李武强，刘树林，倪冠群

（西安交通大学 管理学院，陕西 西安 710049）

一、引 言

当前市场上大量产品都具有价格敏感性特征，其需求会随着价格的变化出现较大的波动[1]。零售商作为此类产品的直接售卖者，为了避免风险，其往往会根据所在市场的潜在需求和批发价格进行进货[2-3]。在此情境下，供给商如何制定批发价格来保证其收益一直是研究者关注的问题。

目前，关于单一供给方和零售商构成的销售渠道中如何制定批发价格已有许多研究，如Viswanathan等[4]对价格敏感性不同的产品，分别设计了批量折扣和数量折扣定价策略；Qin等[5]则发现采用了批量折扣和特别经营费的渠道利润要大于采用数量折扣和特别经营费的渠道利润。然而，现实中一些大的批发商往往要面对多个零售商，此时上述策略并不能保证生产商的收益达到最优，因而一些学者对由一个供给方和多个零售商组成的销售渠道进行了研究，如Chen等[6]从年销售量折扣、批量折扣和订货频率折扣三个方面，分别针对每个零售商制定不同的批发价；Wang等[7]则对不同价格敏感型的零售商制定了相应的数量折扣政策；陈道平和刘伟[8]则构建了处于同一价格需求函数情景下的零售商以单一批发价从厂商购得产品的模型，并对最优批发价进行了求解。

通过分析可以看出，针对由单一供给方和多个零售商组成的销售渠道进行的研究，要么是针对不同的零售商进行差别定价，要么是设定所有零售商处于同一市场需求下，基本上都属于单一价格敏感性的最优定价研究。……