李红亚

中职市场营销学是一门实践性较强的课程，注重对学生实践能力的培养，但在教学实践中，理论教学与实践教学脱节的现象并没有得到彻底改变。角色扮演法是一种情境模拟活动，即根据学生可能担任的职务，创设与该职务相似的情境，让学生在逼真、模拟的工作环境中，处理可能出现的问题。这种做法能激发学生学习兴趣、促进其能力发展、凸显学生的主体地位等。市场营销学课程运用角色扮演法，是教学理念的一次创新，能将学生的学习内容与岗位所需技能联系起来，实现课堂情境的岗位化、任务化，从而提高教学效果。教师应充分发挥这一模式的作用，为培养高素质的市场营销人才奠定基础。本文从角色扮演法的内涵入手，分析市场营销教学中运用角色扮演法的优势和应注意的问题，并用教学案例说明角色扮演法的实际应用。

一、市场营销课上运用角色扮演法的优势

市场营销学是一门实践性、操作性较强的课程。市场营销工作环境复杂，营销人员需要面对多变的环境，同时其素质与能力又会决定营销工作的效果。因此在市场营销学课堂教学中，教师应适当运用角色扮演法，凸显学生的主体地位，鼓励学生思考，培养学生灵活解决实际问题的能力。在市场营销课上运用角色扮演法可达到如下效果：

1.激发学生的学习兴趣

角色扮演法是一项参与性较高的活动，能给学生提供更多的参与机会，有了参与才会有体验，有了体验才会有思考。运用角色扮演法在课堂上创设情境，使学生感到整个学习过程好像在做游戏，学习气氛很活跃，学生在这样接近实际的情境中，更容易发现问题并找出解决问题的对策。为了获得较高的评价，学生积极参与，充分表达自己观点，发挥自身的能动性，这对学生自身知识的学习和能力的提高都是一次好机会，同时也增强了学生对实际工作的了解和认识，提高了学习兴趣。

2.促进学生能力的发展

市场营销对学生实际能力的要求很高，学生只有在接近于“真实”的营销环境中得到锻炼，才能更好地实现理论与实践的结合，从而促进能力的提升，如团队协作能力、创新能力等。随着经济全球化的发展，市场营销对从业人员的沟通能力与团队协作能力提出了更高要求。运用角色扮演法，需要先让学生独立思考，然后再进行小组讨论，而且小组活动要分工协作，学生在沟通中加强合作，有利于培养人际交往能力与合作精神。角色扮演法的应用使学生摆脱了教材和教师的影响，可以充分发挥想象力，结合自己的感受提出创造性的解决方案。

3.凸显学生的主体地位

中职毕业生大都是要走上社会的实用型人才，教师教学中应凸显学生的主体地位，给学生更多锻炼的机会。采用角色扮演法，学生不再被动地接受知识，而是亲身参与进来，在体验角色的过程中获得知识与技能。一般来说，市场营销会涉及市场调研、分析、谈判、决策等环节，学生在扮演中担任“厂长”“经理”“客户”等角色。这种模式能充分发挥学生主体作用，让学生充分体验角色对能力素质的需求，从而促进综合能力的发展。

二、运用角色扮演法应注意的问题

1.面向全体学生开展

角色扮演法能提高学生的综合能力，而学生自身能力强弱存在一定差异，能力较强的学生能积极地参与角色扮演，强化自身能力；能力较弱的学生由于害羞或者其他因素不愿意或不敢参加角色扮演，失去体验机会。因此教师应帮助学生克服自身障碍，树立学习的自信心，尽量让所有的学生都能参与到角色扮演中，最大限度地发挥角色扮演的作用，提高教学效果。

2.引导学生合理分工

小组合理分工是角色扮演活动成功的基础，这会涉及哪些人扮演主要角色、哪些人扮演次要角色、哪些人负责活动实施等。由于不同角色对扮演者的要求不同，会出现一些学生任务量大小不一，或者个别学生无事可做的现象。所以教师应引导学生合理分工，确保所有学生都参与到活动中来，并让学生认识到角色扮演对提高实践能力的重要作用，增强学生参与的积极性。教师在选择小组组长时，不但要注重其领导能力，还要注重其较强的责任心和沟通能力，从而使小组成员团结起来，密切配合，充分发挥每个成员的长处。

3.引导学生深入本质

角色扮演法能否取得相应的效果，要看学生对问题本质的理解程度。只有看清问题本质，才能实现教学目标。由于学生理论知识与实践经验不足，分析问题时往往抓不住主要矛盾，反而纠结在细枝末节上，导致角色扮演活动形式上热热闹闹，但实际效果不佳。因此教师应引导学生深入分析问题，将问题与所学的知识点充分结合起来，使抽象的知识具体化，帮助学生通过现象看本质，多角度分析、思考问题，从而提出自己的见解与主张。

4.全面提高教师素质

角色扮演法对教师素质提出了更高要求，角色扮演中学生是主体、主角，教师是导演、主持，主要起引导作用。教师应认真思考，精心策划，设置合适的情境；学生进行角色扮演过程中，教师应进行针对性的辅导，对意外发生的问题及时处理等，这就要求教师既要有扎实的理论功底，还要有较强的实践能力与分析、解决问题的能力。

三、教学案例实践

市场营销学课程实践性、应用性强，运用角色扮演法有基本的环节要求，主要包括设置模拟环境、开展情境分析、模拟仿真操作、评议表演效果、教师总结评价等，下面结合自身教学实践，以“美的净水器”模拟活动实践说明角色扮演法的实际应用。

1.设置情境

班级全体学生扮演美的净水器公司的营销人员，全班学生每5个人为一组，每个小组有组织者、材料员、销售代表等。学生要对自己所扮演的角色、工作职责、工作态度等有深入的理解。

2.情境分析

设计好情境之后，要进行情境分析，这一过程需要教师的指导。学生以小组为单位进行分析，讨论实践中会遇到什么样的问题、如何解决这些问题，同时还要分析不同角色的操作，为活动的顺利开展奠定基础。

3.模拟操作

各位学生根据自己的角色进行分工，各小组先阐释活动思路及要点，材料员进行记录。当一个小组开始角色扮演时，要让另一个小组的成员充当客户配合销售人员进行净水器的推销活动。在这一过程中，学生从自身扮演的角色、模拟情境中体验营销，认知营销的技巧、沟通方式，领悟营销的基本原理和方法。

4.评议效果

评委会对小组表演进行评议，涉及礼仪、技巧、创新等方面，并设置小组提问答辩环节，提高学生的应变能力，对小组的优势及存在的问题进行点评。

5.点评总结

学生角色扮演结束后，教师要进行点评总结，点评分为三个方面：一是学生自我总结，深入剖析自我，评价表演效果；二是小组总结，发现表演中存在的优缺点，找出对策；三是教师总结，肯定学生的模拟表演，对疑问之处及时解答，并分析存在的问题，找出解决方法。（责编 陈 颖）endprint