文/刘鹏凯

倒走法
——如何打破竞争中的常规经营

文/刘鹏凯

在中国古代就曾有世外高人崇尚倒走的记载，即使用现代体育科学观点来验证，倒走法亦对身体益处多多，例如通畅气血，改善腰部血液循环、加速组织新陈代谢等等。倘若运用此法于经营之中，不拘一格，看重未来不重眼前，还真有全身如松绑的轻松快感效果呢！

倒骑毛驴——柳暗花明又一村

哲学家讨论“先有鸡还是先有蛋”的命题时，总能列举一大堆论据，却无法辩出个所以然。企业在与经销商协调产品销售价格的问题上，如果一味围绕涨与不涨，让利与不让利，新价格与老价格之类的问题，从早上说到天黑，嘴巴说干了也无济于事，解决不了问题。相反，采取倒走的办法，沟通时不论鸡与蛋，而是说鸡是鸡，说蛋就是蛋，让经销商理解认同自己与企业“同船共渡”，却能四两拨千斤，轻而易举地敲开对方的心扉。

如今，国内外胶粘剂品牌多如过江之鲫，在潮涨潮落捉摸不定的竞争中，一个企业无论走得多么顺利，都会遇到意想不到的狂风巨浪。适者生存。如何适应这个多变的社会，如何面临危机时化“危”为“机”，踏浪而行，破浪而进，怨天尤人是无济于事的。当下，市场原材料涨价飓风刮得天昏地暗，越是这个时候，越要告诫自己必须临危不乱，保持清醒。为了稳住现有市场，磨合好产品涨价的过渡期，寻求前进的办法，我决定亲自去拜访几个大客户。

“刘总，车怎么开了这么长的时间，到现在才来？”刚到地头，早已守候在宾馆的陈老板一脸微笑迎上前。

“不好意思，陈老板，让你久等了！”我看了看手上的表，“哇！都快一点钟了，看样子，这汽车和我一样，心情有点沉啊。”我幽了一默。

“沉什么沉？刘总你到我这里来，就没有心情不好的时候，来来来，接风酒一喝，心旷神怡！”“不急不急，咱们先到房内坐一会儿，洗个脸，喝杯水。”我一把拽住陈老板，他似乎早有准备，话中带话：“行，一切听你的！”

一进房间，还不等坐下，陈老板就来了个开门见山：“刘总，不管你下个月怎么调价，这个月必须原价供应我一百吨产品。我先申明啊，这是替你们厂家去天女散花，也要让我的客户适应过渡啊。”“商量办，商量办。”我赔着一脸的笑，有如《岳飞传》中王佐断臂在说降，“既然你我是一条船上的人，就得同船共渡，这次咱们一起过几十天的苦日子！”

“怎么说？”陈老板倾过身子，放下手中的茶杯。“这一百吨产品我原价给你！”我顿了顿，只见对方一脸得意。“不过，这批货的返利，你内部消化好不好？”我按着手中的茶杯，眼神如聚光灯般盯着陈老板。陈老板一手夹烟，仰着头两眼看着天花板上的吊灯，心里在盘算他的生意经。

“怎么了，陈老板，我肚里唱空城计了，你可别给我演空城计呀！”我抓起他的茶杯顺势递上，“茶杯一端，政策放宽，这次咱们就都让市场惩罚一次，各打五十大板，都挨点痛！好了，我们不谈是先有鸡还是先有蛋的问题了，讨论讨论接下来吃什么。”我诙谐地笑道。

“你太聪明了，怪不得人都说你聪明脑袋不长毛呀！”陈老板的头摇晃得像拨浪鼓。“喝酒去，今天我买单！”我似刚刚一场倒走，结束后全身轻松，同时让对方觉得他赢了，拉起陈老板的手，似一对新人牵手走进新婚礼堂。

做生意当然谋求多赚钱。有人期望随行就市，水涨船高；有人既要马儿好，又要马儿不吃草。其实想的都是从你的口袋里掏出钱来，放进自己的腰包。如何寻找一种魔术般的双赢解决方案，让你在谈判中获胜，同时也让对方觉得双赢了？

有一个哲理故事，说的是一个人骑驴远游，出发时心情很好，走着走着烦恼和不快就来了。因为他前面走着的是几个骑高头大马的人，让他感到自惭形秽。一位老者看见他不悦的脸色，问道：“你为什么不倒骑驴子试试呢？”他狐疑第转过身去，顿时豁然开朗：面前的行人，有些也什么也没骑，有些背着沉重的行李，累得汗流浃背……

经营企业，不快和烦恼随时会袭来，如果我们面对困难时，一时无法改变现状，就不妨听那位老者的话，先改变自己，倒骑毛驴，转过身来，后退着走，脚尖虚着地，留意运动方向，掌握平衡，增强对空间和知觉的感知能力，我们就不会摔倒在迷宫中，走不出自己。

倒踢紫金冠——不做冤家做亲家

敦煌壁画中刻画宫女翩翩起舞，有个高难动作被后人雅称为“倒踢紫金冠”，这个动作如今被运用到芭蕾舞中，看似反常的动作，俨然成为舞蹈中的经典，给人以独特的美感。赚钱也是如此。随着国际市场一体化的特征愈来愈显著，企业之间的竞争也步入“战国时代”，此时此刻，一个企业想生存下去，就得树立与今天的营销市场相适应的新营销理念，有一双“远视眼”，不拘泥常规，不做对手做朋友，彼此双赢。

又一届中国广州国际胶粘剂展览会开幕了，不知是缘分还是天意，我们的展位居然与平时的竞争对手在一起，两个“冤家”成了门对门的邻居。我还未坐下，老远看见对门的林总朝他的展位走过来。何不来个化“敌”为友？“林总！”我边喊着边上前握住他的手，“难得碰面，到我们这儿坐坐！” “好！好！” 林总也是个爽快人，边说边走过来，和我坐到同一条板凳上。

一阵寒暄，我话语一转，指着对面展位上的样桶：“你们这个包装设计得不错！”“还行。”“这个桶在你们那儿需要多少钱？”我旁敲侧击地询问。“8块多。”“8块多啊。”我耳朵在听，心里已经拨起了算盘。

“刘总，这两年生意很难做呀，什么都在涨，利润都快被淹没了。”林总倒着苦水，脸似苦瓜。“是啊，咱们同命相连，现在价格透明度太高，经销商算帐又精，搞得我们同行操戈了。”我话题一转。

“是啊！经销商不是拿你打我，就是拿我压你。你说，一桶胶卖了这点钱还要压价。”林总双手一摊，“本是同根生，我们为什么不一起把价格涨上去？”我睁大眼睛看着他。“涨价？”“对啊！大家按游戏规律走，为了微利生存一起涨，从下个月开始，先涨6％，行不行？”我顿了顿说：“行！”“搞定！”

一拍即合，协同调价，如夜空的一道闪光，瞬间照亮了我，也照亮了林总。我们心情就像雨后的阳光，洁净而灿烂。人就是这样，一旦跳出既定的思维模式，在一种温情脉脉的情感中接受见解，竞合共处，事情就会朝另一面发展，和顺统一。

有一个狮子、熊和狐狸的寓言故事。说的是饥饿的狮子和熊同时抓到一只小羊羔，为了抢夺猎物，它们展开了剧烈的厮杀，结果双双负重伤倒地。一只狐狸坐山观虎斗，见此情景，便跑过去把羊羔抢走了，而伤势严重的狮子和熊眼睁睁地看着狐狸美滋滋地吃着羊羔，毫无办法，唉声叹气地说：我俩真不应该斗得你死我活，早知这样还不如一人一半呢！

战争的胜利不是靠大量流血牺牲换来的，而取决于谋略与实施。其实最锋利的武器并不是刀枪，而是别人从心灵深处对你的认同与接受。对于企业来说，每吃到一块市场的“蛋糕”，都是与对手竞争换来的，但市场之大，生产企业之多，你不可能做到垄断，每时每刻会有第三者、第四者窥视着，要想永远不与他人发生冲突是不现实的，但与其付出“争斗成本”，不如把对手当朋友，向竞争对手学习，把竞争者当盟友，当老师，结成战略联盟，不做冤家做亲家，分栖共存、共赢，不竞争坐到一条板凳上，心平气和，换位思考，倒走在阳光大道上多么好！

倒拨垂杨柳——反其道而行之

倒走实施方案告诉我们，人后退行走时，动作频率较慢，但可自行调节步伐，体力消耗也不大，这项运动很适合一些不宜做剧烈运动的人采用。其实有时候企业也需要试试“倒走”，我们处在全球经济高速发展的大环境中，市场这块大蛋糕，大家都在争着吃，都想多吃吃好。用什么方法吃到蛋糕并且吃得好呢？这是解决企业生存发展的大问题。

几年前，我接到国内某著名公司的一份邀请函，约我去上海洽谈水基胶的合作事宜。俗话说：耳听为虚，眼见为实。当我一踏进该公司的接待室，看了他们的市场网络分布图，我震惊了，用母亲在世时说的一句土话：肚脐眼给你闻一下，还能充几天饥呢。一万多个营销网点，怎叫我不心动呢！

谈判桌上，合作方的市场部长赫先生居高临下，向我亮出他方的优势，一方面询问产品、品质、规格、价格等一系列问题，一道一道，一环一环的。“刘总，你看我们如何合作？”说了半天，赫先生突然一个脚球，踢到我面前。

“赫先生，中国有句话，好马配好鞍。我们可以强强联合，在不重复投资的情况下，用我们现有基础的生产优势加你们的市场优势，1加1会等于3的”。

“是，是。”

“既然这样，我们就不要在价格上转弯子，浪费太多时间了。”我巷子里面扛木头，直来直去。

“那采取什么形式？”赫先生动了动身子，身体稍稍前倾。

“今天我不是来卖产品的，是来卖生产力的。”我脑子里闪现出街心花园里晨练人倒走的情形，一个反其道而行之的想法浮现脑海。“我们换一种思维方式来合作，变卖产品为代加工产品，技术、质量由我们保证，原辅材料按市场价双方按生产通知单需要量确认，产品规格、质量指标等由你们确定，我们减少中间环节按吨收取加工费，怎么样？”

“嗯，咱们刘总坦诚，这种合作方法好！”对方说话当钱用的老总终于开了尊口，一脸的灿烂阳光。

愚者赚今天，智者赚明天。两个有活力的自我摩擦，有时能产生出耀眼的智慧火花。日本拉链大王吉田忠雄说：不为别人的利益着想，就不会有自己的企业繁荣。做生意是互利的，不卖产品，卖生产力是当今的经营理念。如今经营企业已不是简单的优胜劣汰，就好象青少年正值生长发育时期，后退走双腿用力挺直，膝盖不弯曲能增加膝关节、股肌承受重力的强度。在参与现实竞争中，我们一定要目光长远，突破定式，超常规思维，解决新问题，风无常宜放眼量。吸引合作者的注意，相互信任依赖，坦诚竞合，只有让别人赚到钱，自己才能赚到钱，只有多为别人着想，才能赢得自己企业的发展和昌盛，获得预期的成功。

反弹琵琶——发挥人的主观作用

如果人生是一场球赛，在我看来，上半场追求的是成功，下半场追求的则是意义。一个企业能够从最初的生产产品，发展到输出成套设备与技术，这是企业继续发展的一种超越，一种突破，一种全球视野、全球思维和全球化的战略。

我们和国外某企业进行的成套设备与技术出让的洽谈，马拉松一般，已经谈判了一年多。客人三进“山城”，专门来企业，该看的都看了，该问的都问了，该谈的都谈了，协议也早签了，就是只见楼板响，不见人下来，预付金迟迟未汇过来。

有一年春节前，我去安徽拜访客户。途中，被一场大雪搅得天旋地转，高速封道，大桥禁行，虽说离目的地一江之隔，却让我一夜退到改革开放前，车子苦等摆渡船已近三个小时，还未能排上号。唉！一声叹息，耐着性子边看着书，边不时地看看近在咫尺、却难以逾越的长江。突然，手机响起，一看是无名字的陌生号码，一接听，原来是老外的电话。他已来中国，想在第二天夜里九时回国前，与我在上海见个面，将合作的相关事情请我释疑，做最后的洽谈。合上手机，看着江对面那远处白雪中透出的片片绿，似报春的使者冲我微笑，给我带来美好的心境。

穿雪地，绕高速，一路兼程，赶到上海已是华灯初上，温馨的大酒店门口，老外布诺伲和中介公司王总已恭候在寒风之中迎接我。

“刘总，贵企业提供的成套设备和产品小样客人非常满意，预付金迟迟未汇，关键是担心该成套设备和技术批量生产出的产品，品质能否与提供的样品一致。”王总将客人的疑虑开门见山，单刀直入。一边八字胡修整得像个绅士似的老外，眼睛睁得像铜钱，一动不动地看着我。我淡淡一笑，“那好办，咱们倒着走。”

“怎么说？”老外听到我说的新名词，眼睛发亮，急切地用生硬的中文一字一顿的问。

“中国有句古话，做了亲合了心。你不是担心我的设备和技术生产出的产品能不能达到样品的品质吗？检验产品的标准是市场和客户，那你可以先定购一批我的产品，拿到你们国内市场销售，看看品质，满意了就履行合同，这就是中国的倒走健身法。”我边说边将右手放在左手。

“不谋而合！”王总笑道。“Yes！ OK！”老外更是喜出望外，太阳眼倾刻变成月亮眼，一脸的春风，伸出双手握住我还没暖过来的双手，“先订你两个集装箱，回去就打款”！“爽！”我将布诺伲的双手攥得紧紧的，似如胶似漆的老朋友。

实践告诉我们，解决问题不能以“石头、剪子、布”来决胜负，如果两个人都出剪子的话，这样会永远没有结果的。曾听过这样一个故事，大师带领几位徒弟参禅布道。徒弟说：“师父，我们听说你会很多法术，能不能让我们见识一下。”师父说：“好吧，我给你们露一手移山大法吧，我把对面那座山移过来。”说着师父开始打坐，一个时辰过去了，对面的山仍在对面。徒弟们说：“师父，山怎么不过来呢？”师父不慌不忙地说：“既然山不过来，那么我们就过去。”说着站起来，走到对面的山上。

其实世上并无什么移山之术，唯一能够移动山的方法就是，山不过来，我就过去。

孙子曰：凡战，以正合，以奇胜。奇正之变，不可胜穷。随着全球经济一体化，国内外之间合作已然从一见钟情、激情燃烧，发展成为现在的投资合作双方拉锯式探讨。慎重是一种成熟，老外提出的样品不能说明批量产品，是在情理之中。这说明我们还没有找到成功合作、相互信任的方式。说得好不如做得好。采取“倒走”的办法让客户先买回产品再去卖产品，让市场去检验我们的产品，我们的技术，最后让市场说话。这样，心病消除了，老外护在胸口的那只手就会自己拿掉，合作便能面带春风。

儿提时，初学放风筝，认为只有顺着风跑才能让风筝飞起来。可是，当我第一次顺着风跑的时候，手中放飞的风筝都很快被风吹落在地上。后来，一位老者告诉我，放风筝不是顺着风跑，而是要逆着风跑，逆风才能把风筝放飞到高高的天空。营销企业，向前走是走，倒着走也是走，不管怎样走，人们只会向最后的胜利者献花，而不会向中途放弃的人致敬。