民生银行私人银行业务的发展现状及策略研究

曾梦玲

（湖北经济学院法商学院，湖北武汉430205）

摘要：我国商业银行私人银行业务已整整走过七个年头，私人银行这个特殊领域已经发生了翻天覆地的变化。本文将对私人银行业务的定义、特点及我国私人银行业务的发展历程做一定梳理，并以民生银行为研究对象，探究制约我国私人银行业务发展的因素，并探索私人银行业务取得更好发展的对策。

关键词：民生银行；私人银行；现状；策略

一、私人银行业务概况

（一）私人银行业务的定义

私人银行业务是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的私人银行业务是指银行利用所掌握的信息，通过财务分析，了解客户的财务状况，发掘客户需求，制定客户财富管理目标和规划，帮助客户选择金融产品以实现理财目标的一系列服务过程。

在我国，私人银行概念于2005年5月25日在银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中首次正式提出，其对私人银行业务的定义是：私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、范围和方式，代客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

（二）私人银行业务的特点

2007年至今，私人银行业务在我国已走过七个年头，其特征表现如下：

1.准入门槛高。能够提供私人银行业务的银行资源是一种稀缺资源，这种稀缺资源的运用必须带来较高利润才能弥补银行成本并获取适当利润。因此，只有具有高价值回报的客户才有可能成为私人银行业务的客户。当前国际大多数商业银行私人银行业务的开户门槛都在100万美元左右。

2.以财富管理为核心业务。财富管理是指通过专业化的团队向客户提供系列顾问式服务，帮助客户制定一系列解决方案，进而帮助客户实现个人理财目标。主要包括：资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询等。

3.是银行的高端业务。私人银行从业者往往受教育程度较高，需要具备资产管理、客户关系管理、法律、税务及相关知识及经验，具有很好的客户关系维护能力。客户的信任不仅是对私人银行从业者专业能力的信任，更是对其人品和职业操守的信任。

4.服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。在一些特殊领域，如规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。

5.盈利空间大。私人银行业务不仅可以引入大量资产，而且全面的银行业务也可为银行带来资产管理、信托、保险、咨询、托管等多项中间业务收入。据统计，美国私人银行的平均利润率高达35%；国内以民生银行为例，截至2013年年底，全行全年实现非利息净收入328.53亿元，占营业收入比重为28.35%。

6.风险较大。私人银行业务的风险集中表现为法律风险、声誉风险等。在法律风险管理方面，必须使产品与法律变化保持一致，保障产品的合法性；在声誉风险管理方面，银行必须把保证本金安全作为最低标准，理财业绩表现要高于同一领域的平均水平，在此基础上使客户获得更多投资回报。

二、我国私人银行业务的发展历程

《2014年世界财富报告》指出：我国内地个人平均净资产增长迅速，2014年已达到2.13万美元，个人资产中值为7033美元。我国内地的百万美元资产家庭数量已增至240万户，超越日本排名全球第二，呈现强劲的财富创造趋势。因此，私人银行业务具备了巨大的市场需求，我国发展私人银行业务的外部环境已非常成熟。

2005年9月，瑞士友邦银行在上海开设了第一家代表处，标志着外资私人银行正式进驻我国，此后花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行相继在我国推出私人银行业务。2007 年3月28日，中国银行私人银行部分别在北京和上海正式开业，由此掀开国内银行开展私人银行业务的序幕；同年，招商银行、中信银行的私人银行部也陆续开业；2008年，交通银行、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行先后开始开展私人银行业务；2010年，中国农业银行私人银行在上海正式成立。

三、民生银行开展私人银行业务的发展分析

（一）民生银行开展私人银行业务的实践

1.民生银行私人银行简介。民生银行是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，多种经济成分在我国金融业的涉足和规范的现代企业制度。民生银行私人银行自2008年成立以来，在全国33个分行均设置了分支机构，秉承做“帮客户投资的银行”理念，积极洞察客户需求，为金融净资产达到800万元的客户提供全方位的金融与非金融服务。依托民生银行整体战略平台，聚集各行业精英，提供多角度、全方位的财富管理方案，根据开放式货架模式，在资产配置、高端保险、信托融资产品等高收益资产配置方面持续优化、创新，亦致力于保障资产安全及家族财富的持续增值。

民生银行的私人银行业务主要分为金融服务与非金融服务两大板块。具体说来，金融服务板块包括资产管理服务、特色产品服务、研究咨询服务、投资银行服务、综合融资服务、便

捷金融服务和产品信息披露等内容；非金融服务板块秉承“为财富拥有者创造与众不同的生活”的原则，为客户提供私人银行商学院、健康管家、商旅通、旅行家、艺术馆、爱体育、奢生活、俱乐部等服务。

2.民生银行私人银行业务特点。民生银行秉承“知客户所需·为客户所谋”的理念，以客户的需求为导向，为客户提供种类丰富、量身定制的投资产品与服务。民生银行的私人银行业务具有以下特点：（1）采用“咨询驱动”业务模式，“1+1+多”服务模式，为客户提供私密、专业、量身定制的综合解决方案；（2）拥有信誉良好、专业深厚的财富顾问团队，为客户提供客观缜密的财富管理建议，并严格控制风险，保障资产安全；（3）采用紧密、流畅的团队协作机制，以便及时响应客户灵活多变的需求；（4）建立丰富的资源网络，为客户提供各种专属增值服务。

3.民生银行私人银行取得的成绩。作为首家将私人银行置于全行战略层面考量的银行，民生银行始终沿袭灵活的机制及运营模式，并将打造领先于市场的私人银行设为首要目标。民生银行秉承“高端客户的银行”的理念，长期致力于为高端财富人士打造上品生活，多年来民生银行业务不断拓展，规模不断扩大，效益逐年递增，保持了良好的资产质量，并建立和积累了广泛的服务资源，扎下了深厚的根基。尤其在新金融形势下，民生银行继续深入挖掘客户需求，联动行内外平台整合产品来源，在资产管理、产业基金、特色基金等方面形成突破口，积极推出新产品并不断丰富产品货架，以持续满足私人银行客户长、短期投资需求，从而应对外部环境等因素的影响、通过构建撮合业务平台、个人高端授信通道及海外信托业务，进一步拓宽客户融资渠道，紧密锁定富豪家族客群、同时，结合民生银行独特的高端非金融服务及对家族办公室业务模式的深入探索，为富豪家族及其财富提供全方位管家式服务。

民生银行私人银于2011年启动“财富成长风暴”，发展步伐进一步加快。截至2013年12月31日，民生银行管理私人银行金融资产规模达到1919.41亿元，比上年末增长637.71亿元，增幅49.76%；私人银行客户数量达12900户，比上年末增加3511户，增幅37.39%。私人银行业务手续费及佣金净收入16.99亿元，同比增加9.37亿元，增幅122.97%。

（二）民生银行私人银行业务存在的问题

1.政策限制导致产品趋同。我国商业银行目前缺乏适于富有阶层客户的金融产品，已推出的金融产品尚不能突破原有模式，产品趋同现象严重，远达不到金融创新的要求，金融产品不足且金融创新乏力，进而大大制约私人银行业务发展的范围、空间和层次。

2.专业人才缺乏。私人银行业务需要知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，而当前在国内想找出这样的人才来却十分困难。面对巨大的市场和私人银行业务的继续发展，个人高端客户专属理财人员还不能满足需要。

3.国内高端客户对私人银行业务认识不足。国内高端客户对银行管理个人资产能力的信任度不高，金融机构的专业理财水平和信誉尚未达到令客户全权委托的程度；我国个人股票市场投资以投机性高频率操作和亲自做投资决策为主要特点，也阻碍了私人银行为客户提供综合理财产品。

四、针对民生银行发展私人银行业务的对策建议

（一）明确市场发展战略

根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布、消费习性等方面的差异，商业银行应加强市场调研，明确市场定位，结合自身经营实际，制定私人银行业务发展策略。首先，私人银行业务在重点突出富裕阶层的同时应兼顾中产阶级的需求，不宜将服务门槛定得过高，可选择在经济发达地区先行开展高端私人资产管理业务试点，待经验和时机成熟后再行推广。其次，有针对性地为客户提供量身定制服务，根据客户对风险和收益的不同偏好，将客户分为财富最大化者、财富创造者、保守管理者等，针对客户的不同特点，采取不同的资产经营和投资策略。

（二）注重业务和产品的研发

商业银行要提供差别化、个性化的金融服务方案，为客户提供量身定做的金融产品和服务。首先，要结合自身实际，建立客户经理制。由客户经理直接为客户提供“一站式”全程综合服务，通过了解客户需求，捕捉市场信息，积极开发具有市场潜力的产品，开展产品组合和功能整合，以满足客户的多元化需求。其次，要注重业务和产品的品牌建设。品牌是私人银行业务获得稳定收益和长远发展的重要无形资产，可以提升高端客户的忠诚度和银行的社会形象。再次，在目前分业经营的情况下，要注重与保险、证券、基金公司开展业务合作，进一步拓展服务范围。

（三）培养和引进专业人才队伍

针对目前国内私人银行领域高素质专业人才匮乏的局面，银行在加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理人才，力争在较短的时间内提升国内私人银行业务的整体服务水平。银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务候选人才，加大培训力度，培养一批具有现代管理意识、负有责任感并熟悉各种金融产品功能、具有较强客户开发管理经验的个人客户经理队伍。

（四）严格管控私人银行业务风险

私人银行业务涉及的投资产品日益复杂化，各类风险也在逐步扩大，风险控制对私人银行来说意义重大。2006年银监会在发布的《商业银行金融创新指引》中特别强调“应明确目标客户群，充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，根据业务需要进行客户评估，针对不同目标客户群，提供不同的金融产品和服务。”因此，要建立健全私人银行业务操作规程、管理办法和内控制度等，保证私人银行业务在规范和低风险状态下稳健运行。

总之，中资银行应平衡心态，在开拓私人银行业务时扬长避短，尽可能地发挥自身优势，同时加大对落后领域的投入，缩短与外资竞争对手的差距，不断提高自身的核心竞争力。随着银行业改革与发展的不断深化，我国商业银行私人银行业务将会取得长足的进展。

（注：本文系湖北经济学院法商学院2014年度科研项目《我国私人银行业务的发展现状及趋势研究》的研究成果，项目编号：2014K13）

参考文献：

[1]中国银行江苏省分行私人银行部课题组.商业银行私人银行服务模式及业务发展策略研究[J].金融纵横，2010，（1）.

[2]叶菲.在本土化实践中寻求金融创新——国内私人银行业务评析与展望[J].新金融,2009，（8）.

[3]中国工商银行深圳喜年支行课题组.工商银行私人银行业务研究[J].金融论坛，2008，（4）.