朱丽娜

[摘 要]随着微信版本的不断升级以及功能的不断强化，越来越多的人将微信视为聊天必备软件，不少商家也开展了微信营销，公众平台的应用，二维码会员卡推送等都日渐成熟。而一些大学生也看中了微信营销这个模式，纷纷成为各大商品的代理商，通过微信进行宣传销售。而大学生所引领的微信营销模式并不受到大众支持，发展举步维艰。本文从该微信营销的现状出发，分析它的弊端，并针对性地提出建议，希望大学生微营销能更好地面对机遇与挑战。

[关键词]微信营销；精准营销；雷霆行动；顾客关系管理

[中图分类号]F712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）48-0026-02

1 大学生微信营销现状

微信营销作为一种新兴的网络营销方式，相对于传统营销模式，具有成本低廉，方便快捷，一对一精准营销等独特优势。大学生利用这些优势，选择以F2F模式进行微营销。F2F模式，即面对面营销，通过与目标群体面对面的沟通来了解客户群的需求，不断为顾客提供所需。此模式主要运用两个平台，一为朋友圈，二为微店。在此营销中，不断将通讯录中的好友转化为顾客，并不断添加好友转化为新顾客，更高层次地转化顾客为自身代理。但是在此模式的经营过程中，出现了不少问题，发展举步维艰。

而大学生主要面临的困境来自于两方面：

一是腾讯官方严厉打击此营销模式，于2014年5月16日开展“雷霆行动”，大力打击微信公众号和朋友圈假货、代购营销，首先打击的便是微信个人账号的通讯录人数，限定个人用户的好友上限是5000个。如果好友上限超过5000个，那么朋友圈的信息只随机开放给其中的5000个好友。其次，无论是服务号、订阅号或是个人账号，凡是在朋友圈评论或是微信聊天记录中出现微信后台设置过的敏感词，都将面临封号危险。如有关钱字、打款、付款、支付宝、银行卡等字眼都已被列为敏感词。对于微店将会采取机器过滤和用户举报等方式来保障其正规性，相关部门也会进一步加大对网络市场的打击和查处力度。社会各界对此微信营销模式也不看好，多数将其认定为传销，认为难逃聚财散钱老路，不愿相信该模式下出售的产品。

二是行业竞争压力大，同行竞争压力大，大多数赚取的也仅仅是代理价和售价之间的差额，利润少，而该模式下的销量并不高，甚至会有滞销的情况，收入不客观。因此不少大学生碰壁后放弃了该创业模式。大学生微营销为何面临如此夹缝中生存的归宿呢？主要源于它的弊端。

2 大学生微营销的弊端

（1）由于微信注册用户不需要实名认证，由于缺乏实名制的管理，用户很难分辨对方的身份，这就使得一些无信誉的微商进行不合理销售，掺假卖假。即使是正规微商也被等同视为假货传销者，诚信遭到质疑；大学生社会经验尚浅，不法之徒将渠道不明了或无质检的商品授权给大学生代理。而大学生创业急切，并未验证产品质量等问题，直接出售，侵害顾客利益，自身买家信誉也受影响。

（2）微信营销的低门槛导致大量的竞争者涌入市场，市场竞争相当激烈。而微信营销只适合进行熟人营销，局限在圈中好友数量，市场狭小。而在这有限的市场里，将好友转化为顾客的概率也不是百分之百。其次新客户开发难度大，虽然有添加附近好友，朋友发送熟人名片等方式可添加好友，但是添加率并不高。再者维系老顾客，促进其再消费或成为代理，不仅需要产品本身的信誉保障，更是对卖家个人信誉的考验。三个转化难以较好把握，导致销量不高，甚至滞销情况产生。

（3）大学生微信营销仍停留在传统的营销模式，未结合自身所卖产品特点，千篇一律地反馈刷屏，让圈中好友觉得是毫无价值的营销广告信息，无心阅读，产生疲劳后，感觉被骚扰的情况下，多数会采用屏蔽的方式，甚至是拉黑和举报。腾讯面对举报势必会严厉打击该微信号。

（4）大学生将微营销作为创业的途径，但并没有对微信营销的市场进行调查。不明确微信营销的市场需求，只秉承一个原则：有什么卖什么，多数大学生卖的产品是五花八门，衣服鞋子减肥产品化妆产品统统都销售。而其存在的潜在顾客基本同为学生，对这些满大街的产品并不感兴趣。产品缺乏新颖性，没有市场，一定程度上缩小了顾客群体。

（5）微信主张的微信营销是公众平台的商家销售以及微店，并不允许朋友圈代购现象。而大学生的微营销局限在朋友圈，以传统营销方式宣传，推送广告信息，易影响其他用户体验，破坏了腾讯倡导的绿色健康环境，被举报后容易遭到腾讯封杀。大学生没有走微营销的主流道路。

（6）大学生微营销的主要顾客群体是同龄的学生党。学生党虽然愿意尝试新型渠道下的销售产品，但是由于日常开支都源于家庭补给，消费能力有限，因此大学生微营销的销售额也一定程度上受到极大的制约。而一般微营销的大学生主要是经营代购模式，所获取的利润是代理价与销售价的差额，如此情况下，利润不可观。

3 对大学生微营销的建议

3.1 诚信营销，诚信为本

对电子商务模式而言，固定客源、稳定的资金流和健康的经营模式都是关键，但是诚信是触犯不得的“地雷”。由于微信营销主要是熟人营销，对产品品质的要求是更加严格的。只有当顾客购买后感觉产品物美价廉，才会通过朋友圈分享，从而进行口碑营销。但是一旦产品质量不过关，那对卖家信誉的打击是成倍的，形成不良口碑。产品质量永远是支持微商发展的基础，产品渠道来源一定要正规，卖家对产品质量一定把关严谨。

3.2 产品定位，打造价格优势

分析市场环境，研究市场上已经泛滥的微信营销产品，避免重复销售这样的产品。整合微信圈中用户的属性以及需求，从而挑选适合的产品，以打造强势产品，以新颖性打开市场。其次选择代理产品时也要以顾客角度出发，选择价格相对实惠的产品，以价格吸引顾客，薄利多销。

3.3 开发微信公众平台，做到微营销正规化

（1）建立好自己本身的公众平台，建立好微信的运营系统，通过QQ、人人、微博等其他的社交软件宣传自己的微信平台二维码，增加平台粉丝量。加强与粉丝的互动，慢慢地让粉丝对平台产生依赖，从而建立稳定的顾客群体。

（2）在恰当的时间在平台上进行正确的信息推送：推送的内容要注重美观大方，必要时可以针对特定的用户群体进行修饰；注重价值，最好是独创和原创，多数人对连载的很感兴趣；注重从用户角度出发，把握关联性，要与用户群体所在地具有相关性，拉近与用户之间的距离。

（3）重视公众平台的CRM管理，关注平台用户，结合自身的产品数据库，对用户进行细分，精准营销，并对特定用户提供特定服务。

3.4 做好客户关系管理

微营销的实质是进行客户关系管理，通过客户关系管理，实现三转化，将好友转化为顾客的过程。如何做好客户关系管理：

3.4.1 发展潜在顾客

一方面根据产品特点进行微信营销，可以根据自身的产品特点进行可行性分析。各产品由于其特点和自身特性的差异，决定了它们是否适合微信营销方式，有些产品适合采用微信营销的方式，则可以很好地展示产品的特点，并通过真人秀反馈秀将产品放大，吸引更多的客户群。同时还可以平时多介绍产品的促销信息、制作花絮，增加趣味性。另一方面采用具有人情味的传播形式，增进与好友的互动，和好友进一步地成为真正的朋友，无限放大其优越感，提高顾客黏度。微商的立身之本也许是一个产品，但目标是要努力成为顾客头脑中的默认选择，让顾客停止思考，几乎按本能的动机去行动，以至于他们想要某样功能产品时，想到的第一个就是你，成为他们默认的选择。两者相配合，发展潜在顾客。

3.4.2 潜在顾客发展成顾客

当对方已向你咨询过产品，成为潜在顾客时。商家可以通过微信与顾客进行相对深入的沟通，此时的商家要做到亲切，热情，礼貌，专业，灵活。最基础的便是专业，详细了解自家产品，产品习性烂熟于心。其次是态度，要亲切热情，礼貌耐心，无论是售前售后一律热情不减。最后是灵活，要具备良好的沟通协调能力，在顾客自愿的前提下进行顾客所需的资源搜集，销售信息的推送，把握四字原则问一答三。顾客对一样产品不满意，或者犹豫，至少推荐三款以上的类似产品进行分析比较，共同点和性价比，提供给顾客最大程度的自主选择权。对于喜欢促销优惠的顾客，可送些小礼品或者优惠价销售；对于犹豫不决害怕产品质量的顾客，可先赠送些样品尝试或者双方当面交易。

3.4.3 顾客再消费

一件好产品，微信营销必须重视后续服务，顾客购买的不是产品，不是服务，而是结果。微信营销要做的是为顾客创造这个结果。维护老客户、锁定老客户，老客户进行分类，发布他们需要的产品信息，从而建立非常好的联系，从而让客户产生依赖。赠予老顾客延伸产品，开展推广活动，转发店家二维码并分享产品至朋友圈，免费兑换礼品。老顾客新品免费体验，若体验活动效果显著，则获得顾客的二次消费，将活动的商业价值转化为利润。同时通过持续的刺激老客户，当老客户对商家产生信任后，会自发地进行分享传播。商家也可以安排活动刺激老顾客分享传播。

大学生微商要正视微信，把握好微信营销的方向，对微信进行更多的探索，在开发微信功能的时候要重新考虑如何将庞大的微信功能修改成一套自己的营销预案，进行更加高效的推广，以便更好地总结创业经验，走出自己的微商创业模式。

参考文献：

[1] 郭秋霜.浅谈微信营销中的利与弊[J].现代营销，2014（7）.

[2] [美]乔·卡洛威.当购买成为习惯[M].北京：北京师范大学出版社，2006.

[3] 谭运猛.微信营销369度指南[M].北京：机械工业出版，2014.