朱丽

流通问题，迄今为止仍是中国农业的头号难题。这归结于不重视的结果。

“过去是短缺经济时代，我们只讲种植不重流通，那时的观念就是只有种不出来的农产品，没有卖不出去的农产品。而现在颠倒过来了，是没有种不出来的农产品，只有卖不出去的农产品。”新发地农产品批发市场董事长张玉玺对《中外管理》说。这说明，目前中国农产品已进入流通阶段。

2009年以前的“一号文件”所关注的“三农问题”，从未提及流通问题。就在当年，张玉玺将农产品流通的重要性写成一篇长篇报告，上报给了国务院。或许不见得是这份报告起了主导作用，但2010年的两会报告，开始将农业流通正式提升到台面上。

“不关注流通的农业，不是完整的农业。”

张玉玺在新发地这26年的成长与滚动式发展中，切身感受到这一命题的至关重要。

如今，作为一个堪称全国农产品价格风向标的大型流通企业，新发地也走到了转型的关口，并且正在开启新一轮的自我变革。那么，张玉玺对这一流通变革有哪些独到的管理思考？

“卖”比“种”更重要

《中外管理》：您说“没有种不出来的农产品，只有卖不出去的农产品”，现在，中国农产品的流通环节面临哪些瓶颈亟待突破？

张玉玺：中国农业最大的问题就是小生产与大流通的矛盾，导致生产与流通信息不对称，生与流通遭遇尴尬，农产品价格起伏不定。

我认为，农产品“卖”比“种”还重要。“三农”问题的核心，就是让农民增收，让农民辛苦种出来的农产品在市场上换回真金白银，它离不开市场。只有把流通渠道上比如信息、运输、交易等问题解决了，才能使全国各地的农产品顺利地销出去，让农民得到实实在在的实惠。

新发地计划在两三年内，通过改造现有市场、配套设备建设、发展电子交易市场等方式，实现“内涵式”升级，多层次打造农产品流通的新模式。

决策从行情规律中来

《中外管理》：农产品具有特殊性，市场波动较大，始终处于前瞻五六个月的供求平衡状态，身处这个特殊行业，您是怎么观察和决策的？

张玉玺：过去10年，我在走访全国农业大县的过程中，得出一个重要结论：中国农产品价格不是太高了，而是太低了。因为，除却杂七杂八的种植成本，如果不进行规模化种植，农民搞种植基本赚不上几个钱，甚至有时候还会因突如其来的天灾而亏钱。

其实农产品的价格很简单，农产品的数量多了就便宜，少了就贵，原则上没有高低贵贱之分，也并不神秘。

2014年，海南蔬菜遭遇台风海燕“袭击”，大面积受损，正好把我们春节供应的蔬菜全毁了，留下的并不多，但凡留下产品的农民全发财了。可今年种植的面积可能减少了。所以，2015年4-10月份农产品价格上涨会成为必然。

海南农民为此还总结出这么一句话：农业的根本出路在于受灾，一旦受灾了，他干活少了，可总收入并没有减少。这说明农产品不是种得越多越好，但农民目前得不到更有针对性的市场信息和种植指导。这是比较令人痛心的。

这是个来自市场上固有的常态问题，矛盾不容易解决。

《中外管理》：新发地现在是全国农产品的重要集散地，也是农产品价格的风向标，在这方面发挥怎样的作用？

张玉玺：现在，新发地不光是帮助农民把农产品更快捷地卖出去，还会研究农产品历年价格的波动规律，定期总结农产品产销的分析报告，给他们更加合理地种植提供重要参考依据。

央视7套节目每天播放新发地的行情，有参考指数，如果从这些价格指数上去研究它，就可以摸索出门道来。去年什么行情，今年该种什么、种多少量，总是有一些规律可循的。

规则创造财富

《中外管理》：听说您欣赏美国管理大师韦尔奇的一句话：规则创造财富。新发地走过26年来，有哪些让商户信奉的规则？今后将发生怎样的变化？

张玉玺：新发地市场成立最初，主要考虑解决农民卖菜难的问题，到了1990年代初，我们开始向商户收管理费，为的是使市场管理更加规范。因为市场要发展，必须掌握一套有效的规则和办法。

在这种情况下，新发地提出“让客户发财，求市场发展”。什么叫市场？商贾云集才叫市场。买方卖方都到你这儿来了，这才叫市场。农产品要流通，离不开市场。但他们为什么到你这儿来？一定要有凝聚力和吸引力。后来，我总结出来一句话：请不来叫不来赚钱准来，叫不走轰不走赔钱准走。这成为新发地的市场经。

市场的竞争就是客户的竞争。新发地有一条纪律，就是不放走赔钱客户。市场要想发展，必须有回头顾客，把自己的客户当作上帝。所以我跟员工说，你们的工资不是我发的，是客户给你们发的，如果客户不到新发地做交易，新发地就没有市场了。

如今，在新发地市场，过去蹬三轮车的商户许多赚了大钱，现在变成了百万富翁、千万富翁，年交易额19亿元的大商户也大有人在。一方面是他们自身的努力，另一方面是新发地的平台给予支持，将他们扶大扶强。

新发地将来的发展要靠这些大商户。我们最早的时候商户有1万多家，后来逐步缩减，现在有注册商标的商户达4000多家，未来可能只需要一两千家就够了。虽说市场离不开商户的存在，但以后不是“千军万马”了，留下的都是“精兵强将”。这也是转型升级的一种需要。

适应未来5-10年动荡期

《中外管理》：在传统农业向现代农业转型的过程中，农产品流通未来将呈现哪些新的趋势和变化？新发地怎样适应它？

张玉玺：一方面，农产品电商越来越成为一个重要趋势，传统批发市场不可忽略它。但也并不是新发地的竞争对手。只是交易方式改变了，谁都可以卖新发地的农产品。最关键的一点，把线下搞好了，电商才能快速发展;下端服务如果搞不好，电商也不容易做起来。

另一方面，中国农产品市场经过发展阶段以后，现在进入了一个新的调整期。现在，全国有4600多家农产品批发市场，市场蛋糕基本被均衡分食，农产品供应也基本平衡了。但是，一个明显的产业波动会出现，由于煤老板搞煤不挣钱了，搞钢铁的也不赚钱了，卖房子的也挣钱少了，可恰恰这些大亨手里有的是钱，他们开始转向农业领域，特别是做农产品电商，这必然会打破比较稳定的产业格局，今后农产品流通会进入一个新的动荡期，预计将持续5-10年。

市场竞争其实是好事。一石激起千层浪之余，整个市场也会形成一种新的格局：有的市场走向灭亡，但也会重新出现新的市场。

我认为，小成功靠人才，大成功靠对手，动荡过后才能诞生巨头企业。所以，新发地市场更着眼于未来怎么发展，现在就开始着手进行“内升外扩”。