赵 娟 任 民

京沪高铁客运市场细分与客票营销策略研究

赵 娟1任 民2

（1北京交通大学交通运输学院博士生，北京100044；2铁道部经济规划研究院研究员，北京100038）

面对激烈的客运市场竞争，如何提高高铁客运市场份额，保证客运量稳步增长是亟待研究的课题。以京沪高铁为典型案例，通过抽样调查方法得到7 000余个京沪高铁旅客样本，基于市场细分及营销理论，运用因子分析及聚类分析方法对样本进行聚类和客户细分，提出京沪高铁客票营销策略，为高铁开拓客运市场提供新的思路和建议。

京沪高铁;市场细分;抽样调查;因子分析;聚类分析;客票营销

0 引言

2011年6月30日京沪高铁开通运营，全长1 318 km，纵贯北京、天津、上海三大直辖市和冀鲁皖苏四省，连接环渤海和长江三角洲两大经济区。京沪高铁所经之地是中国经济发展最活跃和最具潜力的地区，也是中国客货运输最繁忙、增长潜力巨大的交通运输走廊。京沪高铁沿线客运市场竞争激烈，民航方面：高铁沿线设有民用机场的城市主要有北京、天津、济南、济宁、徐州、南京、常州、无锡、上海等，这些城市之间共开通航线16条，并可以利用降低票价争夺市场；公路方面：沿线高速公路发达，人均收入及消费水平高，家庭小汽车拥有率达50%以上，自驾出行率高。京沪高铁开通初期技术上还有待完善，客运市场正处于培育期，研究如何提高京沪高铁客运市场占有率，保证高铁经济效益极为必要。本文基于市场细分理论，运用多元统计中的因子分析及聚类分析方法研究旅客调查样本，提出高铁客票营销策略建议。……