□《中国农资》记者 赵光辉

静水深流 春蕾无声
——访新惠农农业生产资料（北京）有限公司副总经理张学农

□《中国农资》记者 赵光辉

与国内供应商探索建立一种合作共赢关系，用专业分工、长远合作代替惯常的厂商博弈，形成对外的合力，加强了国际市场的话语权和影响力。

——张学农

山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。成立时间并不算长的新惠农农业生产资料（北京）有限公司（以下简称新惠农），在资深行业人士领衔和专业高效团队的操作下，短短几年时间实现了业务全面发展、经营生机勃勃的局面。尤其是在今年市场波动剧烈、产业结构矛盾加深的背景下，公司内贸稳步提升，外贸创新实现多项突破，新产品推广初见成效，贸易模式探索和国内渠道构建为未来发展提供了有力的结构支撑。

日前，记者到北京南礼士路新惠农公司总部，对新惠农副总经理张学农进行了专访。听行业大势分析，道企业发展经验，看未来发展趋势。

Ⅰ 云卷云舒 从容把脉行业趋势

张学农，超过三十年的农资从业经验，从地方农资企业到农资央企的工作阅历，使他对行业变化了然于胸。他说：“企业必须对这些变化研究、预判，才能确定自己的方向和措施。目前看，农资这个传统行业已经随着经济的发展产生了许多变化，这些变化深刻影响着行业的未来。”

从生产角度看，除钾肥外，中国化肥产能巨大，氮肥产量已经占到全球的40%，产业集中度也在提高。正是产能的跃升使中国化肥从计划经济时期长期的供不应求变为供大于求，基本格局发生翻天覆地变化。贸易方面，主要品种的出口成为常态，氮肥贸易量占全球的1/5多；同时国内外贸易两个市场相互影响，关联加深。但由于氮肥产业集中度不高，在国际市场形不成与份额相匹配的话语权。今年与印度市场的氮肥价格博弈就是这种状况的真实反映。农业需求方面，土地流转加快，农业生产主体规模在迅速扩大，农资销售模式发生巨大变化，过去的夫妻店模式已不能满足变化的市场，销售方式、服务方式都必须改变。品种上，单质肥为主时代已过去，现在复合肥、新肥料层出不穷，整个产品结构都经历着更新换代。新产品已不是老产品的补充，而是以新的机理、功能、形态提升肥料的使用效果。比如UAN等液态肥，代表着水肥一体化的未来方向。渠道方面，互联网时代电商的出现，也在逐步改变、更新着化肥的交易方式、经营模式，传统渠道和方式面临着巨大的挑战。

Ⅱ 立马扬剑 探索惠农新天地

新惠农成立时正面临着新形势下对传统农资行业提出的诸多新课题，张学农说，因此公司成立之初我们就明确提出，要能适应未来农业的变化和需求。要顺应市场变化，积极参与到新型农资体系的构建中，不断创新经营方式和盈利模式，力争在数年内把新惠农打造成有特色、有优势、有影响的新型农资企业。

从2010年成立以来，新惠农一直朝着这个目标和方向，做了富有成效的探索和发展。首先在产业链的构建上，基于形势、出于长远，从一开始就与上游供应商努力搭建战略合作联盟。摒弃过去的单纯买卖关系和投机心理，不从这环节琢磨如何“抄底”，而是以适度的利润和长远的合作，与国内的主要肥料供应商建立起共赢的稳固关系。据介绍，目前新惠农已经与国内一批有优势、有信誉的企业实现深度合作，未来还将共同打造货源供应基地。

出口贸易上，在开拓国际市场时致力于“有质感”的合作。过去人们大都习惯于由国外代理包办，对国外市场，尤其是终端消费者缺乏具体的了解。新惠农采取“下沉客户层级”的策略，在代理合作的同时，将贸易的触角深入到国外的中小经销商，他们背后就是终端用户。将贸易建立在实在的消费上，就容易建立稳定的供需、长期的合作。他说，虽然有出口窗口期的存在，但由于“不做炒家”，而是“互为独家”，国际贸易还是快速拓展，不仅开拓了越南、泰国等东南亚市场，还将货轮开到了南美洲。

对国内市场，密切关注农业的发展变化，明确自身定位，积极发挥业务优势，成为农资市场一支有益的补充力量。张学农介绍，一是在产品营销上，把握复合肥取代单质肥的产业趋势，把原料肥供应作为主攻方向，服务于化肥企业，将进口贸易与国内生产企业很好对接起来。二是新惠农紧扣农业规模化进程，在农业主产区的河南、河北、山东、江苏等地设立分支机构，对广大的农村农资经销商和新型的农业生产主体，比如说种植大户、家庭农场，创新营销模式，提供贴身服务。今夏进行的中国农场主大会上，他们与河北、内蒙土豆种植产业进行了精细的对接服务，深受欢迎。三是找准市场切入点，发挥公司灵活的优势，积极参与调节性供应，在不同的农业产区、不同的农业种植需求之间找到市场空间。既弥补了淡旺季差异，满足了农业需求，又增加了企业经营利润。

Ⅲ 创新求变 于无声处蕴春蕾

新惠农从诞生到发展的这几年一直采取低调耕耘的态度，但业内人士都知道它的起点是很高的。不仅产品资源、客户资源丰厚，而且有一个专业高效的团队。张学农说，现在看，我们不能仅仅依靠经验，而是要加强团队建设。要引进更多的人才，要依靠不断的创新，用新的理念、新的模式开拓公司新的业务领域和局面。

新惠农的创新精神在新肥料业务领域体现得最直接。张学农介绍，新惠农的新型肥料起点高。依托进口优势，经营海外大企业的精品，比如俄罗斯液体氮肥（优斯美）、以色列的大量元素水溶肥等；在国内销售上，不再是传统的层层代理分销，而是以对接终端为主；在营销服务上，建立了专业的队伍，以专业推动市场，以服务带动销售。使其高端新型肥料在山东、内蒙、甘肃、云南、新疆等地全面落地开花。

今年3月，作为与甘肃农垦合作的一部分，新惠农与甘肃省农科院携手，将水肥一体化的最新技术和配套产品优斯美液态氮肥带到甘肃农垦系统农场中。新惠农和农科院的专家与农场的技术人员，研讨水肥一体化在生产过程中遇到的问题、优斯美的特殊功效、施用细节、与农药和其他肥料复配等问题，并制定了优斯美在制种玉米、马铃薯、辣椒、食葵、皇冠梨等作物上的施肥方案。通过应用很好地解决了尿素在使用过程中的费工问题，大大提高了氮肥利用率，降低了成本，因此受到农场上下的一致欢迎。

在对外贸易领域，新惠农也突出了创新精神。张学农介绍，首先他们与国内供应商探索建立一种合作共赢关系，用专业分工、长远合作代替惯常的厂商博弈，形成对外的合力，加强了国际市场的话语权和影响力；对国外市场的贸易供应，他们也突破了大贸易甩手掌柜的做派，不断探索、细化与贸易国农业的密切接触。甚至200吨的合同也签，与农业直接用户连接的基层经销商建立贸易关系。接了异国的地气，业务局面就呈现出以往没有的气象。

另一方面，新惠农在出口品种上积极创新，针对国内氮肥企业转型求变的市场动力，协助工厂开发国际市场，特别是在UAN出口方面，实现突破，将国内UAN产品出口到澳洲市场。成为第一家成功运作UAN出口的国内贸易商。

记者感到，新惠农的很多创新和操作不乏国际大牌农资企业的影子，与他们离得近，自然学得好。这些新惠农没有明说，但他们低调前进、做深做久的策略，显然是要把企业做大做强的节奏啊！