一边还上下打量记者。当记者提出也想购买时，他们一律拒绝，有人甚至说，“要买让你父母来”。

羊毛出在羊身上

一台原价一万多元、特价9388元，引得老年人争相购买的高电位治疗仪，出厂价多少？

——2000元！记者正面接触这些专做老年人生意的商家，都被拒之门外。而从其他渠道，记者了解到，深圳某品牌高电位治疗仪厂家，除正规药店外，每月接到訂单仅三百多台，但当地该品牌高电位治疗仪一家所谓体验门店，月销售量就有一千多台！

利润之丰厚，行业之混乱可见一斑。

事实上，类似这样针对老年人的产品在三四线城市大量存在。如果把这些现象放在更大的背景下去考量，你会发现，其背后是一个前景广阔的产业：中国有1.69亿老龄人口，到2020年和2030年老龄产业规模将分别达到8万亿元和22万亿元，对GDP拉动分别达到6%和8%。但在这个市场里，商业模式的创新乏善可陈，反而是一些狩猎者在分享这块大蛋糕。

对于“中国大妈”狩猎者来说，他们也需要像正规公司那样，打磨产品。不过他们思考的重点不是如何让产品功效显著，而是如何把用户的需求嫁接到产品上来，产品可以没什么实际功效，但概念一定要能唬住老年人。

健康，几乎可以说是老年人的刚需。所以，几乎百分之八十的狩猎者都在这个行业“深耕”。他们推出一些号称能去除疑难杂症的产品，然后从中赚取高额利润。比如，售价上万元，宣称能治疗高血压、糖尿病的高电位治疗仪。

这款产品利用的是静电场理疗的原理。在医学上，关于静电场的使用是存在争议的，因为长期接触静电对人体产生的危害有可能远远大于其功效。而且就算真的有效果，该仪器对环境的要求也很高。一间15平方米的治疗室只能供2名患者同时使用，且治疗时患者与仪器必须处于两个房间。但在体验店里，数十名甚至上百名老年人共处一室，同时进行理疗。单这一点就能判断真假。

除了开发保健品、治疗仪等常规产品，狩猎者甚至会把床垫、厨具等生活用品包装成具备保健功能的“神物”。南京某知名公司销售的一款科技床垫，号称包治百病，售价高达两万元。

除此之外，老年人理财也是狩猎者们的重要市场。

从游击战到持久战

当然，狩猎者因实力不同，采取的战术也不尽相同。小公司因为实力有限，倾向于游击战。他们会到社区去摆一个临时摊位，时间不长，通常半个月到一个月，赚到钱就去下一站。

而大公司擅长持久战，他们讲究规模，而且现在的趋势是：这些疑似忽悠的公司越来越正规，很有迷惑性。

以销售高电位治疗仪的四川某医疗器械有限公司为例，他们是上海某公司在四川地区的代理商。目前，他们在很多城市、区县、街道建立体验店，总数达到500家，这些实体店有的开在繁华的步行街、商业广场，有的则租用社区的小商铺。

该公司主要通过直营的方式运作，它的实体店一般配备三到四名工作人员，除一名是经理外，剩下的都是普通员工。该公司的一位销售人员告诉记者，公司基本不对外招聘，要想进入公司需要老员工推荐。

这样的运作模式避免了很多风险，而且提高了效率。据该公司成都体验店的体验者透露，这家店开业不到半年的时间就卖出去一千多台。

相对于直营来说，加盟的模式更有利于扩大规模。上文提到的南京某公司的加盟是会员制的。想加盟可以先花3.2万元成为VIP，同时可享受八折拿货。后期可以投资30万元成为一级店，这样就能以五折价格进货。除此之外，也可以通过介绍其他人成为VIP，这样可以获得10%的奖励，也就是3200元。

对于狩猎者来说，生存的基本法则就是赚取高额的利润，不管以任何方式运作，其目的都是保障高额利润的获得。现在，很少有忽悠公司还会售卖对人体有直接伤害的产品，因为这样带来的法律风险，会让他们失去长久获取高额利润的可能。