曾有位朋友对我笑谈说，商业地产就好像空中走钢丝，不可以后退，也不能往下看，来不得一点闪失。我补充说，招商工作是这个表演秀（商业项目）能否成功的关键。那是因为，购物中心的招商策略相当于工业制造业、商品零售业的销售策略，其重要性是不言而喻的。本文从四个方面来具体谈谈：

一、招商在先策略

任何商业项目都是要追求商业回报的，购物中心当然也不例外。大连有家运营非常成功的购物中心，其在招商手册中规定：在项目正式开工前必须签订60%的可租赁的购物中心面积，以确保在购物中心开业后的第三个完整财政年度能取得公司对于投资回报率的要求。

这个规定看似简单，却体现出这家购物中心拥有非常丰富的招商经验。签订了60%的租约意向书大大降低了购物中心建成后招商的风险。现在大部分购物中心的开发商先开工后招商，建到一半再招商。这些开发商在建设过程中根本没有去了解主力店的要求，而是按普通公建标准建设，每层荷载统统500公斤，层高也全部一样。问题出来了，超市至少要1吨承重，建材要4吨，图书要2吨，怎么改？所有的主力店看完，都回一句话：不去！所以，招商在先非常重要。

在前期招商的这个阶段有两个课题需要攻克：

■敲定主力店

选什么样的主力店入驻购物中心这是有讲究的。主力店的确定是有学问的，并非多多益善。一个大型区域型的购物中心里面最好可以拥有3-5个主力商户。……