刘洋

于欣圣先生笑称他是一个极具共产主义精神的台湾人，虽然从小在台湾长大，大陆的生活却令他向往。2011年，正处在事业上升期间的他毅然离开了台湾已经成熟的宠物市场来到上海创业，带着一个使中国宠物行业繁荣起来的愿望，他加入了NPIC禾硕康宠物用品（上海）有限公司。他经过了四年的沉淀，走访中国各处宠物市场，让我们一起来走进于欣圣先生的心路历程。

《时代宠物》：于先生您好！您进入宠物行业已有十几年，在业界有不错的成绩，2011年您放弃台湾已经成熟的宠物市场转战上海，请问您为什么这么做？

于欣圣：首先坦白地讲，我认为大陆市场的发展前景比台湾更加明朗。台湾的宠物市场已经到了成熟阶段，养宠家庭的比例达到60%，大部分消费者已形成了固定的消费模式和品牌意识，市场资源接近饱和；而大陆人口基数大，养宠人士占总人口数的比例小，整个宠物市场还在初步发展中，而有经济实力的消费者主要集中在北京、上海这些一线城市，因为种种这些原因，我来到了大陆，选择在上海并加入现在的NPIC禾硕康宠物用品有限公司，我希望能在这里开展我的事业，同时也希望能为大陆宠物市场的繁荣奉献一份微薄的力量。

《时代宠物》：贵公司专业生产宠物洁齿骨，请问这款产品对宠物有什么意义？与市场上同类产品相比，您的产品有哪些突出优势？

于欣圣：我认为洁齿骨这款产品存在的最大意义就是可以用—种轻松腧快的方式去保证宠物的口腔卫生，同时还能增进人与宠物之间的感隋。在日常生活中，狗狗的互动基本依靠嘴巴，母狗舔小狗表示关爱，公狗咬公狗宣示自己的领土权，狗狗还喜欢用舔人的手和脸颊来表示友好……因为它们频繁地动用到嘴巴，它们的口腔卫生就成了一个很重要的问题。人可以通过刷牙来清洁口腔，但是给宠物刷牙需要付出很大的代价，养过狗狗和猫咪的人都知道，它们对刷牙这个行为是很警惕的，如果你让它感到很不愉快，它很有可能会咬伤或抓伤你，所以需要运用到洁齿骨。

我们公司是美国NPIC的分部，NPIC品牌在国际宠物市场属于名列前茅的知名品牌，它的影响力来源于它的专业性。我们针对不同宠物的生活习性和生理特征制定不同的原料配方，在产品的口感、材质和形状上我们会尽最大努力去满足宠物的需求，因为宠物也有它自己的喜好和特性，拿狗和猫比较，狗是肉食接近杂食的动物，而猫是纯肉食的动物，它们对食物的撕咬程度和咬合力度都不一样，所以狗的牙齿明显要钝一些，猫的牙齿明显要尖锐一些，我们会根据不同的这些特征去生产产品，并加入一些宠物身体所需的营养元素，在关注宠物口腔卫生的同时也关注宠物身体健康。

以我们热销的Twistix为例：它的螺旋设计，是我们公司最早的研发构想，这样的设计能够依照功效的物理特性，可以做到很好的洁齿刷磨，再加上天然的植物萃取，适口性很好并且完全符合我们要求的口腔洁净功效。

Quado产品可以说是一个完全符合犬体工学的洁牙骨；它的功效与Twistix一样，是帮助狗狗做到口腔清洁的功能性产品。但是在很多时候，我们会看到狗狗会喜欢将棒状物用两只前脚竖着来啃，基于对家里宠物的尊重，因此我们研发出这样的形状，让狗狗可以更开心的完成口腔清洁的动作。

当然更引以为傲的，就是我们的Puppy Teething Ring，幼犬在成长阶段的同时，他们的牙齿也在成长，在乳齿掉落与成齿发育的阶段，幼犬们常常会有嘴里痒痒的感觉。Puppy TeethingRing就是针对他们这样的感觉，让他们能够得到一种舒适以减少家具的破坏，同时也达到洁净他们的牙齿的功效。

至于产品研发技术上的一些专业性东西我暂时不便透露，其实我们的产品跟市场上同类产品相比，外观上并没有什么不同，最大的区别在于功效。NPIC运用他们对于宠物知识的了解与专业，将其运用以产品的呈现提供对宠物的尊重；宠物用过之后不但喜欢我们的产品，用户也能感觉出实际的效果，这就是我们最大的优势。

《时代宠物》：贵公司现在在产品销售上更侧重于电商渠道还是传统渠道？您认为在电商渠道的冲击下，走传统渠道的企业怎样保持竞争力？

于欣圣：现在的市场渠道粗分为电商渠道和实体店渠道，但它们并不能精准地定义为传统和非传统，在我看来，这两种模式区别不大。我们公司在电商和实体店这两方面都有涉足，但是目前实体店的销量更好。

电商的出现对市场的确造成了一定程度脚中击，在这样的情况下，以实体店为主要销售渠道的商家要注重两点，—个是规矩，一个是规则。电商市场与实体店更应该遵循已有的规则，建立好自己的信誉，在产品质量、售前售后服务和价格上都要有—个严格的监管和把控。以往当实体店的产品标定好价格后，网上店铺会另外定一个优惠很多的网购价吸引客户去购买，但现在网店和实体店的价格基本统一，只要把价格规范好，还是能领导市场的。另外，厂商团结也很重要，无论是网店还是实体店，经销商想要卖好产品都需要厂家的配合。

《时代宠物》：你认为经销商和厂家应该如何达成和谐的合作关系？建立一个利益平衡点。

于欣圣：厂商之间存在诸多矛盾也。是我在中国大陆看到的一个比较棘手的问题，厂家和经销商、代理商都不能完全脱离对方而存在。一个厂家想把生产的产品推广至全国各地必须要经过地方代理商，地方代理商熟悉他所在地区的地域文化，能够制定出合理有效的推广方案，如果厂家一意孤行地依靠自己，很多事情可能会弄巧成拙。从代理商的角度来看，厂家的立场永远是一个协助者，厂家有义务也有责任在品牌推广上给与代理商帮助，但是协助不等于百分之百地投入，而是在代理商投入的精力上给与适当的帮助，但是很多代理商对厂家协助有所误解，他们乐意看到厂家大量投入，而自己享受成本低，收益高的成果。从厂家的角度来讲，既然我已经百分之百的投入了，那还需要代理商做什么呢？如果厂家能够掌握产品销售的所有流程，代理商和经销商的位置也不过是帮厂家打理市场的—个业务团队，随时可以替换。正是这种恶性循环激发了厂商与地方代理之间的矛盾，这也是我现在发展代理商非常缓慢的原因，我希望能够找到和我志同道合的地方代理进行合作，在想法和做法上我们能互相交流、沟通，并且能有创新思维，是真正有心和我一起去为市场的繁荣做努力，而不只是为了一时的利益聚在一起，我觉得厂家和经销商、代理商都应该抱着这样的想法去合作，那最好的市场投入就是厂商双方各持百分之五十，付出同样的精力，得到应得的收益，这应该是一个没有纠纷的做法了，不过按目前的行业现状来看，这点恐怕很难做到。

《时代宠物》：您公司的经营理念是什么？

于欣圣：NPIC的经营理念很简单，就是为整个中国宠物行业的发展奉献自己一份微薄的力量。真心希望每—个从事这个行业的人都能有所成就，大家能一起使市场繁荣起来，共同努力，共享成果。

《时代宠物》：在公司的发展中有没有遇到什么困难？您是如何解决这些困难的？

于欣圣：之前我有谈到过中国宠物行业的一些现状，2011年我刚来上海时这些现状曾让我一度很迷茫，因为大陆的市场不同于台湾已经成熟的市场，大陆市场具有很大的发展空间，同时也具有很大的竞争力，行业不够规范，厂商矛盾诸多，这些都是我遇到的困难，不过幸运的是我能够把自己的位置把持得很好，我一直以一个旁观者的身份去分析大陆的市场，所以我能够维持一个清晰的思路，这让我更加知道前方的路该如何走。

《时代宠物》：公司接下来会有什么样的愿景？

于欣圣：第一，NPIC希望通过我们的努力能使消费者的消费观念和宠物的生活品质都能得到进一步的提升，使中国的宠物行业能够真正地繁荣起来、规范起来、成熟起来。第二是传递爱心，狗猫是人类的朋友，我们对待它们，本应是对待自己的孩子一般，有的人买狗是带回家去善待饲养，可是也有一些人把狗买回去之后用残忍的方式对待它们，我们一定要杜绝这种残忍。之前在台湾的时候，我有和台湾拜尔公司合作响应建立了一个猫村，相对应的解决了流浪猫的生存问题，也带动了地方上的经济的经验。我希望能遇到很多志同道合的人，能够和NPIC携手共进，共同开创一个美好的未来，既是我们公司的美好未来，也是整个中国宠物行业的美好未来。