□赵亚云

新配方 新营销 新效果
——重庆市万植公司逆流而上，华东华中市场大放异彩

□赵亚云

农资行业竞争日趋白热化，厂家和经销商的不断增多，产品的同质化，利润的不断下降，赊销越来越严重，耕地面积不断的减少，农民也越来越挑剔，农资行业真的到了非常关键的时刻。很多厂家倒闭，很多经销商转行，接下来应该怎么做才能突出重围才能得以生存，重庆市万植巨丰生态肥业有限公司逆流而上，在特殊的行业背景下，采取了“新配方、新营销、新效果”三新方案，在今年的华中市场特别是湖北区域起到非常大的反响，也带来非常不错的效果。

新配方：前期来苗快、中期稳、后劲足；有机+无机+生物菌+粗纤维相结合的肥料。

湖北省九省通衢，交通运输非常发达，磷矿资源丰富，农田面积宽广，一直以来是化肥企业的兵家必争之地，正因为如此多的优势才诞生了成百上千家的化肥企业，重庆市万植巨丰生态肥业有限公司的“万植”化肥从2009年投产以来，湖北省都是万植产品主要销售地。“万植”化肥通过5年时间的销售也成为湖北省家喻户晓的知名品牌。

湖北省以江汉平原为中心的地方以前主要是以水稻和棉花为主要种植作物，以前“万植”销售的主要作物是在棉花上面，也得到非常好的反响，在湖北区域农户在水稻上面对缓控释肥的认知度还比较薄弱，都喜欢水稻前期来苗快，而缓控释肥正好相反，所以水稻种植用户一直都是以高塔肥料N、P、K≥51%含量为主，但是近三年来棉花的价格每况愈下，严重打击了农户种植棉花的积极性，2014年湖北省的棉花面积下降60%以上，改种水稻或其他粮食作物。重庆万植巨丰生态肥业公司在2012年就开始着手研究前期来苗快、中期稳、后劲足的新配方。有机+无机+生物菌+粗纤维相结合的肥料，前期来势缓慢一直是行业里面临的难题，“万植”有机长效肥通过近两年时间的研究和试验，终于成功研制出“23-7-10-14”的新配方，万植在产品中提高了N、P、K的总含量，将氮的含量提高到23%，并在产品中着重添加了水稻、玉米等农作物非常喜爱的锌（≥0.2）、硼（≥0.2）等中微量元素，添加腐植酸、氨基酸、黄腐酸等作物所需要的营养成分，通过2014年在水稻、玉米等农作物的应用上来看该配方非常成功，既没有改变万植一直以来秉承的有机长效，又满足了农民所需要的速效。现在施用万植产品的农户经常都有一句口头禅挂在嘴边：“万植好肥料，速效又长效，改地又养地，效果呱呱叫”。

新营销：制定“培训+跟踪+观摩+宣传”的四步骤营销方案。

“真真实实”为农服务，是万植公司领导和员工一直秉承的观点，在湖北省这样一个肥料企业多如牛毛之地，万植公司能发展的这么好除了产品的质量外，还跟华中部的营销是分不开的，从2013年开始华中部就制定了“培训+跟踪+观摩+宣传”的四步骤营销方案，就拿湖北襄阳市场来说2014年8月下旬-9月上旬华中部部长周亮牵头在襄阳市襄州区龙王镇实行“逐队阳光培训”方案，龙王镇是万植产品襄阳代理商涂化平的老家，万植决心将龙王镇打造成襄阳市的样板市场，以生产队为单位，在一个农户家里集中生产队农户进行农化知识培训，以如何辨别真假肥料，农作物的病虫害防治及高产技术培训三方面内容为主，万植的销售人员最少每天讲两个生产队，多的时候讲四个生产队，半个月下来万植的“逐队阳光培训”培训了近40个生产队，这种培训模式深受农户的喜爱，也为厂商带来不错的效果。培训模式过后到10月中旬万植产品在龙王镇的销量近300吨，销售总量近千吨，代理商涂化平信心十足，明年的目标是在该镇超500吨，代理总量超1500吨。

跟踪服务是也是万植致胜的法宝，要求代理商必须要将使用万植产品的农户登记在案便于回访，对于典型的农户万植在农作物生长的前期、中期、后期都会进行跟踪回访，并鼓励要求代理商与当地种植大户建立微信群等互联网先进工具，服务过程中不但能更加清楚地了解自己公司产品的优缺点，也能为农户解决种植过程中的疑难问题，还能和种植大户建立感情为万植产品做更多更广的宣传。

观摩会很多企业都在召开，那么万植公司跟别家有什么不同呢？很多企业都是大而全的召开观摩会，而万植公司做的是“少人多次，近水楼台”的法则，例如在襄州区龙王镇康湾村，就以当地使用万植肥料的田块作为示范田，将康湾村的农户集中起来召开观摩会，这种方式虽然涉及面小，但是农户对示范田的相信度更加高，农户与示范田的主人都相互熟悉所以宣传起来更加便利，更加有效。

前面万植所做的工作其实都是为了宣传销售万植产品，在前面的几个步骤中万植业务员会不断搜集素材，例如召开观摩会的图片，使用万植肥料农户的视频、图片、电话等信息，那么有了这些信息万植就会把宣传范围做得更广，到下个乡镇复制的同时，拿出这些搜集来的数据，可以减小万植业务员宣传的难度，让农户更加信任。

万植方面表示，其实，这些新营销就是注重细节，服务制胜，现在厂家也好，代理商也好，要想走得更远，除了质量那就是要将服务做得尽善尽美。

新效果：抗旱、抗倒伏、抗病虫；分蘖少、空壳少、出米率高、米质好。

通过今年在湖北市场大力推广“23-7-10-14“的田间反应结果来看，该配方前期能够保证的正常分蘖，中期水稻不徒长，后期叶青籽黄。

多位经销商和农户反映，使用万植有机长效肥这个配方比其他普通复合肥抗旱、抗倒伏、抗病虫；种植出来的水稻无效分蘖少、空壳少、出米率高、米质好。