戴晶君

[摘 要]在我们的日常商务活动中，商务谈判是一个必不可少的环节，在谈判活动中，为什么有时候我们会觉得相对比较顺利，而有时候不是太顺利，甚至于是明显感觉到了失败，那很可能是我们的谈判方式选择出现了或多或少的问题。文章从谈判策略入手，以疲劳战术策略为引例，简单论述了此战术的运用策略及相关注意事项。

[关键词]商务谈判；疲劳战术；策略

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-038

策略是商务谈判攻心斗智的法宝，是促使谈判获得成功的重要手段。我们应当认真研究商务谈判的策略及其选择标准，以此来克服商务谈判策略中疲劳战术运用的盲目性，增强疲劳战术在商务谈判策略运用的主动性、系统性和科学性。

1 商务谈判策略运用分析

在商务谈判历史上，出现过众多使人钦佩不已的杰出人才，记载着无数令人交口称颂的斗智典范。研究这些杰出人才的远见卓识和典型事例，我们不难发现一条规律，那就是商务谈判策略的应用都起到了至关重要的作用。因此，加强商务谈判策略应用研究，探寻商务谈判策略应用的一般规律，应成为谈判理论工作者的一项十分重要的工作。

首先，商务谈判策略的运用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。在某种特定的情况下，施策主体的主动出击，也可以造成对方的错觉或失识。

其次，商务谈判策略的运用必须顺应人们趋利避害的心理。“两利相权取其重，两害相权取其轻”是人们的普遍心理规律。制定决策，选用策略就要充分利用对手在利与害的问题上出现判断的失误。要想使策略发挥作用，还需要进一步引导对方在对策和行为的选择上继续出现失误。

最后，任何商务谈判策略的运用必须符合客观事物的发展和竞争规律。或者是心理相容，或者是虚实相生，或者是以静制动，或者是以动制静，或者是调虎离山，或者是借风行船，或者是捷足先登等。总之，商务谈判策略的运用必须建立在适宜的氛围环境之中。实施谈判策略时，不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽等，这些都必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。

2 疲劳战术策略运用分析

疲劳战术又叫蘑菇战术或车轮战术。其基本含义是谈判者利用其坚强的意志充分运用时间的力量使谈判对手焦躁、疲劳、厌烦等，从而达到我方谈判目标的策略。

疲劳战术是针对那些性情急躁、趾高气扬、锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手而提出的。运用这种策略的目的在于通过多回合的拉锯战，使对方感觉到疲劳生厌、烦闷急躁，逐渐削磨其锐气，同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时我方反守为攻，抱着以理服人的态度，提出我方的观点，力促对方接受我方的各项条件。

研究显示，被剥夺睡眠、饮食等的人行为能力十分薄弱。同理，疲倦的人比较容易被打动，常常犯下许多愚笨的错误。如果是对方向我方精心设计的疲劳战术，如你一下飞机就安排晚宴为你接风，宴会后又为你准备了舞会或打“麻将”等活动。在几乎一夜未眠的情况下，第二天就进行紧张的谈判，夜以继日，不给予喘息的时间。同时将谈判设置在令人难以忍受的环境中进行，如闷热的空气、嘈杂的声音、难闻的烟味，并在谈判中不断更换人员，弄得你精疲力竭，不胜其烦，迫使你为摆脱这种环境而速战速决，言不由衷地答应对方的条件。我方对此种情况必须事先有所准备，临阵及时识别，坚决抵制，例如：

首先，选择我方居住地与人谈判，以逸待劳。人是一种有领域感的动物。在本地商谈，我方谈判人员能有规律地起居、饮食和睡眠，同时也握有更多的力量资源，如可随时向专家和上级请教等。最重要的是可以避免起居变迁所带来的身心不适和疲劳。

其次，在某些情况下我方必须远离家园到其他地方去谈判，如当我方希望亲自去查看和验证某些事情，或者希望延迟作决定时，最好挑选一个中立的地方，携带足够的助手，与本单位预定好通信措施，预先订好房间，俗话说：有备才能无患！

最后，当发现对方向我方施加疲劳战术时可采用最后通牒或限定最后时限策略加以抵制。

3 选择合适的方法可以事半功倍

在实践中我们发现，商务谈判的策略是多种多样的。在诸多的谈判策略中，是否存在好坏优劣的区分呢？答案应该是否定的。我们认为，各种策略在谈判中的地位是平等的，即策略本身不存在明显的好坏优劣和用处大小之分的问题。既然如此，为什么还要探讨策略选择的问题呢？其实这个道理就如同病人看医生，为了与疾病作斗争，我们发现、发明、制造了很多种药，这些药都能治病，但患者一定不能随便使用，应由医生确定吃何种药，目的就在于要对症下药。只有对症，药才能发挥正作用，只要能发挥正作用，就是好药。同样道理，谈判策略本身没有好坏优劣之分，但却不能随便使用而必须通过选择。选择的原则和标准我们认为，应该是“对症下药”，即谈判者要根据谈判的实际需要，以及对手的个人特点来选择谈判策略。商务谈判策略选择的标准应该综合谈判的各种因素，即商务谈判过程中的每一种因素及其每一个因素的发展变化都可能会影响谈判结果。比如，商务谈判的主体、客体、谈判的方式、谈判的类型、谈判的程序、谈判中的具体内容、谈判所涉及的各种外部环境因素等，都应作为选择商务谈判策略的标准。

由于商务谈判过程中的因素和因素的变化繁多，因此商务谈判策略选择的标准也应该是多种多样的。多种多样的谈判策略选择标准有着明显不同的重要程度，这便为我们进行商务谈判策略的选择提供了可能性。只要我们抓住那些制约商务谈判的敏感因素，并以此作为选择商务谈判策略的标准，那么，无论是对于谈判科学的研究，还是用以指导我们的谈判实践都具有重要价值。

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