郭娟

鲁锡章很健谈，他是北京顺美服装的电商负责人。他戏称，自己一天的工作有一半分配在电商上，剩下的一半则在集团内部各部门做沟通，目的是让更多人理解电商正在做的事。

对很多传统品牌来说，电商是不是“一把手”工程至关重要，如果电商业务的推动力来自于中层甚至是下层，执行力和效果都会大相径庭。现在，顺美西服的电商，线上价略高于线下，大概与此有关。这场由职业经理人推动的传统品牌的电商之路，显得有些另类。

发端

顺美西服是一家已经存在28年的合资企业，拥有一个强大的线下直营店铺体系，却一直与电商绝缘。这种绝缘，并不是顺美没有察觉到电商对于零售的变革，而是因为传统零售体系过于强大，让它们对电商望而却步。

一个案例让鲁锡章至今难忘，约在2009年，天猫起步，邀请知名的品牌商入驻，天猫来到顺美，拿出300万元的框架协议。当时鲁满怀信心，但经过公司讨论仍选择了拒绝签约。顺美一方面担心投入太大不能够得到产出，另一方面担心电商会影响门店的销售。鲁总结说：“那时，凡跟天猫签了约的KA商家（Key Account，重要客户），电商一定是做起来的，那是一个窗口期，错过了永远不会再来。”

彼时的鲁锡章刚刚研究生毕业分配到顺美，他到来不久，便开始提出要顺美做电商，之所以这么坚持，是因为那个阶段是电商最佳的占地盘时机，“不管做不做得起来，卡位是必须的”。他甚至用了个形象的比喻：“15年前的西单，买块地，无论当时的效益如何，到了今天，其商业价值不言而喻。……