周琪

在今年5月份，唯品会一度成为上市企业的参照词，“‘途牛成在线旅游唯品会、‘聚美优品成化妆品唯品会”类似说法屡见报端。一时间，“唯品会”成为在红海中独辟蹊径做出蓝海的商业符号。

“一个仅靠网络闪购（抢购）的电商何以支撑起近百亿美金市值”“季度利润超过3000万美元，为何我身边却鲜有其用户”“行业背景和发展模式如此之好，为何行业内没有一家与之抗衡？”众多行业人士都曾直呼唯品会为看不懂的电商异类，投资人也将其打上妖股的标签。

通过走访唯品会的用户、上游供货商、内部员工和竞争对手，我们了解到其独特运营思路的背后是对中国消费者心理和市场环境的了解，短期内确实难以出现与其抗衡的竞争对手。

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二、三线城市女性正品消费者

家住湖南长沙市的李女士今年30岁，月收入3000元。和众多二线城市的女性一样，李女士即追求时尚又对价格敏感。近两年来，她的工资基本原地踏步，但商场内的衣服价格却一路飙升，动辄千元的标价让她对品牌时装望而却步。

直到去年年初，一位闺蜜告诉她可通过唯品会网站购买时尚服装。“200—400元，货到付款，现场试穿，不合身可直接退货。”这让李女士怦然心动，在经过几次小心翼翼地试探购买后，她逐渐成为唯品会的一名铁杆粉丝。“除了（在唯品会上）购买自己的衣服、鞋子等，还买大量的衣服、家居用品送给亲戚朋友，如朋友结婚、过生日、生孩子送礼等。”李女士告诉记者，结婚后她一年在唯品会上的花销2—3万元，基本上自己的工资都用在上面了，每个月都会买。……