任建平

一、基本概况及营销情况

2011年年初，一家商业银行某分行对全市的商品批发市场和商品市场进行了调查，收集了全市各类专业批发市场、商品市场和商业街区及重点发展区域信息，对其经营范围、管理模式、产业链条、资金规模、商户结构、使用的主要金融工具和产品进行了详尽的调查。经过调查摸底，了解到所辖区域共有八大类17家专业批发市场和商品市场，其中：小商品市场3家；电器、五金、电子批发市场3家；粮油、烟酒批发市场3家；建材批发市场2家；内衣批发市场2家；水果、花卉批发市场2家；钢材批发市场1家；布匹批发市场1家。通过强力营销，截至2011年11月末，营销商友卡985张，白金卡36张，安装POS 40台，理财金卡420张，累计争揽储蓄存款2.4亿元，销售理财产品6.8亿元，争揽私人银行2户，争揽优质客户1100户，发放个人贷款5600万元，实现中间业务收入800余万元。

二、拓展营销的主要实践

（一）实施高层营销是保证

该行成立了以行长为组长，主管行长为副组长，个人金融业务部、运行管理部电子银行中心、银行卡中心、结算与现金管理中心、技术支持中心、个人信贷中心和相关支行负责人为成员的营销小组，负责全辖“两个市场”（即批发市场和商品市场）营销工作的指导、督促和检查。领导小组办公室设在个人金融业务部，各支行也成立由支行一把手为第一责任人的营销小组，负责营销工作的整体推进和营销措施的落实。按照“将对将、将找将”的营销策略，带领营销小组与其旗下的17个专业市场的管理层进行接触性营销。……