文∕林 靖

（上海铭泰•铭观乳业营销咨询有限公司）

中小区域型乳品企业要想提升区域的占有率，提高市场份额，就必须改变企业的市场策略，摒弃弱者心态，改变模仿者思维，学会从市场追随者向挑战者的转变。企业还必须确立品牌的主攻方向，提高品牌、产品的注意力与吸引力，从而改变市场格局，提高企业的市场地位。

在迈克尔•波特提出的市场竞争格局中，通常把参与市场竞争的企业分为4 类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者与市场补缺者。这4 个层次划分的标志就是企业的市场份额。占有市场份额40%左右的竞争者为市场领导者，市场份额30%左右的竞争者为市场挑战者，市场份额20%的竞争者为市场追随者，而市场份额在10%的竞争者被称为市场补缺者。

通常情况下，区域型乳品企业属于市场的追随者或补缺者，一般安于现状，无意争夺行业领袖地位，往往模仿、复制市场领先者的产品、分销及推广方式。很多企业的营销人员甚至认为：人家吃肉我喝汤，竞品一支单品年销售额近20 亿元，只要第一年抢下竞品10%的市场份额，即可割据一方，闷声发小财。

殊不知“井水不犯河水，但是河水可能主动冒犯井水”，“市场竞争，不进则退”是千年不变的法则。因此，区域型乳品企业要从思想上改变保守思维，积极主动地参与到市场竞争中去。

其实，局部市场领先者与后来挑战者的竞争，从来不是个例，在市场竞争日益激烈的大环境下也多有发生。远者如宝洁与联合利华、麦当劳与肯德基的竞争，近者如王老吉与加多宝的凉茶之争，滴滴打车与快的打车软件之争；……