郑 瑾

(揭阳职业技术学院，广东揭阳522051)

从商务谈判中的行为方式看日本人的性格

郑 瑾

(揭阳职业技术学院，广东揭阳522051)

日本人独有的国民性格对与其进行的商务谈判有着一定的影响，不可忽视。在与日本人进行商务谈判的过程中应充分了解其性格特点，才能为企业争取到最大的利益。

商务谈判;日本人;国民性

中国与日本自1972年恢复邦交正常化以来，两国的贸易关系日趋紧密，两国商务人员在商务谈判中的接触也日渐频繁。日本人在其特有的历史、文化背景及风俗习惯的影响下所形成的复杂性格，对其在商务谈判的过程中所表现出的行为模式及谈判风格有着怎样的影响?而作为其谈判对手的中方商务人员对此又应做出怎样的应对?本文将对此进行探讨。

一、商务谈判过程中日本人的行为特征

在国际贸易市场上，日本商人以其繁琐的礼仪、谨慎的态度、务实的风格等特征闻名于世，其带有浓郁日式风格的行为特征明显区别于其他国家的商务习惯，有时令其他国家的商务人员头痛不已。尽管中日两国的文化背景一脉相承、渊源深厚，两国的风俗习惯也有诸多相同点，但在商务谈判中的行为方式仍有不少大相径庭之处。

(一)只可意会不可言传的“拒绝”

在与日方进行商务谈判的过程中，对日方人员态度的正确判断是其难点所在。相比起欧美人外向、直接的表达方式，日本人往往采取内向、含蓄的表达方法，不轻易发表意见，并以“暧昧”的表情及语言掩饰内心的想法。……