□《中国农资》记者 吴江

锚定目标 赢在市场 “盐湖”变革不可复制的成功转型
——青海盐湖工业股份有限公司举办客户座谈会

□《中国农资》记者 吴江

10月20日，青海盐湖工业股份有限公司客户座谈会在成都隆重召开。青海盐湖工业股份有限公司董事长王兴富、副总裁吴文好，总裁助理、销售分公司总经理徐世森、副总经理曲文祥以及各运行保障部门负责人出席会议。内蒙古北京盐湖商贸有限公司董事长姬存斌、总经理刘贵忠，安徽盐湖辉隆南方贸易有限公司董事长王东、总经理李锐、四川盐湖汇力贸易有限公司董事长罗永成、副董事长陈洪伟、总经理杨宗兵、常务副总经理吴映旭，四川盐湖化工销售有限公司钟林、常务副总经理汪永成、营销总监赵明，上海盐湖文通化工贸易有限公司董事长余昌伟、总经理李强，上海申之禾化工集团总经理闫立清、中化化肥有限公司副总经理冯明伟、云天化国际公司总经理张林以及湖北新洋丰、鲁西化工、金正大、山东翔龙、山东史丹利、湖北楚禾、云南裕泰农资、荆门顺洋等众多企业负责人参加会议。

针对各分公司企业运行、销售合作、市场等情况进行了沟通汇报。从总体情况来看，市场需求旺盛，各分公司完成销售情况基本良好。各分公司充分利用各自市场奠定的前期基础，进一步提升区域市场份额，拓展市场资源，在“盐桥”品牌的基础上，嫁接了各区域市场品牌，提升了“盐湖”品牌的整体价值和核心竞争力。各分公司群策群力，在合作充分融合的基础上，进一步拓展区域市场空间。

联营、代理、包销、直供多位一体的营销模式，是盐湖股份改革的一部分，也是尊重市场规律的行为。

——王兴富

互利共赢精诚合作 1

进入2014年以来，盐湖股份公司分别在三月份、七月份、十月份召开客户会，频繁收集市场信息，增加与各分公司和直供客户的沟通交流的机会，并做到快速反馈、全员保障。如今，钾肥市场形势向好，“盐湖”产品深入市场，“盐桥”产品在市场上的反响强烈，盐湖公司在沟通反馈、合作协调方面的能力不断提升。

董事长王兴富说：“弹指一挥间，距离上次签约会已过去半年有余。半年来盐湖股份营销渠道的改革初见成效，我们互利共赢、精诚合作，为各自企业的发展增添了浓墨重彩的一笔。”副总裁吴文好在发言中指出：“今天的客户座谈会，就是‘6621’营销模式运行半年总结会。这个模式的建立是盐湖股份公司在不断变动的市场环境中的举措，特别是年初在市场低迷、价格动荡的趋势下，股份公司新的领导班子采取的一项重要措施，是盐湖股份公司自身提高经营目标的一个内在要求。”销售分公司总经理徐世森告诉记者：“随着市场的进一步启动、各分公司对于产品需求不断增强，盐湖股份公司将在销售环节进一步提升和完善市场应对策略。”

当然，市场快速启动和提升由此也对盐湖股份公司的生产、运输等保障协调能力提出考验。为此，盐湖股份公司各级领导专门围绕市场运行保障工作的质量提升，与各分公司沟通协调，充分体现了以市场为导向、服务为抓手的企业主旨。

整合市场凝聚力量 2

今年以来，盐湖股份着重在“重规律”“讲诚信”“讲互利”三个方面下功夫。王兴富说：“盐湖股份公司在市场中摸爬滚打几十年，交了学费也尝了甜头。市场起起伏伏难以把控，但也有规律可遵循。我们必须尊重市场规律，尽量的把握市场规律。”他强调，盐湖股份顺应市场，在三月底与在座各位的公司形成了战略合作关系，形成了联营、代理、包销、直供多位一体的营销模式。这是盐湖股份公司改革的一部分，也是尊重市场规律的行为。“今年的下半年后盐湖股份几次价格的调整充分遵循了市场规律，使得供需双方都受益。不仅稳定了市场、提升了市场信心。客户受益、盐湖受益，达到了双赢。”

同时，盐湖股份公司在讲诚信方面“做文章”。对于一个企业来讲，诚信是立业之本。在年初合同签订的预售合同中，盐湖股份在合同中约定了“遇涨不涨、遇跌则跌”的条款，市场价格出现上涨时，销售分公司严格履行合同。这是今年盐湖股份公司营销工作的一个重要转变。王兴富进一步阐释说：“诚信既是无形的力量，也是无形的财富。希望我们合作双方都能够将这笔无形的财富，发扬光大，成为企业合作的典范。”

此外，盐湖股份公司在“讲互利”方面力求尽善尽美。“互利共赢是我们合作的基础，无论是联营公司、代理、包销还是直供都是我们的客户，进入到了盐湖钾肥销售的行列，也都是盐湖人。”

王兴富充满深情。“盐湖的资源优势如何转化为市场的优势，要靠在座的各位。盐湖股份今年在维持‘客户量大返利’政策的同时，销售公司合理地布控市场，较好地处理好了时间、区域、价格、数量四个关系，给予流通企业以更大的盈利空间，对市场传递正能量的同时树立了市场信心。”他希望各方积极献计献策，为下一步的合作发展奠定基础。

尽职行业义不容辞 3

长期以来，盐湖股份在提升自身技术实力、生产水平以及国产钾肥产能的基础上，一直承担着一个行业龙头企业的责任，特别是在行业标准修订方面，不仅拥有崇高的境界、宽广的视野，更具有坦诚的胸怀。“作为钾肥生产企业，我们有责任来提升钾肥的品质，有责任刷新钾肥的品牌，维护青海盐湖钾肥的形象。”

日前，在中国农资传媒与盐湖股份公司共同举办的“2014中国钾盐行业标准研讨会”上，王兴富将“盐湖”崇尚的企业责任从几个方面进行了诠释。

“一是水分，国际钾肥水分在1%，国产在6%，与国际水平相差很远。至少多了5个百分点，100万吨产品中至少有5万吨是水。”王兴富痛惜地说：“我国现在每年有750万吨钾肥产能，按此标准，30多万吨是水分，无疑这是对社会运输资源的巨大浪费。”在提升氯化钾的品位方面，盐湖股份也有自己的见解。目前氯化钾的品位还维持在87%，国外60%的氧化钾含量相当于95%的氯化钾，还有8个点的差距，也就是说100万吨产品有8万吨运出去的是杂质，而不是养分。“我觉得两项加起来，13%是无效资源，750万吨就有接近100万吨是废物。作为企业，我们有责任来提升标准，降低和减少对于资源的浪费。再者，无效养分对于生态环境和持续发展都有巨大影响。我们有责任担当、对农民负责，对农业负责，对粮食的安全负责，对持续发展负有不可推卸的责任。”

盐湖股份公司有能力担当提升品质的重任。王兴富告诉记者：“中国的钾肥从1958年开始到现在，已经过了三十而立、四十而不惑，已经过了五十‘知天命’之年，无论是从理论上还是实践上，不管是从技术上还是从工艺上，都有足够的能力达到和接近国际水平，缩小这种差距。行业标准是引领行业发展、促进行业规范一个最有力的抓手。我们希望通过修订标准，实现全行业水平的提升。”

中国的资源结构基本相同，无论哪种氯化钾品位，都可以实现1%以下的水分目标。“我们觉得也不一定一步达到国际标准，但是起码要反映中国几十年来特别是近十年来钾肥水平的提升和现实，而不能让标准再落后于行业发展的现状。”

“盐湖股份公司有信心、有决心把行业标准提升到一个新的水平，对社会、对国家负责，也对我们企业的效益负责。”“我们也不能说提高标准是为了提高门槛，希望通过提升品质，实现企业在激烈市场竞争中提升能力的基本战略。”青海盐湖有责任担当起重任。盐湖股份公司希望通过青海盐湖和其他钾盐企业的有效合作，共同推动行业标准的提升，推动中国钾盐产业的进步。通过提升标准来促进企业健康发展，促进钾盐行业技术进步，营造行业内健康有序的发展环境，使行业能够顺利地在市场竞争中占有一席之地，为中国农业发展贡献出自己的力量。

百舸争流永立桥头 4

青海省、格尔木市人民政府为实施品牌战略，通过国家质监总局开展的三年全国化肥区域性质量问题整治规范和打假扶优，引导企业通过技术装备改造，提高产品质量，降低产品水分，形成了促进名优企业发展的良好环境。青海盐湖工业股份有限公司勇敢地承担起青海区域钾肥集群义不容辞的兴农、兴企、兴邦的重任。

青海盐湖工业股份有限公司是青海省优质钾肥生产骨干企业，具有代表性。2008年7月，在全国化肥区域整治工作中，由国家质量监督检验检疫总局授予格尔木市为“创建全国优质钾肥生产示范区”。盐湖股份公司同时也是我国最大的钾肥生产企业，其技术水平反映了我国的氯化钾工业生产的先进水平，为促进我国氯化钾生产技术进步，缓解农业严重缺钾局面起到了重要作用。经过几年艰苦卓绝的发展，目前已经成为堪与国际钾肥水平比肩的中国钾肥龙头企业，也是青海集群中最璀璨的那颗明珠。

近年来，依托察尔汗盐湖资源，按照建设三大工业基地五大产业群的发展规划，目前已经突出了以钾为主的资源开发格局，项目建设顺利进行，综合化工一、二期已建成试车，综合化工三期金属镁工业一体化项目建设也接近尾声。未来2-3年内，盐湖股份公司钾肥生产规模将不断提升，综合利用化工各类产品也逐步投入市场，规模越来越大。青海盐湖股份公司已经发展成为一个集产品多元化且规模大、实力强的现代化大型企业。

承担着提升行业水平、变革钾肥营销策略以及引领市场正能量多重责任的青海盐湖股份公司，不断用责任、担当赋予“盐湖”品牌新内涵，在国企、民营混合体制中不断创新经营形式，拓展市场新资源。“盐湖”不可复制的变革之路，使盐湖股份公司的转型正在孕育着新突破。