玉石+李蓝+赵天娇

摘 要：培训市场二次开发是培训市场营销的一个重要组成部分，它是面向培训老客户和老学员的一个营销过程，应以学员满意度提升为中心，树立全程营销、服务营销等理念，制定持续开发策略，通过管理学员资产，强化学员忠诚度，构建培训学习生态圈，建立培训市场持续开发的新平台。

关键词：教育培训；市场开发

中图分类号：G71 文献标识码：A

培训市场二次开发是培训市场营销的一个重要组成部分，它是面向培训老客户和老学员的一个营销过程，是通过一系列营销手段，强化老客户对培训机构的信任，与培训机构形成培训长期合作伙伴关系，并积极主动地推荐新客户和新学员。

由于培训市场前期开发需要投入较大的人力、物力，并且有一定的周期性，因而前期开发相对困难。而培训市场二次开发主要是依靠老客户、老学员来推荐，往往成功率比较高，具有“滚雪球”的效应，因此深受培训机构重视。据某高校培训机构统计，培训市场二次开发的客户占到60%。那么，如何做好培训市场二次开发呢？

一、以学员满意度提升为中心，树立全员全程营销理念

培训市场二次开发的对象主要包括两个方面：一是委托培训的合作伙伴，即单位客户，是组织的概念。二是参加培训学习的学员，是个人客户。针对这两个不同的对象，要采取不同的营销策略。首先，要树立全程营销的理念，从与合作伙伴和学员接触之初起，到培训合作关系的建立，再到培训活动的组织实施，都要把培训营销理念贯穿其中。……