□《中国农资》记者 徐晓磊

打通农资产业链 创新服务新模式
——访衡水佳禾农资有限公司总经理王强

□《中国农资》记者 徐晓磊

农资流通企业要抓住城镇化后土地流转形成的规模种植的新形势，开辟新的经营渠道为种植大户服务，重要一点是改变传统的销售模式，在打通和参与到农业产业链条的过程中，了解并满足种植大户的需求，从过去单一销售商品到输出方案以及配套产品和服务，才能拓宽、深化市场，赢得种植大户的信任并最终赢得市场。

——王强

参与种植改变传统农资经营模式

走进衡水佳禾农资有限公司位于河北景县的大型仓库，映入记者眼帘的是满院子丰收的粮囤。140多个两米多高，三四个人才能抱过来的玉米囤，整齐地排列着，硕大的玉米棒在秋日的阳光下闪着金光。

近两年，传统农资流通企业开始更多关注农村土地流转，种植模式改变，并积极参与其中。做好农业种植模式的优化和规范，既解决了农民想种好地、多产出的深层次生产需求。同时，农资企业也创新了经营模式，提升了自身发展竞争力。

衡水佳禾农资有限公司总经理王强告诉记者，随着土地流转速度的加快，规模种植将会越来越普遍。农资企业借助多年市场打拼的经验和积累的资金、技术、人才、农业生产资料的全系列资源，参与规模化种植，打通农业种植产前、产中、产后的产业链，有先天的优势。而现阶段农民想种好地，由于小而散的种植面积以及传统观念的影响，还没有从“等、靠、要”的种植转变到科学、规范、集约化的大规模种植上来。所以，在土地规模化种植以后，改变种植模式、提高作物单产的提升空间还很大，农资生产、流通企业可大有作为。

从2012年以来，佳禾农资在衡水市周边流转土地2000亩，种植小麦和玉米，推进标准化种植，精细化管理，实现从传统种植向效益种植转变，在保证种植户收益的同时，把过去单纯的农资商品销售“嵌入”到以种植为核心的产业链条中。在佳禾农资种植人员的辛勤努力下，克服干旱影响，夏玉米实现平均亩产762公斤，比周边的农户小规模种植的提高产量15%以上，农民朋友全部竖起大拇指。

在农资市场竞争激烈，价格低迷的情况下，佳禾种植带动传统化肥销量进一步提升，网点控制力进一步增强，到10月底，佳禾公司累计销售肥料16万吨，销售收入4亿元，到年底预计销量将达到20万吨。

要让农民少投入多产出

作为从事25年农资经营的老农资人，王强带领佳禾围绕化肥贸易做好种植产业，立足传统肥料的销售，以服务大田作物的种植为突破口，以让农民少投入、多产出作为发展的根本切入点，努力引领农业种植的发展趋势，取得了良好的经营业绩。佳禾公司近7年的发展过程充分印证了这一点。

有这样的发展思路，取决于王强为民谋利，替民分忧的情结。他说，佳禾农资生产、经营的农资商品，始终围绕着基础肥料，立足大田作物。瓮福、云天化的全系列产品是佳禾多年来坚持推广的优质肥料，这些品牌的肥料完全能够满足所有农作物农业生产的需要，并且经济实惠，对于农民朋友来说，少投入多产出。面对现代农业种植，只需要在种植观念和种植模式上稍作改变，就可以实现科学施肥、精量施肥。比如从田间撒施到浇水时通过“施肥罐”来进行水溶冲施，就完全可以实现减少施肥量，提高肥料利用率。

像佳禾自主生产的硫锌宝、52%的硫酸钾、瓮福、三环的优质磷酸一铵等都可以100%全水溶，这都是粮食作物用得起的“水溶肥”。

佳禾利用自有硫酸钾、BB肥生产企业以及代理国内资源最丰富、产品最经济、农作物最适用的氮磷钾资源肥料的优势，通过大田作物的试验示范，完善从底肥、追肥、叶面喷洒等作物需求的全系列肥料品类，改变传统的施肥方式，采用保姆式订单生产，按照当地种植需求，实现了一对一的精准施肥和高效施肥。另外佳禾还进一步整合社会的富余农机能力，建立农机联合平台实现了从播种、浇水、田间管理到收割的一体化管理的种植模式。

王强说，种地是个良心活，“人误地一时、地误人一年”，土地不会说谎，种植大户更不会让你去欺骗。作为老农资，他不愿意卖那些所谓的高附加值的产品，他更愿意通过技术改良开发新的产品或利用老产品在施用方式上创新，从输出产品到输出种植方案及配套产品的模式来经营市场，在让老百姓少投入、多产出基础上赚到合理利润。

今年秋季从小麦种植来看，佳禾农资自己混配并引导种植大户使用的“佳禾源”BB肥按照投入100元/亩比用所谓广告力度大的名牌新型肥料投入150元/亩的养分含量还高，秋季推广1000多吨，种植小麦20000亩。种植大户一次性减少投入100万元。

近两年来佳禾已经开展了粮食仓储、销售业务，今年已经储销小麦、玉米30000吨。为解决农民朋友粮食收获后存放难、销售难的问题，明年佳禾农资要加大烘干机械、粮食仓储、物流、销售方面的投入，进一步降低种植大户的经营风险。

在超越发展中提高服务能力

佳禾农资走了一条围绕化肥贸易做产业，坚持传统种植，从根本上保障粮食安全、提升企业竞争力的发展之路。选择这样的发展道路，体现了佳禾的社会责任，也考验着佳禾超越自身发展、提高服务水平的能力。

佳禾成立于2007年，7年的历程，积淀了屹立市场的实力。目前拥有一个肥料生产型企业——投资1500万元成立的冀州佳禾化肥有限公司，年生产曼海姆法硫酸钾2万吨、BB肥5万吨、挤压造粒3万吨。另外，佳禾代理着瓮福集团、云天化国际、中农控股、中化化肥等国内知名化肥企业的系列品牌产品。同时，为了做好为农服务工作，佳禾合理布局，在衡水及周边设有6处仓储物流设施，共4万平方米，可容储7万吨化肥产品，为用肥区域提供了便捷的仓储物流服务。佳禾已成为闪耀在冀东南的一颗农资经销综合服务的璀璨之星。

近两年，公司加强科学化管理，特别在条块管理上，采取了产品经理和销售经理双关的公司销售模式，调动了员工的积极性，也增强了人性化管理的内涵。公司还加强培训、量化考核，制度激励，文化建设，使公司连续五届进入全国百佳农资经销商的行列，在全国农资流通企业综合竞争力排名进入百强，成为中国农资流通协会理事单位。

王强说，打通全产业链，是公司适应城乡一体化发展的必然选择，参与其中，找准自己的位置，发挥自身优势，才能更好地为农服务，所以整合资源，抓住关键环节十分重要。土地规模化种植以后，要从当地把最好的种地能手、农机手集合起来，依托当地人力资源优势，纳入公司流程管理，加强培训和管控，最终实现农田高产和共同致富。同时，坚决避免流转土地非粮化，通过规范管理、技术优化，最终实现创高产，农民增收。发挥佳禾农资的自身优势整合社会资源不断创新，2-3年内，要实现土地流转1万亩左右，托管10万亩。继续在整合资源的基础上，真正实现“土地流转——农资供应——田间管理——粮食销售”的全系列的过程管控，创建佳禾农资经营的新模式。

王强相信，在大家的一致努力下，中国大地上的农作物会更加丰收，农民更加富余，百姓餐桌会更加安全，佳禾农资的步伐会更加稳健，前途更加光明。