舒秀辉

“很多朋友问我为什么做这个品牌，我的想法很简单，就是想让自己变得更漂亮一点，也想让中国女性走在大街上到处都是美女。这个想法坚持到现在也有7年了，今天看到这么多的合作伙伴来到了这里，我感觉到有责任把这个品牌做得更好。”8月15日，韩粉世家品牌创始人柴秋梅在西安曲江国际会议中心的品牌发布会上如此阐述着创立品牌的初衷。

而她面对的则是900多位代理商及终端合作客户，这也是韩粉世家近年来最大规模的一次品牌发布会。正如会议的主题——“韩势·底妆倾城”一般，韩粉世家或将迎来爆发时机。

再引韩流 底妆倾城

自2007年率先将BB霜引入国内，韩粉世家一直以专业底妆品牌形象示人，并且通过不断将韩国最流行底妆趋势带入国内来巩固这一形象：2012年，韩粉世家推出蜗牛原液BB霜，引领了一股蜗牛霜概念的BB霜潮流；而在2013年，韩粉世家又推出了第三代BB霜——气垫BB霜，市场反响火爆，在这之后的不到一年的时间内，已经销售了近50万支；待到如今，韩粉世界又推出马卡龙水活气垫CC隔离霜，与气垫BB霜组成气垫系列家族切入市场。至此，韩粉世家的产品线达到了33个SKU，其中底妆类就占据20个SKU，扩大在底妆领域的话语权。

实际上，很多国内消费者，甚至包括部分国内品牌都喜欢将BB霜与CC霜对立起来，认为CC霜是BB霜的代替品。

这在韩粉世家品牌产品总监张晓梅看来是错误的：“在韩国，CC霜更接近于护肤品，肤质好的女性使用CC霜会看上去更滋润，因为CC霜更透、更薄，它更接近于打底，修饰肤色，让气质更好；而传统的BB霜只有一个颜色，只有遮盖的作用，修饰的作用差一点。”

因此，张晓梅的观点是，BB霜和CC霜是互补的，“一般使用方式是先用更水润透薄的CC霜调控肤色，再用BB霜进行遮瑕”，两个产品的定位决定了各自不同的角色。

造成这一认识偏差的主要原因在于消费者对产品的认知程度以及使用产品的细致程度不够。“有一项研究数据表明，韩国女性每天早上使用化妆品的数量是14.9个，而中国女性大约为4.9个，比如韩国人用精华素针对不同的部位就有三四种之分。”张晓梅的观点透露的是中韩两国女性使用化妆品数量的差别，而the Frost & Sullivan的调研数据则显示双方在消费意识上的差距：韩国人在化妆品方面的年均消费约为1007.4元，中国消费者的年均消费仅为135元。

正是这样的差距，让柴秋梅更加具有使命感，“了解日韩流行趋势，了解底妆，了解中国消费者的需求，把日韩流行的、适合中国消费者的产品引入中国”。

除了使命感，韩粉世家在产品研发上的精益求精也值得称道。据柴秋梅透露，韩粉世家气垫BB霜的粉扑坚持使用日本原版的气垫粉扑，“因为全世界只有那一家能生产”。

品质优异以及在国内市场的先发优势，令韩粉世家的气垫BB霜在终端大受欢迎。已经成为韩粉世家在管理和渠道落地方面顾问的《化妆品观察》主笔白云虎就在当天会议现场透露，今年上半年，韩粉世家江苏的一位代理商与当地区域的大连锁合作，用了9天的时间在13家门店做韩粉世家的主题活动，完成23万元的零售，而且是内场销售。

而去年引入韩粉世家品牌的洛阳色彩化妆品有限公司总经理朱锐也提及，在今年4月15日正式引入韩粉世家气垫BB霜，半个月销售就过千盒，至今月均销售2000盒左右，而且是自然动销的结果。这令朱锐感叹，“一个彩妆的单品甚至超过了其他有些彩妆的整个品牌的销量”，也给其“彩妆也可以按照品类来销售”的启发。

万事俱备 只欠资本

近年，我们明显感受到底妆品类的愈加成熟以及强大的市场号召力，众多国产品牌纷纷在底妆领域取得不俗的成绩。比如韩束自2012年提出回归传统渠道以来，聚焦BB霜品类，并在2013年取得了5.76亿元的骄人成绩，占韩束当年业绩的32%之多；而卡姿兰旗下的卡姿兰品牌与凯芙兰品牌今年分别主打蜗牛CC霜与蜗牛BB霜，其中卡姿兰在上半年的彩妆周活动中曾取得单站400多万元的销量。

众多品牌在底妆领域的发力，也让韩粉世家明显感受到了压力，但在柴秋梅看来，这些并不是最大的问题。

“我们确实受到了一定冲击，但韩粉世家面临最大的问题是缺乏资金，我们的整体团队、产品品质、品牌定位、市场口碑均没有问题，可以说是万事俱备，只欠大的资金投入，推动整体战略布局、渠道布局、市场营销等各方面的工作。”柴秋梅十分清楚品牌的发展阶段。

在接受《化妆品观察》独家采访时，柴秋梅坦言，其并不想这么早地接触资本，并想要等到各方面基础更加扎实之后再进行这一步，但如今面临如此激烈的市场竞争局面，“需要提前做预备”。而据白云虎透露，目前已经有部分资本和风投在与韩粉世家进行接洽。

与此同时，韩粉世家正在积极优化和调整现有渠道网点，并已取得部分成效。据柴秋梅透露，韩粉世家拥有近50位代理商，网点数量则达到了近2000家。其中，韩粉世家的终端网点数虽与去年相差不大，但质量已得到大幅提升，因为“以前网点较散，没有柜台、仅有数个单品的店铺也纳入其中，而调整后基本都是正规化、拥有柜台的网点，优质网点已经能达到单月销量都是几千支单品的水平”。

除此之外，韩粉世家将在9月份引入行业营销专家、《化妆品观察》主笔吴志刚作为品牌在营销推广方面的顾问，与白云虎一道发挥品牌外脑的作用。

一系列的计划动作传递着一个非常明确的信号：专注底妆领域7年的韩粉世家的发力时刻即将到来。

“今年12月份左右，我们将举办一个对外发布会，届时品牌代言人（韩国一线明星）可能亲临现场，同时会公布明年的一系列动作。而明年第一季度的工作重点仍是网点优化，计划在明年5月份完成网点建设，在明年下半年加大进驻其他渠道的力度（包括屈臣氏及KA渠道，其中屈臣氏在今年下半年计划先期进入30家门店），我们希望到时专营店渠道能做到7000万元左右，其他渠道能占到3000万元左右，总体过亿。”柴秋梅道出的来年大计已经锋芒毕露，其展望未来韩粉世家能占据专营店渠道30%左右的底妆市场份额，特别是百强连锁系统。