■于 曼 河北大学经济学院

国际商务谈判是对外经济贸易工作中必不可少的环节，也是对外经济贸易中常见的跨国界活动，在很大程度上会涉及各个国家和地区的不同文化和风俗习惯。因此，我们要充分了解各国不同的文化差异。

一、国际商务谈判中的中西方文化差异表现

1.时间观念的差异。文化背景的不同会造就时间观念的不同。例如在西方国家，时间观念很强，希望在谈判中速战速决，比较注重速度和效率。德国人在会谈时很注意对方是否准时，在他们看来准时是对别人最起码的尊重，也是有责任感的一种体现。不按时不守约，不仅浪费了双方的时间，也是缺乏诚信的行为。由于持有的时间观念不一样，不同谈判人员的谈判方式和谈判风格是存在很大差异的，为了避免因时间观的差异所引起的冲突和误解，使谈判能够顺利的进行下去，要对各国的文化进行深入细致的了解。现在，随着经济的发展、社会的进步，中国人的时间观念也有了很大的改善，“时间就是金钱”这种西方人的价值观也正在慢慢的被我国民众所接受。

2.语言和交流方式的差异。在国际商务谈判中，谈判双方的语言和非语言交流方式将直接影响到谈判的进程。在各国语言历史长河中，每个国家形成了自己独特的语言文化，西方文化讲究坦率和张扬，而中华文化则相对含蓄和谦逊。在国际商务谈判的过程中，西方谈判人员会认为中方谈判人员的谦逊表现是因为中方缺乏承接工作的实力，从而中方很可能会错失与某些公司的合作机会。

3.价值观念的差异。西方国家在谈判中会以自我为中心，语言直截了当，因为他们重视个人自由和个人意愿，崇尚个人主义，并且以个人的成功来衡量人生价值，谈判往往以结果为导向，采取各种技巧来说服对方从而达成自己的预定目标。而中国崇尚儒学，重视团队精神和团队目标，因此在谈判时会顾全大局而放弃自己的一些观念和建议，强调个人利益服从集体利益。

4.思维方式的差异。西方人重视逻辑和理论忽视经验，也就是思维重理性，往往在谈判中勇于进行探索和分析。而中国人重视经验而相对忽视理论，也就是思维重感性，遇事易采取“中庸之道”，追求折衷与和谐，因此在谈判过程中多从全局出发，通过自己的经验和综合分析来考虑问题。

二、国际商务谈判中应对中西方文化差异的对策

国际商务谈判涉及面广，我们要充分了解各国的文化差异，正确地对待文化差异。此外，谈判者也应该具备随机应变的能力，避免谈判中因文化差异的不同而引起的冲突和误解。

1.在国际商务谈判开始前做好充分的准备工作。在进行国际商务谈判开始前，一定要认真地了解当事国的风俗和习惯，特别是对对方的禁忌事项给予高度的重视，以避免因行为不当而给谈判对手带来心理上的不快，如直视别人的眼睛和谈判时直呼姓名等。在进行谈判前必须做好充分的准备工作，认真分析和掌握谈判的背景、谈判过程中需要重点核实的事项、对谈判进程和可能出现问题的评估、可以让步的底线和策略、议事日程等。

2.在国际商务谈判中要恰当地使用语言和其他交流方式。语言作为交流的重要工具，在国际商务谈判中发挥着至关重要的作用，所以谈判人员在掌握语言的字面意思之外还要多多了解短语和词汇在特定文化中隐含的特殊意义。一些具有象征意义的词语在不同的文化中具有截然不同的寓意，如“龙”在汉语文化中是指古代传说中的神异动物，象征着珍异和高贵；而“dragon”在英语文化中指一种会吐火伤人的怪物，象征着邪恶和凶险。所以在国际商务谈判中，为了防止谈判过程中出现不必要的误会，谈判人员必须掌握这些有特定寓意的词。与此同时，还要恰当地使用表情和动作等其他交流方式来让对方更好地理解自己所要表达的意思。

3.在国际商务谈判中要重视发挥自身的文化优势。在谈判过程中，西方人习惯于“先谈细节，后谈原则”，更倾向于在细节问题上多讨论，对原则问题则显得比较随意。但中国人往往“先谈原则，后谈细节”，把具体细节安排到日后的谈判中去解决，而先就双方关心的一般原则取得一致意见。事实证明，“先谈原则，后谈细节”的谈判方式，可以使我方在日后的谈判中处于有利的位置，而西方人不太习惯这种谈判方式，会使得谈判的结果更加有利于我方，所以在国际商务谈判我们要充分利用文化差异，重视发挥自身的文化优势，来为我方谈判的成功加上有利的砝码。

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